新港農會化貧瘠之地成桔梗花之鄉

出了嘉義高鐵站，搭上計程車，將近三十分鐘的車程，才能到達新港鄉，但這個位於台灣老年人口比率最高的嘉義縣的小鄉鎮，卻毫無緩慢沉鬱的步調，一車車的洋桔梗花，陸續運往由農會設立的花卉分裝廠中。

分裝廠內，一長排的包裝桌上，負責揀選的品管人員，根據送來的洋桔梗長度，迅速地進行分類、篩選，包裝成盒後，準備送往日本，不時挑出其中幾枝，分到另一旁標注著「退貨」的塑膠桶內，分裝廠負責人陳志陽指著這些退貨的花枝說：「這都是有一定的標準，花苞太小、花苞不夠，就算品質再好，也不能過關。」

把台灣最基礎的農業生產流程，改善得猶如高科技廠流水線，讓花農收入翻倍的，不是靠民間企業改善，也不是靠農民自力救濟，背後推動的助力，卻是最不起眼的農會組織。

扭轉大眾對農會既定印象

提到農會，第一個印象是什麼？「黑金？」、「賄選？」，新港鄉農會總幹事陳永華苦笑著說：「這是很多人對農會的刻板印象！」但新港鄉農會硬是在沒資源、沒人力的情況下，結合花農的群體力量，打入日本洋桔梗花市場，五年就讓新港鄉洋桔梗的產量翻了五倍，今年比去年出貨量更要再增一倍，預計將達一百五十萬枝，帶來的產值超過二千萬元。

農會推廣員陳銘仁是促成花農合作的推手之一。剛接掌推廣業務時，新港鄉只有少數花農種植桔梗花，由於桔梗種類繁多，不同花種就有不同的栽種方式和栽種時間，花農擔心結不出花苞，所以都挑比較容易上手，或者去年前年就栽種過的類型繼續種。

但這種培育方法的弊病顯而易見，就是花期一到，所有的花農同時採收，花價立刻大跌，只能任出口商挑三揀四地壓低價格。另一個問題就是，日本花市對於桔梗花的口味變化很快，如果年年都賣一樣的花種，很快就賣不動。陳銘仁回憶：「我自己也是農家子弟出身，看到花農辛苦一年，卻連種苗費都賺不回本，心中也很難過。」

要擺脫被砍價的宿命，必須解決「同一花色的花不要生產太多」、「引進新花種滿足日本市場」、「不在同一時間收花」這三項問題。陳銘仁打開日本洋桔梗花市場的訣竅，說穿了，就是合縱連橫。他微笑著說：「其實就是結合大家力量，責任分配生產，再用團體力量與出口商談價格。」

透過統一品管，新港鄉農會建立起洋桔梗花的出貨標竿。

貫徹合縱連橫讓花農能賺錢

陳銘仁攤開沾滿泥土與汗漬的表格，上面寫著每一戶花農負責種植哪種花色、幾月採收，花卉出口商只要固定時間來收花即可，花農不會因為一窩蜂搶種同一花色，彼此殺價，賣出的價格也更好。

在台北任何一個花市的洋桔梗花，一百元十枝一大把，但新港鄉這種集體銷售的方式，透過農會和花卉出口商談判，一枝花的價格卻可以多賣二成五到三成。

但是花卉出口商每年的花色要求不同，收購一百萬枝桔梗，裡面可能包含二十種花色，有的花色好栽種、有的花色難種植，有的在台灣根本無法發花苞，這樣的合縱連橫，最擔心的就是利益分配不均，讓聯盟瓦解，居間協調者的角色相當重要。

這種協調，沒有訣竅，其實就是溝通。陳銘仁曾經為了堅持某花種在台灣絕對種不出來，越洋電話和出口商爭執兩個小時，才擋掉注定賠錢的案子。也曾經為了說服花農均分不好種的品種，挨家挨戶去喝茶聊天搏感情，農委會農糧署技正曾麗珍就稱讚他：「願意花很多時間協調，才能讓大家都滿意。」

陳銘仁表示，初期也靠農會總幹事陳永華出面和花農賣人情，才有第一批花農願意加入。但洋桔梗需要從種苗栽種起，一分地的種苗費用就要七萬元以上，陳銘仁說服農會替花農代墊種苗費，打消賠本的疑慮，加上賣農會面子，才促成第一年合作。但出花到日本時候，又陸續遇到退貨的問題，原來日方雖然規定每枝花要符合「二花三苞」或者「三花二苞」，花和花苞都不能過度盛開，為了化解品質危機，陳銘仁又說服農會出資兩百萬元，設立集成包裝和品質檢定廠。

所有花農收割的桔梗花，全部統一送到農會所屬的集成包裝和品質檢定廠，由負責人員統一品質管控，再依據花莖長短分類裝箱，出貨到日本，建立公正的分類廠之後，出口商不再任意挑剔品質，花農也清楚知道，不合標準的花卉就得自己吸收。

這些規定看似嚴苛，但建立標準制度後，初期只是礙於農會面子加入的花農嘗到甜頭，每分地扣除成本可以淨賺十五萬元，過去幾年都陸續擴張自己的花田，加入的花農半年盛產季下來，獲利超過百萬元以上。

目前台灣的洋桔梗，多半是由日本育種，在丹麥育苗後，再送到台灣種植，買進種苗在台灣未必能成功結花苞。陳銘仁的下一步，還要集合大家力量，成立種苗室，在花季開始的前半年，先試種還沒引進台灣的花種，才能確定在台灣是否能種植，他笑著說：「多辛苦一點，花農就能少賠一點！」新港鄉的洋桔梗花種植，就在他過去五年的努力與溝通中，終於打開日本的市場，也讓原本貧瘠的新港鄉，成為洋桔梗花之鄉。

新港鄉農會
成立時間：1916年

主要業務：存放款等信用業務、農產品供銷、農民保險
創新業務：推廣新港鄉成洋桔梗花之鄉，締造2000萬元產值。