在今天看見明天

主管授權錯了,會讓下屬感到挫敗;適當的授權,才能提高團隊的效率和信心

仲崇玉

管理

達志

可複製的銷售鐵軍:打造最強業務團隊的22條法則

2020-02-05 17:09

身為業務銷售經理,不存在要不要授權的問題,重要的是授權的方式和節奏。

完全不授權,你就是超級業務銷售代表,而且只是一個人。只有授權才能展現出你身為經理的價值。

 

不授權,就相當於劍客棄劍不用,遇敵徒手相搏;駕駛,雖心急如焚,卻徒步而行;領導,讓團隊「閒置」,看自己累到半死。

在有效授權之前,要觀察團隊成員的狀態,針對不同狀態,授權的方式和內容都不同。有哪些狀態可供參考?總體來說是兩個因素的綜合:一是能力,二是意願。這兩個因素都和成員在團隊的時間長短有一定關聯。一般而言,隨著服務年限增加,意願漸減,能力漸長,當然這也不是絕對的。

 

授權,是為了取得整體大於部分之和的效果,授權也是管理團隊成員意願和能力的有效工具。但是不要把授權當成恩賜,授權更是一個銷售的過程,即把需要完成的工作,銷售給團隊成員。

 

業務銷售經理的日常工作有內部和外部之分。先說外部,包括重要客戶拜訪、和供應商會談、和業務銷售活動的相關方接洽等。內部活動更多,包括分配市場、資源、指標以及重要機會;銷售預測、業績回顧以及行動方案制定;各種內部會議;團隊的選、用、育、留以及相關活動;客戶檔案、往來郵件以及財務檔案的處理等。

 

有什麼事是可以讓團隊來承擔的嗎?當然很多。從相對簡單的開始,例如有人可以幫助輔導新人嗎?有人可以安排活動場地嗎?有人可以説明組織周會或整理會議記錄嗎?也有相對複雜的工作,例如制定客戶分類的標準以及對各類客戶結構進行分析;分析銷售業績與市場投入之間的關係;參與並協調跨團隊活動……。這些都是相對較複雜的活動,需要委派有經驗的人去完成。

 

每份工作都有其獨特意義,業務銷售經理是賦予這些工作意義的不二人選。業務銷售經理需要傳達出這些工作的意義,激起團隊成員勇於承擔的意願。每份工作對每個人的意義都不同,所以授權其實是一個極其個性化的活動。

 

授權不是分權,分權要分責,但是授權是不授責的,所以最終的責任還在自己。不會授權的領導人是無用的領導人,或者說根本就沒有不授權的領導人,因為不授權最終也當不了領導人。當然授錯權的領導人也是要被追究的。所以,要用心仔細地將工作分配給有相應能力和態度的同事。授權的目標是同時提高團隊的效率和信心,任何不符合這個目標的授權都需要重新考慮。

 

評估授權,就是要看授權之後整個團隊的效率和信心是不是在提高。有人堅持不授權,原因是認為被授權者勝任不了,與其花時間去教,還不如自己做來得更快更好;有人堅持授權,把責任也一塊授了,常見原因是用人不疑。可是,這兩個「堅持」都不能提高團隊的信心,也談不上提高效率。

 

從給出指令,參與商量,到參與決策,再到完全決定,這就是授權的節奏,但是這個節奏要因人因時因事而異。同一件事,交給不同狀態的人,方式也不同。有的可以直接給指令,不用解釋;有的可以讓他參與商談,但是不能讓他做決定;有的既可以參與商談,又要做出決定;有的還可以「先斬後奏」,達到完全授權的層級。

 

匹配錯了,被授權的人不是因為感到困難重重而產生挫敗感;就是感覺被輕視,被當成「廉價」勞動力,大材小用。

 

購書去《可複製的銷售鐵軍》

延伸閱讀

不要小看定期召開的會議、年終評估,這些事情很重要,提前做好準備可提升效率

2020-02-05

工作上不要高估實在的東西,也不要低估務虛的成分,才能與團隊成員產生共鳴

2020-02-05

業績目標定越高銷售成績越好?

2020-02-04

善用五標準,建立主動「溝通」的團隊文化

2020-02-04