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打破慣性思惟 從行銷做起

打破慣性思惟 從行銷做起

傅紀清

傳產

934期

2014-11-13 15:15

做出產品,然後想辦法賣掉,是傳統行銷思惟;而在網路時代,有人先接單再想辦法「變出」產品,有人不只賣產品,還幫客戶創造新利潤!

網路時代巨流下,企業為求生存與發展,不管是產品行銷或銷售,都不得不向網路靠攏,藉此獲得更多全球目光。但企業現今的操作手法,究竟能否完全發揮網路效益?答案卻不盡然。

 

關鍵在於,許多企業未真正打破慣性思惟,只把舊的業務模式原封不動搬到網路平台,因此很難開拓新市場,終究無法做大。

 

兩岸企業的對比作法,很值得參考。許多大陸網商剛創業時,沒有足夠本錢去研發產品或參展,只好從網路行銷與接單開始,先透過低成本的網路通路,對外行銷企業的供貨能力,等接到單後,再找貨源,並等到訂單量夠大時,才去建立自己的生產線。

 

反觀台灣,許多企業從生產出發,先鑽研生產技術,再去想這項產品可以賣給誰?如何找到買家?雖然「Made in Taiwan」已在全球建立了好口碑,但大陸網商因為先取得大量訂單,已開始進入追求品質的階段,兩相競爭下,台灣企業優勢將漸漸流失。

 

怎麼辦?我認為,產品依然是企業基石,不過台灣企業現在要思考的,是如何透過網路行銷企業能力。行銷的第一步,就是「給自己定位」,以深圳製造商鑫月塘為例,老闆黃立華這兩年才投入電子商務,剛開始時商品線很雜亂,後來才專心做運動水壺。他的網站也因此改版,只上架相關產品,增加專業度,同時不斷刊登軟性文章。現在,不管在雅虎或谷歌以英文搜尋「運動水壺製造商」,他都能在第一頁占據好幾個排名,且是不花錢的。透過網路他也獲得沃爾瑪、麥當勞、可口可樂的巨額訂單。

 

安口食品機械公司,則是我們台灣很好的範例。他們除了使用線上平台推廣產品,更積極透過網路行銷其各國點心製造機的專家形象。安口總經理歐陽志成分享到,雖然台灣企業的生產力不容置疑,但客戶需要的不只是這家企業能賣一台做餃子的機器給他,而是這家企業能否也成為他的「印鈔機」。想成為客戶的印鈔機,除了要提供品質穩定的機器,讓客戶的生產不斷線,還要有能力幫客戶創造新利潤。

 

創造新利潤,也就是創造新市場,中小企業要抓住核心能力,試著先提供想法給買家,請買家根據現有市場狀況,判斷產品的銷售力,再真正進入生產階段,如此,企業不僅可加速供貨的反應力,也可提升生產效益,創造雙贏局面。

 

網路為全球中小企業提供了建立新商業模式的機會,台灣企業要從夾縫中開拓新局,善用網路平台,行銷企業能力,創造客戶的採購需求,才有機會擴大企業的生存空間。

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