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中小企業的O2O策略

中小企業的O2O策略

傅紀清

科技

938期

2014-12-11 17:16

新世代的買家常會先上網搜尋資料,再決定要與哪一家企業接洽,企業若懂得善用O2O虛實整合,才能將網路與實體的力量發揮更大。

我有個做專業麥克風相關產品的客戶,以往這家公司都是透過參加全球大大小小的展覽會拓展業務;但有一年,他們去國外參加電子展,原本五天的展期,竟然在第三天就打道回府,原因是展覽會除了第一天之外,其他時候根本人煙稀少。

 

面對這種狀況,客戶非常驚訝,也相當恐慌,心想:參加展覽會是公司拓展業務的重要方式,若這個方式沒有效果,那該怎麼辦?經過幾次相同的經驗後,客戶領悟到,投入電子商務已經不是企業要不要做,而是新世代買家會不會這麼做的問題。

 

根據實際經驗可以發現,新世代的買家常會先上網搜尋資料,再決定要與哪一家企業接洽與談生意。而且他們使用電子商務,並非只是在尋找適合公司的產品,而是在尋找可以合作的夥伴,這些買家希望他的合作廠商,有能力幫他解決所有相關產品問題。鑑於此,企業若能懂得善用O2O(Online to Offline,從線上到線下)虛實整合,才能將網路與實體的力量發揮更大。

 

像我們台中的客戶,專精機車連桿製造的崇谷工業,為了要讓出國參展的效益更好,就會事先邀請曾在網路詢價的客戶,到會場碰面;像今年更有客戶拿了樣品來討論,並在展覽場確認合作細節,敲定下一張訂單,這就是從虛到實整合出擊的力量。

 

不同的虛實整合方式,還有最近火紅的面膜供應商十藝生技公司,創業初期因為資金有限,就參與各種線上、線下比賽,取得好成績也取得媒體曝光,搶得消費者眼球。之後再透過實際參與展覽會,舉辦各式各樣活動,讓買家實際感受產品的優點,獲得好口碑,進一步提高媒體效應,在行銷操作上虛實整合同步出擊,果然成績亮眼。

 

虛實整合要發揮效果的方法很多,其中之一是先從網路提供的資源出發,再結合實體的溝通,達成目標。譬如,過去大部分企業在做實體操作時,都是用盡所有力氣去經營最重要的二○%客戶。這時如果企業善用網路平台,分析線上數據,掌握其他八○%的客戶動向與需求,先幫客戶分等級,再落實到線下,就能做到更好的服務。

 

虛實整合還包括,從網路數據找到客戶需求,再進行實際產品研發,也就是打破傳統從供給到需求的路線,另闢一條從需求到供給的不同路徑,這對企業的業務開拓也很有幫助。

 

從虛到實,並非口號,更並非形式,而是企業能否真正把握線上、線下不同的特點,發揮網路的無國界散播效益、善用大數據分析,把握每個實體接觸拜訪的機會,這樣的虛實整合,力量自然會更大。

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