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達麗建設謝志長順銷哲學 締造年度房產風雲

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話題人物

2013-12-16 13:27

「一家優質的企業應該是連續兩年緩步成長五%,還是第一年大幅躍進一○%,但隔年業績原地踏步,你猜我會選哪一種?」

初冬的午後,儘管凜冽的冷鋒襲掠台北的天空,但陽光透射在達麗建設辦公室內,繁忙的作息、鼎沸的人聲仍維持著熱絡的溫度,只見今年五十三歲的達麗建設董事長謝志長,正對著造訪的客戶侃侃而談自己的經營哲學,斬釘截鐵地說:「我寧可讓公司每年以穩定的步伐前進,而不是暴起暴跌投機性成長。因此達麗的推案,不訂高價、只求合理,畢竟『順銷』才是完美之計!」簡短的一句話,道盡了何以這家北台灣的新建商,能快速崛起的箇中秘密,而企業的績效更在此刻表露無遺。

二○一三新銳盡出 
達麗奇蹟堪稱首輪


的確,回顧達麗建設這幾年所締造的成績,就仿如謝志長言談時自然流露的笑容般,遠比窗外的冬陽還要燦爛。畢竟,在政府祭出打房政策之後,在建商人人自危、推案縮手下,這家在幾年前才從高雄揮軍北上,陸續在台北市、基隆市、新北市、台中市、新竹縣市和高雄市陸續插旗的企業,不但銷售成績頻頻告捷,絕大多數的建案皆能在半年內快速完銷,就連在二○一三年相繼推出、散布全台各主要都市,總銷合計百億元的案量,也幾近完售階段,一路舖出達麗風格鮮明的品牌之路。

更難能可貴的是,在前一波的營建業谷底中,毅然決然離開台灣,遠赴美加地區另尋發展的謝志長,在二○○二衣錦還鄉後,重啟爐灶的他,竟在物換星移的時局中,還能殺出血路,一戰成名,將慘賠的十全電子脫胎換骨為達麗建設,不僅轉虧為盈,更締造了每股稅後盈餘四元的亮眼成績,甚至成功地走向上市之路,其企業改造的能力為人津津樂道,也躍上謝志長在中山大學碩士論文,成為實例。

因此,倘偌說他是二○一三年最受人矚目的「新銳建商」,想必無人反對!然而對於北部人而言,或許謝志長只是一匹剛剛竄起的黑馬,但看在了解他的南部建商眼中,卻是一只百戰沙場的房地產良駒。

初出茅廬萬事全包 
馬步蹲穩紮下磐石


畢竟談起房地產,謝志長可謂為家學淵源。自小父親就在高雄左營、楠梓一帶以「起販厝」為事業,然而二專唸紡織的他,原本並沒打算承繼家業。孰料,在退伍前夕,父親突然地辭世,遺留下許多借款融資而來準備要開發的土地。這迫使謝志長得著手處理,「對我來說,這等於要我一出社會就背債,再加上當年營建業的型態,還處於一人公司的型態,沒人可問、無人能商量,什麼事情都得自己來!」

於是,一個剛退伍的年輕人,赤手扛下接觸陌生的事業,身兼地主、監工、產品設計,卻沒想到,在高雄煉油廠附近推出的處女案,由於產品貼近當地住民需求,竟然一泡而紅。接著廣結善緣的謝志長,又與現在高雄慶旺建設的創辦人林慶雄、城揚建設董事長楊振宗合資開設了蘭園建設,在高雄推出許多膾炙人口的熱銷建案,在台灣房地產上一波的輝煌時代-一九八○到一九九○年代,蘭園一年就可坐收四、五十億元的營業額,堪稱為高雄的十大建商之一。

但正當事業如日中天之際,多年來,A型處女座的他,凡事親力親為,對產品要求近乎苛求,卻也產生了倦意,加上到了一九九六年時,適逢台灣發生了「白曉燕案」,謝志長因憂心女兒的成長環境,毅然決然出售旗下營造廠全家旅居加拿大溫哥華。只不過人在北美的他,仍不忘對房地產的熱衷,移民的那幾年又在美國西雅圖投資了商場,也經營得有聲有色。

但就像每個千里馬都有賞識他的伯樂,而謝志長事業上的伯樂,就非興富發建設董事長鄭欽天莫屬了。一向和謝志長是戰友的鄭欽天,在一次出差中特地到溫哥華力勸他不要輕易放棄台灣,也不要浪費自身的專長,言談中也提到自己剛接手宏巨建設,縱使困難重重也要一搏的故事,激勵了謝志長重返台灣再出發。因此,二○○二年,班師回朝的謝志長,回到高雄成立了齊裕建設,短短幾年內就推出了四、五個熱銷建案,而寶刀未老的他,憑著敏銳的手感,後來又與鄭欽天合資在竹圍共同推案,將戰線拉到了北台灣。

班師回朝風雲再起 
全台插旗案案驚奇


憶起甫北上推案時,謝志長說,剛開始的第一年,每天坐飛機南北奔波,後來決定在台北大安捷運站附近租屋,又過了一年多與捷運為鄰的日子,他笑著說:「那時捷運每天清晨的首班發車,就是叫他起床的定時鬧鐘。」

到了二○○六年底,透過前宏盛建設董事長洪國雄的牽線,認識了十全企業董事長李佳儒,因十全第二代不想接班,謝志長入主十全可說一拍即合。而剛接下上櫃公司的他,全力降低公司營業費用,加速應收帳款回收,增加公司現金流量,倚著詳細的市調分析和精準眼光,大膽以每坪一百一十萬元購入大直的八百坪土地,半年後以一坪一百三十五萬元賣出,淨賺二億,將慘賠的十全電子轉虧為盈,到了二○○八年,正式更名為達麗建設。

