在今天看見明天

單日狂賣1億8千萬的銷售絕招,掌握80/20閒聊法則輕鬆達成目標

林雅惠

個人成長

今周刊

99%的人輸在不會表達

2020-05-06 15:43

許多人認為與陌生人愉快聊天是少數人才具備的能力,事實上想快速打開話匣子,「提問」跟「傾聽」比會「說」更重要。藉由尋找共同話題、介紹自己,並帶著好奇發問,專注聆聽對方透露的資訊,讓對話符合對方講80%,自己說20%的法則,甚至,試著在生活中練習PREP技巧,就能快速破冰,創造良好的第一印象。

阿生是財務規畫師,最近剛加入一個午餐會的組織,成員皆為30∼50歲的社會中堅分子,多數人彼此互不相識,藉由每個月一次的聚會,交換資訊、聯絡感情,藉此拓展人脈、促進異業結盟。

 

第一次聚會阿生害羞、緊張,自我介紹講得離離落落,接下來的交換名片時間也不敢開口多說,過沒多久他就被晾在一旁;眼看著和他一起來的好友小花走到哪聊到哪,暢談無阻,讓他好生羨慕。

 

閒聊像拋接球

你來我往才暢通

有種人一見如故,讓人話匣子一開就停不下來,就像小花走到哪都能帶動話題;也有一種人話不投機,講話有一搭沒一搭,讓人忍不住想要逃離他,像阿生這樣久了就容易被邊緣化。每個人與生俱來的個性都不同,想做自己可以,但是在社交場合,目的是交朋友、拓展關係,就得展現溝通技巧,無須舌燦蓮花,也不用像知名Youtuber那樣滔滔不絕,只需要懂得:「閒聊」!

 

「閒聊就像拋接球一樣,你做球讓對方接,對方再適時把球丟回來,有來有往,這樣才能一直聊下去。」東盟扶青社行銷顧問Eta說,藉由閒聊的過程,調整雙方的頻率,讓彼此的關係愈來愈靠近,節奏愈來愈合拍,把陌生人或客戶變朋友,讓對方鬆了戒心,後續自然就能帶來正向的發展。

 

然而,大部分人多以為閒聊是在浪費時間、排解無聊,但其實只要閒聊的背後連接著明確的主題,藉由引導與問話,就會成為有效且有意義的對話,不但可以讓別人對你的印象加分,更能自然而然地達成你所想要達成的目的。

 

好奇+客觀問法

讓對方侃侃而談

《讓你在乎的人喜歡你》作者箱田忠昭建議,最有效的閒聊,最好能夠控制在「對方說」和「自己說」是8:2的狀態,也就是「80/20」法則。在這過程當中,要由衷的表示興趣、專心聆聽與讚美對方,並適時地拋出客觀問話,引導對方說更多。

 

以阿生為例,針對第一次見面的人,可以問這幾個客觀問題:

 

中性問法:「你今天一個人來嗎?」「怎麼會想來參加這個午餐會?」

 

展現興趣:「你的工作內容聽起來好有趣,可以再多說一點嗎?」「剛你提到出國滑雪,我也好喜歡,你喜歡去哪裡滑雪呢?」

 

提出讚美:「你的項鍊好漂亮,很有質感,是你自己挑選的嗎?」「你的包包是限量款的,很能襯托出你獨到的品味,請問這在國外買的嗎?」

 

在提出問題的同時,要順勢觀察對方的「非語言表達」,例如眼神、臉部肌肉、手的姿勢⋯⋯對方的非語言表達愈是開放,就代表他對於你的問話感興趣;反之,如果他的態度顯示冷漠、想結束對話,那就要馬上改變對話型態。

 

 

 

 

設定多層問句

連續引出4Yes

被譽為「傳奇松下」的日本現場銷售員松下周平經手的商品,曾創下電視購物單日狂賣1億8千萬日圓的銷售佳績,其獨創「現場空氣營造法」,就是運用靈活駕馭的話術,幫助顧客在心情愉快的氣氛下購物,製造讓消費者下決定要買東西的理由。

 

「想要讓客戶說出『Yes』,就應該要技巧性地告訴對方好處在哪裡。然後,在這個施力點上,恰如其分的使用槓桿原理,就能有效提高成功率,讓對方卸下心防、說出你想要的答案。」松下周平說。

 

換句話說,在問關鍵性的問題之前,必須要先鋪陳幾個引導式問題,然後這些問題都必須讓對方回答「是」而不能出現否定的答案。諮商心理師Ashley(陳雪如)表示,這套「Yes Set」有其固定模式:一開始先採用「呼應」的方式來契合對方,誘導對方連續說出4個Yes之後,無形中就像是在催眠對方,這樣對方會對於接下來的關鍵問句減少思考、直覺式回答,不自覺的對於你所設定的目標問句說Yes!

 

以銷售珠寶為例:

客戶:「這個鑽戒是不錯,但是價格有點太高了。」

櫃姐:「太貴了喔⋯⋯」(先認同對方,重複對方關鍵字,誘導對方說出第1個Yes)

「您說的沒錯,價格相較於其他品牌的確是貴了一點,要買確實是需要考慮一下。」(再次同理對方,承接對方心情,誘導對方在心裡說第2次Yes)

 

「但您看這鑽戒在燈光下閃閃發亮的樣子,」(說明客觀事實,對方第3個Yes)

 

「可以看出這顆鑽戒品質非常高。」(對方第4個Yes)

 

「尤其現在很難得有優惠折扣,以這樣的價錢能夠買到這樣高品質的鑽戒,CP值很高,您說是不是?」(加入自己的溝通目標催眠說服對方)

 

 

3大閒聊地雷

升高對方警戒等級

這樣彷彿像閒聊一般、連續讓對方答出Ye s 的溝通模式,可以應用許多層面上。然而閒聊絕對不是漫無目的,以下有3種地雷千萬不要踩:

 

 地雷1  開錯話題

Eta提醒「政治」、「宗教」、「身材」等話題都是地雷,千萬不要踩到別人的界線,這樣不但達不到閒聊的目的,更會讓對方討厭你、留下負面印象。同時,問問題的速度也要保持和緩,千萬不可以像記者一樣,接二連三的拋出問題,好像在快問快答,壓力很大,反而會讓對方退縮、不想說話。

 

 地雷2  開放式提問

「我想找你吃飯,不知道你有沒有時間?」像這樣的問話,就像是考試時的申論題,可以回答的範圍太廣了,無法聚焦就不是有效的溝通。因此,建議縮小範圍:「我明天跟後天都有空,想要找你吃午飯,你想要選哪一天呢?」

 

 地雷3   Yes-But

「你的口紅顏色很適合你,但是容易沾到牙齒。」「你這個月的業績很棒,但我覺得你可以再努力一點。」所謂的「Yes-But」就是先肯定對方之後,又接了一個否定的詞語,通常會讓對方提高警覺、心生防衛,而無法繼續暢談下去。

 

沒有人天生就會聊天,松下周平從最初怕生、害羞怯場,到變成日本第一的現場銷售員,在這過程當中不斷練習再調整,最終找到讓老婆到客戶都說Yes的模式。身為一般大眾的你我,只要用對的方法多練習,終究也能成為閒聊高手。

 

 

本文摘自今周特刊《99%的人輸在不會表達》

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