在今天看見明天

陳瑞星賣賓士像吃滷肉飯 P.114

在台灣,到處都有超級業務員,陳瑞星絕對夠資格稱他為超級業務員。中華賓士在七年前為了鼓勵業務員,特別成立「龍虎俱樂部」,每年徵選三十名傑出業務員進入銷售龍虎榜,陳瑞星從八十二年「回鍋」賓士後,已經連續五年「霸占」榜首,平均一年賣五十部賓士,換算成銷售金額,等於一年業績一億二千多萬元。今年更可怕,到四月底,他已經賣了三十六部,「賣賓士像吃滷肉飯」一樣簡單。


陳瑞星給人的第一印象,實在不大像超級業務員,唯一比較像的地方是電話很多,手機響個不停,這個客人要他安排車子進廠保養,那個客人要再研究新車配備。不過,要當個超級業務員,電話一定要多,連電話都沒幾通,能賣多少名車,打死也沒人相信。他的「第一次」,也得從一通電話說起。



愈晚愈有空賣車賣到粉味酒店
 
八十二年四月「回鍋」賓士後,等了四十幾天,終於輪到陳瑞星值班,對一個新人來說,值班是最能累積客源的絕佳良機。為了「值個好班」,他做了萬全準備,包括客人進門看車時,他要怎麼說;電話詢車時,又該如何應答。反正就像參加聯考的學生,又像上戰場殺敵的戰士,該做的、能做的、都做了,就差沒吃齋淨身。
 

電話來了,對方是家「公司」老闆,他告訴陳瑞星:「嗯,最近生意不錯,想買部賓士來坐坐,怎麼賣啊?」陳瑞星一聽,心頭小鹿亂撞,霹靂啪啦講了一大串。「好啦,別說那麼多,到我公司來,見面談,不要太早,愈晚我愈有空」。愈晚愈有空,什麼公司愈晚愈有空?陳瑞星自己先來個腦筋急轉彎,期貨公司,對,應該就是期貨公司。結果對方告訴他,「酒店啦,有粉味的酒店啦」。從沒上過酒店的他楞住了,到酒店賣賓士,沒搞錯吧,而且愈晚愈有空。
 

當天,值完班回到家十點多,洗個澡,告訴老婆,待會要去賣車,去哪談啊?酒店,陳瑞星的老婆瞪大了眼,還好陳瑞星沒有「前科」,老婆相信他真的是去賺錢,不是去花錢。來到酒店,陳瑞星真的開了眼界,鶯鶯燕燕,雖然還不足以用「酒池肉林」來形容,不過對他來說,絕對是劉姥姥進大觀園。來得太早了,忘記愈晚愈有空這句「通關祕語」。在一間小小辦公室等啊等的,辦公室內除了陳瑞星,還有二、三位客戶的朋友,這些兄弟人手一支菸,陳瑞星等於一人三支菸,「嗆得我都快窒息了」。
 

酒店老闆忙得不得了,八十二年,陳水扁還沒當台北市長,特種行業一片榮景。抬頭一看,天啊,快凌晨四點了,終於這位老闆賺飽鈔票,想到該花點了。兩個人談不到半小時,對方立刻敲定買部三百二十萬元的 S320,二話不說, 開了張三十萬元支票當訂金。這就是陳瑞星生平賣掉的第一部賓士車,凌晨四點半成交。回到家,爽得睡不著。對剛賣賓士的陳瑞星來說,他的手氣真的不錯。第一部車賣掉後,酒店老闆又幫他介紹兩個朋友買車,而且買的全是大車,一部車都要三百多萬元。算算,光是在酒店,他就賣了三部,創造千萬元業績。
 

開賓士的人,一定坐不慣別的車,因此換車機率很高,不過這三個客人,卻沒向陳瑞星繼續換車,因為阿扁入主市府後,「被掃掉了」。踏出第一步後,陳瑞星愈賣愈順手,那一年就以三十七部登上龍虎俱樂部榜首寶座。
 從八十二年到現在,陳瑞星以完善的售後服務不斷創造超高業績,他一再強調,賣車就像嫁女兒,看到嫁出去的女兒「回娘家」保養,當然要提供最好的服務水準,「交車後才是維繫彼此關係的開始」。
 



月領百萬害怕中年失業

 

陳瑞星強調,他賣的是超值服務,曾經有一個客人找了兩個業務員詢價,另外一個業務員,為了業績雖然價格比他便宜二、三萬塊,但客戶最後還是向他下單,因為他提供的超值服務,絕對超過三萬塊。當然身為超級營業員,身價自然也不凡。賣車賺的是獎金,每個月一萬多塊的底薪,「加油和付停車費就差不多了」。雖然陳瑞星不大喜歡講年收入,但身為業務員,如果沒有高昂鬥志向高薪挑戰,根本不可能一年有一億二千多萬元的業績,所以他只說了一個「參考數字」:去年十二月是他有史以來領最多獎金的一個月,「破一百萬元」。一個月領一百多萬元,有目標才有鬥志。
 

陳瑞星不是天生下來就是超級業務員。七十三年九月他進入中華賓士當引擎維修練習生,月薪六千六百元,三年後升為技工,升上技工沒多久,他就離開賓士跳到BMW。他說,其實到BMW是為日後自己開家修車廠做準備,因為是黑手出身,最大夢想當然是自己開修車廠當老闆。不過受限於場地及人力不足,修車廠沒開成,陳瑞星倒是和幾個朋友合夥成立汽車零件商,大家還非常熱心推他掛名老闆,但實在非常辛苦。陳瑞星回憶說,那個時候他每天從早上九點幹到晚上十點,累得像條狗。最嘔的是,錢不但沒賺到,還跟別人亂投資,欠了一屁股債。

 
為了還債,他硬著頭皮,向以前的老長官,賓士南港廠廠長求援,不過從沒賣過車子的陳瑞星,卻告訴廠長,他不想再修車,為了生活、為了還債,他想賣車。廠長大膽向業務經理推薦,經理更大膽的錄用。就這樣,五年來,陳瑞星靠著超值服務和維修技術技能,一路走來,愈賣愈起勁。
 
雖然已經連續五年榮登龍虎俱樂部榜首,不過有兩個小孩的陳瑞星說,他也有中年失業的危機感,因為業務員看數字論英雄,而且車市競爭激烈,要想在數百名業務員中脫穎而出,除了努力,還是努力,他就是靠著努力和令客戶滿意的售後服務,不斷延伸商機。
 很多人都對賓士「又愛又恨」,愛這部名車,但卻又對業務員以貌取人的大小眼態度恨得牙癢癢的。陳瑞星表示,以貌取人的賓士車業務員已經愈來愈少,甚至根本無法生存,一個稱職的業務員,要能突破客戶的心防,而不是選擇性的對待客戶。
 

從一個黑手到龍虎俱樂部榜首,陳瑞星再次證明咱們老祖先所說的行行出狀元,實在有道理。不過看到別人的成功,也要想到他們面臨的巨大壓力,就像陳瑞星所說的,一萬元的底薪剛好夠加油和付停車費。不努力,賣不到幾部車,不僅生活有問題,當公司每天都以自己為檢討對象時,恐怕連上班的基本勇氣都沒有。
 


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