然而黑馬也好、良駒也罷,千里馬就是千里馬,必有其過人之處!首先謝志長在房地產本業上的選地、產品塑造就有獨到的見解。多年來,他深信每個地方的房市榮枯絕對跟當地的產業發展有關,諸如早年加工區、中油、中鋼等重大產業建設,就為高雄帶進大量的移民人口,就撐起了高雄的房市,而就算到了北美,當年謝志長在整個大西岸如溫哥華、洛杉磯、聖地牙哥、西雅圖選擇投資標的時,也看準了西雅圖有波音和微軟這兩家長效企業撐盤,精準投資。

至於談到為何他的建案,皆能案案熱銷?謝志長斬釘截鐵地表示:「要創造一個地標,高度絕對有其必然性,而建築的高度往往決定於基地的規模」。所以達麗偏好買核心地段,更喜歡開闊的基地。建築規劃團隊更是外觀美學的重要決勝者,達麗勇於突破,就算是小坪數的產品照樣不計成本,找建築大師規劃,無論是國內或國外的團隊,重點是要能提出適合土地特質,並讓城市居民眼睛為之一亮的規劃。

但謝志長最足以為外人道的是,其入主電子業的「跨行演出」竟也能如魚得水。而歷經這一路荊棘的他表示,當初入主十全,就把所有的時程都規劃好,轉上市也都在計畫中,「即便外界對『借殼』總有負面印象,但事實上,這並不件容易的事!」

業內業外擇善固執 
跨界操刀未留敗筆


謝志長回憶說,表面上十全是電子通路公司,事實上賣的東西很雜,接手後,他發現這家資本額才二、三億元的公司,竟然存貨和應收帳款就各有一‧五億,為了快速打銷呆帳,謝志長用了獎勵制度推動旗下業務員賣掉公司的存貨和收回呆帳,而營建業起家的他,也親自下海賣起電線和菜瓜布等公司產品。

但真正難的是「人」,由於十全員工人數有一百一十人,平均員工月薪高達八萬元,高階主管平均更達一、二十萬元,光是人事開銷就足以拖垮公司財務。於是,謝志長一當上了董事長,就帶頭降薪,並說服希望高階主管能自行減薪二成、中階主管減一成、一般員工減五%。但是幾乎都沒有人同意,大家都在等資遣,甚至還有高階主管慫恿基層員工不要配合,在一次會議上,他發了有史以來最大的一次脾氣,告訴員工,「公司如果生存不下去,員工工作也不保」。但他知道,如果公司營運停擺,即便當時還有房地產收益入帳,但是一旦讓電子本業的營收比例降至五成以內,就要被打入全額交割股,當初的規劃就前功盡棄,所以他決定改變方向要跟員工「交心」。

於是謝志長約了高階男性主管,到北投吟松閣溫泉飯店泡湯,他與高階主管「裸裎相見」,然後跟主管們說,「我都這樣赤裸裸的面對你們,你們難道不能跟我交心嗎?」這個方法後來奏效,多數高階主管留下來打拚,不適用的才資遣。而歷經兩年的時間,終於讓十全起死回生,順而將十全改名為達麗,並改掛營建股,然而為了安頓部分拒退的員工,後來謝志長出資二百萬,與十幾位老員工合資,再另外成立了新「十全電子」,讓繁複的轉型工程得以順遂推動。

讓謝志長能在多變的事業上總能化險為夷,除了其靈活的策略外,更與他的好人緣有關。就諸如鄭欽天、洪國雄等房產大老能不畏同行相忌,足以見得,而細數目前達麗團隊的陣容,就網羅了來自新聯陽、達欣工程、美國nbbj建築師事務所、知名建築師、結構技師張耀南︙等業界箇中好手,也難怪每每一推案,即能締造市場奇蹟!

前瞻未來鞭辟入裡 
企業大樹永續經營


而談起台灣房市的未來,謝志長口吻堅定地說:「國內房市還有好幾年榮景!」他認為,由於當下市場游資太多、利率太低,無論一般民眾或是開發商,市場上並沒有拋售房地產的現象,再加上奢侈稅的實施凍結部份交易,反而為房市築起一道價格底線,把價位拱在一定的水準。此外還有土地飆漲的推升效果,以及通貨膨脹衍生的增值效益,因此沒有條件讓房地產往下,「我可以預期,未來對陸客來台就業或置產的政策日漸寬鬆,將形成房價成長的另一股重要力量;地狹人稠的香港,就是最好的例子!」

他進一步指出,面對市場,達麗向來堅持「LOCATION」,只要挑對進駐城市的核心地點、重要交通軸線、面對永久性開放空間,就能立足於不敗之地。「這也就是何以達麗能夠南征北討,在建商、購屋人、房市和城市之間,創造『四贏格局』的關鍵所在了!」

老子‧《道德經》提及,「合抱之木,生於毫末;九層之臺,起於累土;千里之行,始於足下。」只能說,如果把達麗比喻為一棵樹,其樹根已穩穩地向四方擴展開來,隨著該公司推案區塊的全國化,就像一棵樹,守在這塊土地上,景氣好,春天夏天來了,就認真成長,縱使遇到冬天,就算有葉子變黃,底下的根依舊在成長、蓄積。

謝志長成功三心法:
1. 順銷法則:推案不好高騖遠,以貼近民生為訴求,只求合理,不求暴利。
2. 人脈法則:做事業以人和為首要,廣結善緣,以合作為前提,締造多贏。
3. 長效法則:投資、創業以研判市場產業風向為首要,務求企業永續營運。

謝志長小檔案
出生:1960年9月21日,高雄人
家庭:已婚,育有兩男一女
現職:達麗建設董事長
學歷:中山大學EMBA
經歷:齊裕建設董事長

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