老花眼鏡只能便宜又無質感？日本的西村金屬不這麼想，反其道而行，卻創造亮眼成績，證明了雖然企業遇上瓶頸，只要多思考顧客需求，就能創造新商機。
一九六八年成立、專責眼鏡零件加工的西村金屬，選擇了正面迎戰，發揮精良的加工技術，創造出厚度僅有二公釐的高檔老花眼鏡品牌「Paper Glass」。
西村金屬發源於日本福井縣的鯖江市，此處百年來皆是眼鏡製造重鎮，從螺絲、鏡框、鏡腳乃至於零件熔接，皆由不同公司負責，因而形成了緊密的產業聚落。一九九○年代前，日本有八成的眼鏡皆來自鯖江市，但在「中國製造」崛起後，短短十年間，鯖江市的眼鏡工廠便由近九百家，跌落至低於五百家。
逆境迫使西村金屬轉型，在家族第二代西村昭宏的主導下，二○一二年自創品牌。他觀察，在潮流品味已趨成熟的眼鏡市場中，只有高齡者會使用的老花眼鏡，多是便宜無質感的低價品，在百元商店即可購買，重視品味者的需求未被滿足。
西村昭宏於是著手進行研發，將眼鏡零件簡化，摺疊起來厚度僅有超薄的二公釐，好戴、好收納，更因此獲得與德國紅點、IF並列的日本「Good Design」設計大獎。
過去，一萬日圓以上的老花眼鏡絕對賣不出去，但西村昭宏深信Paper Glass有其價值，定價將近一萬五千日圓，從網路銷售開始，結果好評不斷，許多通路紛紛找上門要求設櫃。為了翻轉消費者對老花眼鏡的常識，連實體展示櫃都特別訂做，不似一般眼鏡朝外掛起，Paper Glass刻意摺疊眼鏡平放，消費者僅能看到「一條線」，反而顯現出其超薄的特點。
更進一步，西村昭宏更親自拜訪美術館、博物館，希望將櫃枱免費提供的老花眼鏡換成Paper Glass，同時在紀念品店鋪中販售。這是看準公共文化設施有許多高齡人士，鎖定目標消費者行銷的聰明手法。
說起太陽眼鏡，大家都會想到雷朋，未來說起老花眼鏡，說不定都會想到Paper Glass。任何事業都可能遇上瓶頸，若能重新思考企業核心價值，找出利基點，就有機會創造出新商機。
（本專欄隔周刊出）
