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街角電器店復活的祕訣

街角電器店復活的祕訣

2014-07-31 12:56

台灣的生活方式雖與日本略有不同,但若能站在顧客的不方便處來思考需求,自然就會找到商機。

現代人買電器用品習慣到大型3C賣場,一來是商品齊全,且貨架明亮乾淨,還常設有最新型電器的體驗專區,二來是大型3C賣場能藉著大量進貨而壓低售價。這些優勢造成傳統社區內的小型電器行逐一沒落,此現象舉世皆然,但在日本,已有八千多家小型電器行憑藉著與大型電器賣場結盟,悄悄地在街角復活!

山田電機是日本最大的連鎖電器零售商,其他還有Bic Camera、Yodobashi Camera等大型賣場與之競爭,在業內競爭激烈的情況下,山田電機開始派遣業務員深入日本各地,尤其是非都市的郊區,說服小電器行與之結盟,到今年全日本已經有八三七四家電器行加入,山田電機預計兩年後達到兩萬家,以期達到通路擴張的效益。

過去,小電器行得直接向家電廠商進貨,不僅要準備較多資金,也得負擔庫存成本,進價還比大型賣場高;現在只要付出加盟金與月費給山田電機,店主收到訂單後再向山田電機用低價進貨即可,不僅不須負擔庫存,還能向顧客保證售價絕對與大型賣場相同,成為讓小店存活的新商業模式。

位於東京中野區的電器行,一九八○年代時一年營業額能達一億日圓,但大型電器賣場興起後,一天的營業額甚至不到一萬日圓,周邊的電器行也從九家銳減為三家,上門的客人多買些電池、燈泡、插座等小東西,電視、冷氣、電冰箱這些大型家電,幾乎沒人願意到電器行購買。

但加盟山田電機後,街角電器行成為一個中介平台,老人家或帶孩子的主婦不方便到大賣場購物,可以拿著山田電機的型錄,到電器行指名商品,老闆再開車到山田電機進貨,最後送貨到顧客家中。這種模式將市場殘餘的供需空間補足,也是山田電機、小電器行與顧客的三贏。在免除各型家電的倉儲空間後,一些小電器行學起大型賣場,將原本擠滿貨物的店面改造成明亮寬敞的展示間,擺設咖啡機與桌椅,讓社區民眾願意走進來,改裝過後營業額較以往增加三成。

除了小電器行,山田電機甚至找上美容院、燃料店(賣瓦斯、燈油)做異業結盟,這些店的特質是專接熟客,山田電機就能透過美容院賣出吹風機、電鬍刀等美容小家電;燃料店則能賣電扇、吸塵器等,也能提供額外的修理服務。

台灣的生活方式雖與日本略有不同,但若能站在顧客的不方便處來思考需求,自然就會找到商機。大型3C賣場的核心價值與小電器行相同,都是賣電器與服務,做不到生意的畸零地就透過結盟來達成,是日本大企業的聰明之處。

(本專欄隔周刊出)

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