在今天看見明天
熱門: COVID-19 台股 ETF 存股 謝金河

行銷的挑戰

行銷的挑戰

樓永堅

傳產

995期

2016-01-14 15:48

傳統的行銷方式,廠商只要找到接觸點,就可以讓民眾熟悉品牌,進而購買;進入數位化消費時代,消費者選擇產品不再是線性思考,廠商又該如何因應呢?

行銷這門知識,大約在十九世紀初開始發展,現在已經成為商學院必修科目,並且發展出許多相關知識,因此可以單獨設系,頒發博士學位,代表行銷這門學科的學術地位。同時,幾乎所有的企業也設置了行銷主管的職位,也象徵行銷功能在組織中不可或缺的重要性。


行銷的核心概念是促成交換的產生,若以企業為例,則是盡可能接觸消費者、影響消費者,進而促成購買。也因此行銷人長久以來戮力尋找與顧客的接觸點,以達到影響其購買決策的目的。


例如,當消費者有購買商品或服務的需求產生時,他可能從一些知道的品牌開始,然後根據他對這些品牌的熟悉度而篩選,剩下的品牌也許依預算,或是重要的考慮因素比較,繼續篩選到或許只有二、三個品牌,最後再從中選擇購買。


消費者若是以類似漏斗的方式來進行購買決策,廠商尋找接觸點的對策,一開始可能就要先讓消費者知道此一品牌,才有可能進到下一階段,進而購買。

 

為了要讓消費者熟悉或是列為考慮購買的品牌之一,廠商可能須強調它可以提供的利益,以打動消費者。若能順利進到最後的少數備選品牌,廠商就要強調其產品或服務的比較優勢,以獲得消費者青睞。


傳統的漏斗式推論提供了一套思考邏輯,有助於廠商了解在消費者各個不同決策階段,它與競爭者的優劣比較。同時,也有助於行銷人員知道新產品採用的可能瓶頸,以及聚焦在各種可能的行銷挑戰。


然而,現今數位化消費環境、多元化產品選擇,以及消費者產品知識更充足的情況下,消費者不再是線性思考過程,可能是更為互動式,或是更為循環式的複雜流程,也讓傳統接觸顧客的方法有所缺漏。


例如,現在消費者可能在評估階段時,積極上網蒐集產品資訊,以及其他人使用後的分享,來作為其購買的重要依據。同時,消費者購買及使用產品或服務後,也樂於透過數位通路傳播其經驗,在在都使得廠商接觸消費者的複雜度增加。廠商如何因應,下回分解。
(本專欄由司徒達賢、樓永堅、吳靜吉、李仁芳共同主持)

延伸閱讀

想的是65歲退休,現實卻在58歲被逼退!給45歲真心勸:中年人沒有負氣離職的資格,只有委曲求全的條件

2021-08-26

「大富大貴沒有,就餓不死」8年公務員想離職被勸退!很多人沒搞懂:工作若是有夢想,那也是老闆的夢想

2021-07-09

「父母需要人照料,我該辭職嗎?」比起子欲養而親不待你更該懂:家人不等人,職場更不等人

2021-03-31

人要離開公司,老闆才驚覺自己的好!52歲遲來的加薪:職場上,太好用也是一種錯

2021-02-20

面對老闆的降級、逼退,他服安眠藥苦撐5年也不肯離職:逼不走,老闆還是要給我錢!

2020-12-16