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數位航空爭霸戰

樓永堅

名人專欄

2018-10-11 10:55

航空公司不再只靠機票賺取營收,某些廉航的附屬服務收入,已與機票收入等量齊觀。
數位服務須跳脫框架,「新零售」結合各種可能產品或服務,銷售給你原有的顧客。

本專欄上一期提到,近十年來,航空公司不斷增加附屬服務的收入,尤其廉價航空更是積極,非售票收入占其總收入將近三成,甚至有廉航已經與機票收入等量齊觀。相對地,國內的中華航空和長榮航空的附屬收入占其總營收的比率仍低,約只有四%至八%。

 

根據報導,國外航空公司努力擴展附屬收入的作法,有以下幾種:一是增加每位旅客的客單價,除了額外行李費之外,讓顧客有機會付費選擇較好的位子,或是付費升等至較高的艙等,中東的阿提哈德航空甚至採取顧客競標的方式升級艙等,以增加收入,尤其高艙等的座位往往上座率較低,飛機起飛後產能就浪費了。

 

其次,善用累積里程的槓桿作用。由於累積里程是航空公司建立顧客轉換成本的利器,也是吸引顧客的重要誘因,因此往往吸引許多金融機構或是旅遊相關業者購買,借助累積里程,爭取顧客的青睞。

 

例如,信用卡往往藉由贈送大量的累積里程來吸引客戶申請及開卡。甚至,英美的主流航空公司直接定期販售里程數給會員,一方面增加附屬收入,另一方面也綁住會員未來的搭機行為。

 

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