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個人成長

輸了又怎樣?張嗣漢的自我教練學

從球星變成締造台灣好市多傳奇的猛將
撰文 / 張嗣漢
出處 / 今周刊   1074期
關聯關鍵字: 輸了, 又怎樣, 今選, 1074
2017/07/20
  • 輸了又怎樣?張嗣漢的自我教練學

張嗣漢從籃球員變身專業經理人,勇敢扛下好市多來台開疆闢土的艱困任務,挺過連五年虧損、到現在單店獲利全球第二高,他到底有什麼本領?

進入職場後,或許是球員的訓練使然,我從不推辭任何外派工作,雖然必須四處奔波,但總認為這些是對自己很好的累積,相對也因此獲得許多升遷機會。我在進入COSTCO(好市多)不到兩年時,公司決定開拓台灣市場,本來我並不是總經理人選,但因為原本預定擔任總經理的同事不希望離家工作,於是我就成為COSTCO來台展店的負責人。只是開拓新市場的挑戰遠比想像中艱鉅許多,COSTCO雖然在美國取得很好的成績,但是到台灣展店卻是一開始就受挫。

高雄店為COSTCO進入台灣的第一站,原本以為只要複製美國COSTCO的模式,亦步亦趨,就可以順利展開營運,拓展在台灣的事業。沒想到,展店並不如預期,逆境很快就來敲門,而且一上門就是五年。

力拚差異化》 連虧五年
也不放棄會員付費制


展店之初,公司只有我和我招募來的兩位員工,辦公室當時還是借來的,三個人必須共用兩條電話線,打電話還得輪流打。在沒有太多資源下,高雄店終於在籌備兩年後開幕,但卻遇到了許多美國不曾遇到的問題。

首先,我們低估了要先付會員費才能進賣場購物的衝擊力,以為只要我們東西夠好、夠便宜,就能吸引消費者上門,然而,對當時的台灣消費者來說,先付會員費才能進入賣場購物,是一件匪夷所思的事,認為沒有買到任何東西,就要先付錢繳會員費,若是賣場價格不夠優惠,或是商品不好用,會員費不就白繳了?

即使是現在,收費會員制的賣場仍是少數中的少數。走進美輪美奐的百貨公司,除了可以享受精緻體貼的服務,電梯裡還有九十度鞠躬的服務小姐,這些都不用會員費;而走進清一色都是水泥地板的COSTCO賣場,不僅商品就放在進貨時的棧板上,商品也僅以工業用的貨架陳列,這樣的賣場竟然要收會員費?兩相比較之下,實在令當時許多台灣消費者無法理解。


關聯關鍵字: 輸了, 又怎樣, 今選, 1074

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