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提供安心商品的地方超市

提供安心商品的地方超市

徐重仁

名人專欄

965期

2015-06-18 15:53

一家僅有12家分店的地方超市,致力開發自有品牌,還無私傳授同業賣場行銷術,以健康食安的理念,在日本流通業走出不一樣的路。

日本列島地域狹長,從北到南各地區的氣候、特產與消費圈迥異,流通業也因此產生許多區隔,除了全國性的AEON(永旺)、伊藤洋華堂等大型連鎖超市外,許多地方小型超市的競爭其實相當激烈。

 

根據地位於日本本州中部山梨縣甲府市的「ICHIYAMA  MART」,是典型的地方超市,雖然僅有十二家分店,仍致力於開發自有品牌(PB)商品,還賣到全日本約七十家中小型地方超市;甚至舉辦同業研修會,將賣場銷售知識傳授出去,對日本中小型超市而言,是良心企業典範。

 

ICHIYAMA創業於一九五八年,迄今已有五十七年歷史,現任社長三科雅嗣心胸開放,常說「同業不是冤家,異業可以結合」;轉換到經營上,即使不是同體系的連鎖超市,當同業需要協助時,都會無私提供意見,甚至親自到現場指導銷售人員。

 

由於ICHIYAMA握有強大的商品開發力,一年能開發出五十種以上的PB商品,且看準現代消費者想要吃得安心健康,將開發主題環繞在減糖、不使用添加物上。

 

例如,熟食便當專區推出的「減糖豬排丼飯」,麵衣裹豆腐粉、並使用蒟蒻米取代白米,較正常豬排飯減少五二%的糖分,就是花了一年開發的菜色,而此獨家祕訣竟傳授給合作超市的熟食部門,完全不藏私。

 

另一方面,三科雅嗣也有獨到的行銷手法,他將日本街頭市調最常用的「是非題評比法」挪用到超市賣場,將自家PB商品與全國性品牌(NB)商品擺在一起,提供試吃,請消費者直接將貼紙貼在喜愛的那一方告示牌上,由消費者自行評比,更具說服力。

 

有趣的是,PB商品並不主打便宜,而是強調國產食材、美味安心,售價反而比市售品牌貴上許多,一罐咖啡市售價八十五日圓,但PB商品售價卻是二八五日圓,採取的是逆向操作策略。

 

流通業、零售業開發PB商品已經成為趨勢,眾所熟知的「7-Select」、「Watsons」,就分別是 7-ELEVEn和屈臣氏的自有品牌,當PB商品熱門起來,就有機會變身NB商品,如ICHIYAMA將果醬、咖啡等PB商品販售給其他中小型超市,就是打開市場的聰明作法。

 

藉由各種創新、差異化的經營方法,ICHIYAMA不斷成長,如今一年營業額可達二一六億日圓(約五十四億元新台幣);三科雅嗣的成功核心,除了願意分享外,也因為他堅信「一時價格,一生健康」,價格是短暫的,健康卻是永久的,實實在在地將這種信念傳達給顧客。

(本專欄隔周刊出)

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