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三個小技巧,讓別人更喜歡你!

三個小技巧,讓別人更喜歡你!

2014-08-04 12:56

想討好某人,與其幫他的忙還不如請他幫忙。犯點小錯,別人可能會更喜歡你。常抱怨別人的缺點,大家反而會不自覺地把負面與無能特質加諸在你身上。

好感度很重要,蓋洛普公司(Gallup)從一九六○年開始調查大眾對美國總統候選人的觀感,把焦點放在議題、政黨傾向、好感度的影響上。這些因素中,只有好感度一直是勝選指標。同樣的,多倫多大學(University of Toronto)的菲力普‧諾爾(Philip Noll)研究人際關係時也發現,人緣好的人離婚機率比一般人低50%。事實上,好感度甚至可能救你一命,因為有些研究發現,醫生鼓勵比較討人喜歡的病人保持聯絡,常回來檢查。

但是讓你人緣好的最佳方法是什麼?勵志大師卡內基(Dale Carnegie)指出,讓你人緣大增的一種方式,就是對別人展現真誠的興趣。事實上,卡內基主張,對周遭的人產生真誠的興趣,可以讓你在兩個月內結交的朋友,比兩年內讓別人對你產生興趣而結交的朋友還多。

別的作家也提過其他迅速簡單的方法,例如真誠地稱讚別人,配合別人的肢體語言與談吐,表現謙虛,落落大方,這些可算是常識的技巧當然都有效。不過,根據研究,還有其他更隱性的方法也能幫你結交朋友,影響他人。其實只要聽富蘭克林的小建議,偶爾犯點錯,了解八卦的力量就行了。

富蘭克林是十八世紀美國的博學家與政治人物,他在賓州議會裡碰上一位難搞又冷漠的議員,急於尋求那位議員的合作,但他沒有花時間奉承他,而是採取截然不同的方法。他知道那位議員的私人藏書裡有一本罕見的珍本書,便詢問他能否借閱幾天,那人同意了。富蘭克林說:「下次在眾議院碰面時,他主動找我說話(以前從沒發生過),態度非常客氣,甚至表明隨時都願意幫我。」富蘭克林認為,借書策略之所以奏效,是因為一個簡單的原則:「幫過你的人,比你幫過的人更願意再幫你一個忙。」

換句話說,想讓別人更喜歡你,就讓他們幫你一個忙。一個世紀後,俄國小說家托爾斯泰似乎也認同這樣的看法,他寫道:「我們愛我們幫過的人,比幫過我們的人還多。

一九六○年代,心理學家強‧傑柯(Jon Jecker)與大衛‧藍迪(David Landy)展開研究,他們想知道這種流傳兩百年的
技巧在二十世紀是否還適用。他們在實驗中,安排讓參試者贏了一些錢。等參試者離開實驗室時,一位研究人員馬上趨前向其中一些人尋求幫忙,他解釋他是用自己的錢做研究,錢不太夠用,不知參試者願不願意退還一些錢。第二群參試者是由第二位研究人員(心理系的祕書)趨前提出同樣的要求,不過他的說法是,實驗資金是由心理系贊助的,不是個人資金,但心理系現在有點拮据。

後來,他們請所有參試者評估他們對研究人員的喜歡程度。結果正如早年富蘭克林與托爾斯泰的預期,幫助第一位研究人員的受試者,對研究人員的喜歡程度比較高。

這結果或許聽起來很怪,但理論上卻是合理的,這個奇怪的現象就是所謂的「富蘭克林效應」(Franklin effect)。大多時候,人的行為都是源自於想法與感覺。他們感到快樂,所以露出微笑;他們覺得某人有吸引力,所以渴望地凝視對方的雙眼。不過,反過來也成立。讓人微笑時,他們也會快樂一些;叫人凝視某人的雙眼時,他們也會覺得那人更有吸引力。幫忙也是一樣的道理,想讓人更喜歡你,就向他尋求協助。


富蘭克林效應並不是唯一一種提升好感度的反直覺方式,還有一種技巧也幫過甘迺迪成為美國史上最受愛戴的總統。
一九六一年,甘迺迪下令進軍古巴豬玀灣(Bay of Pigs),那次行動失敗,歷史學家把那次決定視為一大軍事失策。但事件後的一項全國調查顯示,即使甘迺迪決策大錯,民調人氣卻不降反升。有兩個因素可以解釋這種看似奇怪的結果:甘迺迪並沒有為行動失敗找藉口或是推卸責任,而是馬上負起全責。此外,在那之前,大家一直把甘迺迪當成超級英雄—充滿魅力、英俊瀟灑、強而有力、不會犯錯的人。豬玀灣事件讓他變得比較像常人,比較可親。

