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台灣人蓋羽絨被 她是關鍵推手

台灣人蓋羽絨被  她是關鍵推手

鄧寧

傳產

攝影/吳東岳

1042期

2016-12-08 15:05

她做的羽絨被,西華、萬豪等飯店都愛用;還將昂貴的羽絨被變便宜,普及到台灣家庭,白手創業近三十年,敢於逆勢砸錢革新品牌,她,是皇室羽毛總經理陳美秀。

熱鬧的百貨周年慶過後,逛街人潮又稀疏了起來,位於高樓層的寢具家飾區也不例外;此時,長居百貨通路羽絨被銷售冠軍的皇室羽毛工房卻大舉改裝,以比一般專櫃平均多出一百萬至兩百萬元的高規格,將專櫃裝修為度假飯店、精品旅館風格逆勢搶客。

「在十來個百貨寢具品牌中,只有我同時做飯店和百貨生意,我想加強這個品牌印象,讓績效再成長!」憑藉北、中、南二十五家百貨櫃點,就能在一年中賣出兩萬床羽絨被;甚至每年銷售量還能穩定維持一五至二○%的增長,在不景氣的時刻敢大手筆投資,她,是被業界譽為「羽絨被推手」的皇室羽毛總經理陳美秀。

陳美秀是典型白手起家的台灣企業老闆,家中以收鴨、鵝毛為生,從小便與父母挨家挨戶收購羽毛,一隻鵝的羽毛收購價僅約一、二元,同一條街卻有七、八戶都在做此生意。年幼的她跟著媽媽挑扁擔步行收羽毛,得先劃分出收購範圍、占據要點,才能事半功倍;這段經歷,訓練出陳美秀對市場的敏銳度。

成家後,她自行創業,當時台灣有合隆毛廠、光隆實業等大廠,以上游羽絨原料輸出為主,下游成品則以羽絨衣等成衣產業為主,市場都十分成熟,切入不易。


一心想做羽絨生意的她,發現日本已有專業的羽絨被、羽絨枕頭專賣店,但三十年前台灣主流寢具仍是厚重的棉被、毛毯,或羊毛被、蠶絲被,輕柔保暖的羽絨被反而在三溫暖或汽車旅館較常見,於是抓到了台灣羽絨被的先行機會。

 

奠基期:收服西華、老爺 趕製寢具 打響名號

 

「羽絨被太貴,一件沒有三、五萬元買不到,所以我先從飯店切入。」陳美秀做出第一條羽絨被後,先爭取三溫暖和汽車旅館的訂單,而後在一九九○年台北西華飯店開業時,成功當上寢具供應商,從此打開五星級飯店的生意口碑,包括老爺酒店體系、兄弟飯店,以及去年開幕的台北萬豪酒店,都是她的主要顧客。

「西華是台灣第一家採用羽絨被的五星級飯店!」西華飯店採購部協理李秋玲強調,當年台北的五星級飯店屈指可數,且寢具多用毛毯,西華一開幕就採用高級羽絨被,「美秀不計成本、服務到好的精神和高效率,是我們長期與她合作的原因。」

舉例來說,二○○七年球星姚明訪台,卻在下榻前一晚才告知西華,姚明身高二二六公分,飯店最大的床長度也才二一○公分,將床鋪打直後雖勉強可用,寢具卻都不夠長,「我早上打給美秀,她立刻要求工廠停下生產線,全力趕出姚明專用的被子、床單,下午更自己開車送來,不收分文。」李秋玲回憶。

一般訂製款寢具的生產時間約十四天,在使命必達的陳美秀緊急動員令下,「姚明專用」寢具兩小時內便趕製完成,讓五星飯店客戶「揪感心」。她透露,業務人員要專業、勤快、主動、積極,「做的永遠要比客人要求多更多,這是我成功爭取訂單很重要的元素。」

 

衝刺期:進軍百貨賣場 營造飯店氛圍 吸客翻倍

 

全心服務飯店客戶,為陳美秀打下了事業基礎,不過早期台灣的五星級飯店開設不如現在快速,為了拓展生意,「皇室羽毛工房」在一九九三年正式進軍百貨,設櫃第一年就參加周年慶的「每日一物」活動,雙人羽絨被以一九九九元的超低價震驚全市場,逐漸打響知名度,「說我是破壞性行銷也可以,羽絨被必須推廣,早年業績確實因此倍數成長。」

如今,羽絨被早已成了台灣家庭的主流寢具,國內外羽絨寢具品牌也加入戰場,陳美秀將百貨專櫃風格重新定位為「Hotel Life」,將展示空間區隔成總統套房、豪華商務套房等房型,把自家品牌切進五星級飯店的能耐,讓更多消費者知道。

 

負責櫃位設計的元昊空間設計總監李傑義透露,改裝後帶入的進櫃人數,足足是改裝前的兩倍以上。「很多同業偷偷跑來拍照,甚至跟進改裝,我想我做對了!」將一生熱情貫注在小小的白色絨球上,台灣「羽絨被推手」陳美秀對品牌革新的想像,還在繼續。

 

皇室羽毛

 

皇室羽毛

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