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誰說學校教的沒有用?

誰說學校教的沒有用?

樓永堅

名人專欄

1028期

2016-09-01 11:30

實際應用行為經濟學創立的StickK,幫助人們設立了超過82萬次健身運動的目標,承諾金額逾2600萬美元,不僅取得研究數據,還賺到抽佣,成為落實理論的好教材。

二位一起減重的耶魯大學教授,實際應用行為經濟學的研究成果,共同創立了一家公司StickK。該公司的作法是客戶設定一個目標,例如減肥,然後承諾一筆金錢來完成目標,接著指定朋友擔任裁判,契約就成立。若目標完成,該筆金錢就無息退還,若目標未能達成,該筆金錢就會捐給指定的朋友,或慈善機構。

根據該公司網站資料顯示,共計有超過三十二萬筆契約成立,承諾的金額超過二千六百萬美元。設立的目標,有超過八十二萬次的健身運動,也使得一千六百萬支以上的香菸沒被點燃。同時,根據其內部分析,若客戶沒有指定裁判,或是承諾一筆保證金,完成目標的比率只有二九%;相反地,若客戶有投入自己的金錢,達成目標的比率則提升到八○%。

StickK成功的原因是並不禁止客戶的放縱行為,而是設定了後果,也就是說,目標未完成時,將損失承諾的金錢。根據行為經濟學的理論,人們對於個人的自制力會過度樂觀,因此會參與簽訂減重契約,也會設定過高的目標。

簽約之後,該公司也運用行為經濟學發現,一般人有損失趨避傾向。當自己的錢賭在自身減重的承諾,未達目標時,會有損失的壓力下,自然有動力減少放縱的習慣,而執行有利減重的行為。甚至有些人會指定將保證金捐給「討厭的慈善機構」,更強化他們達成目標的動機。

另一方面,該公司也運用行為經濟學的另一原則,社會規範的壓力。由於客戶需要指定裁判,並邀請親朋好友擔任啦啦隊,在騎虎難下的情況下,也驅使客戶只好繼續朝目標前進。再者,透過此社群網路的聯結,也讓更多人瞭解該公司的服務內容,因而也增加其服務客戶的潛在機會。

 

StickK是少數應用行為經濟學的理論在實際的商業運作,同時其模式有助於改正人們的一些不健康的習慣,因此,廣為媒體所報導,哈佛商學院也寫成個案,作為行為經濟學應用的教材,可以說是理論落實在日常生活上的佳例,誰說學校教的沒有用呢?​

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