加州大學的艾略特‧艾倫森(Elliot Aronson)與同仁決定對此進行實驗,探討犯一兩個錯是否真的對你的人氣有益。他們在研究中請參試者聆聽兩種錄音帶,兩種錄音帶都是記錄一位學生參與益智測驗的情況,測驗後再讓那名學生談談自己的背景。那位學生的測試成績很好,答對九成以上的問題,接著他謙虛地說出自己有哪些成就。不過,在其中一版錄音的尾聲,參試者會聽到那位學生打翻一杯咖啡,弄髒了衣服。研究人員請所有參試者評估他們喜歡那位學生的程度。雖然唯一的差別只有打翻咖啡的橋段,但是犯錯的學生就像甘迺迪在豬玀灣事件後一樣,反倒讓人比較喜歡。

這個奇怪的現象通常稱為「犯錯效應」(pratfall effect)。對總統或是在聆聽錄音帶的時候,這個效應可能很有效,但是在其他情況下也是如此嗎?為了一探究竟,我最近重做了一次艾倫森的實驗,不過這次是在購物中心裡進行。

這個研究是為電視節目做的,那節目主要是探討日常生活的心理,我們找來一群人,向他們說明他們即將看到兩位實習生示範如何用新型果汁機打果汁。第一位是莎拉,她飾演「完美」的角色,莎拉前一晚學習使用那台機器,也背了充滿說服力的台詞。先放進水果,放上蓋子,然後啟動果汁機,打出一杯完美的果汁,現場觀眾都給莎拉應得的掌聲,並殷切期待第二位上場示範。接下來是艾瑪出場,她扮演「不太完美」的角色。這次放進水果,放上蓋子,啟動果汁機,蓋子彈起,果汁濺得艾瑪滿身都是。艾瑪把果汁機底下所剩的果汁倒到杯裡,觀眾給她同情的掌聲。

結束第一部份的實驗後,就是探討好感度的時候了。我們訪問觀眾對兩次示範的看法,哪一次讓他們印象深刻?他們看過哪次示範後比較可能買果汁機?更重要的是,他們比較喜歡哪位示範者?是莎拉,還是艾瑪?雖然大家都覺得莎拉的示範比較專業,也比較有說服力,但是他們比較喜歡艾瑪。問他們原因時,他們說莎拉的完美表現不容易和他們產生共鳴,艾瑪比較人性化的表現感覺較為親切。雖然這不是完美的實驗(例如,艾瑪和莎拉不是雙胞胎,所以她們的長相可能會影響觀眾的判斷),但還是證明偶爾犯錯可能對你的社交生活有益。

第三種提升好感度的罕見方式,是和一項人類特質有關:八卦的欲望。大部分的人喜歡聊一些朋友與同事的閒話,但是那樣的行為對他們有利嗎?俄亥俄大學(Ohio University)的約翰‧斯科隆斯基(John Skowronski)和同仁探討散佈惡意流言的負面影響。參試者觀看演員談論第三者(演員的朋友或熟識)的錄影帶,那演員對朋友的某些評論滿負面的,例如:「他討厭動物,今天他走到店裡,看到一隻狗,就把牠踢到一旁。」看完錄影帶後,研究人員請參試者評估演員的個性。令人驚訝的是,即使那演員顯然是在批評別人,但參試者都把那些負面特質歸咎到演員身上了,這就是所謂的「自發特質移情」(spontaneous traittransference),由此可見八卦的負面影響。

當你講別人的閒話時,聆聽者在無意間會把你和你描述的特質聯想在一起,最後便把那些特質「轉移」到你身上。所以,你應該說朋友與同事的好話,別人就會把你視為好人。相反的,常抱怨別人的缺點,大家會不自覺地把負面與無能特質加諸在你身上。(本文選自第二章,陳若雲 整理)


作者︰李察‧韋斯曼 Richard Wiseman  
英國著名的怪咖心理學教授,致力於以科學方法研究許多日常生活中看似無法用理性理解的行為。曾是獲獎無數的職業魔術師,倫敦魔術協會最年輕的會員之一。後為愛丁堡大學心理學博士,並獲頒劍橋三一學院Perrott-Warrick獎學金,目前負責英國賀福郡大學心理系的研究單位,專門針對鬼魂、奇蹟、魔術、騙術和直覺等心理學進行科學研究。  
許多世界級頂尖科學期刊都報導了他的研究,有更多國際媒體,如《時代雜誌》、《每日電訊報》及《衛報》專題介紹他的研究。他更接受過數百個廣播與電視節目專訪,經常與各界名人合作,在BBC等著名媒體上進行以成千或上萬人為對象的大規模實驗。他的實驗上過金氏記錄。著有《怪咖心理學》、《超自然心理學》、《撕掉勵志書》等暢銷書。www.richardwiseman.com/ 

出版:漫遊者出版(2014年6月)

書名:怪咖心理學(2):59秒啟動正能量     


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