在今天看見明天
熱門: 台積電 兆豐金 勞退 勞保 航運股

面對問題才能解決問題

面對問題才能解決問題

2017-04-24 10:01

要成為頂尖業務,必須獨自攀上令人稱羨的高峰,但也得習慣令人心碎的低潮,因為這就是業務人生,有高峰必有低潮,能安然度過低潮,才有本事創造高峰。

我曾經看過一個訓練家犬的電視節目,訓練師正在解說,如果不幸遇到一隻極具攻擊性的惡犬,該如何因應呢?此時轉身逃跑絕非明智之舉,惡犬肯定齜牙咧嘴、拔腿狂追。如果冷靜的站在原地,用堅毅的眼神注視牠,當你選擇毫無懼怕、勇於面對時,反而牠會畏怯。挫折永遠來自於惡習,更來自於缺乏危機感,最後失控於不敢面對。
 
※ 面對羞辱、沮喪、失敗和打擊

身為業務,如果你非常在意被客戶拒絕、解約、否定......,那很快會使自己變得毫無自信。首先得認清一個事實,只要是業務,無論置身哪個行業,不管位居什麼職級,來自客戶的羞辱、沮喪、失敗和打擊,將會如影隨形且終身無法擺脫。你必須學會與它們相處,而且越快越好!
 
我始終相信羞辱與打擊,是促使我持續成長的動力來源,也許你覺得難以置信,或認為把客戶的羞辱化為成長動力,是說得容易,做起來比登天還難的事情。的確,在從事銷售多年之後,我才領悟到這件重要的事實。我們之所以被客戶拒絕,不全然是因為客戶存心要拒絕,某部分原因是我們還沒好到讓客戶無法拒絕,所以我們常常看到一個狀況就是,某個業務去不成交,但換作另一個業務去就成交了。客戶的拒絕,絕對是你垂頭喪氣最冠冕堂皇的藉口,但同時也是自我反省、自我進步的好機會!
 
在二十年的銷售生涯裡,我有沒有遇過挫敗?當然有挫敗,而且是徹底的挫敗。就在我剛從香港回臺灣時,自恃在香港豐富的銷售與領導經驗,頂著資深業務經理、銷售冠軍的光環,想必求職不是難事。但卻一直找不到滿意的工作,後來朋友介紹我去幫保險公司講OPP(事業說明會),於是我和保險公司的講師,直接約在OPP的會場見面。我一到會場差點昏倒,那是在桃園蘆竹的某餐廳裡,十幾桌客戶興高采烈的吃飯飲酒,講師在臺上解說產品,聲嘶力竭、揮汗如雨,現場一百多個客戶,從頭到尾沒半個人理會他。

我當場回絕了那位講師的邀約,我是從正統外商大公司出來的業務主管,怎麼可能在這種場合講課,簡直就像在街頭賣藝一樣。但在一個月後,我還是回頭找那位講師,因為我實在不習慣朝九晚五的工作。
 
我的第一場OPP在羅東,老實說我真的很不喜歡這樣的工作生態,當時還沒有雪山隧道,我得開車繞完九彎十八拐,先把要送客戶的贈品載到講課地點,那些贈品是非常俗氣的棉被。天啊!我曾是香港美商的堂堂資深業務經理,現在要大熱天提著棉被去講課,實在是滑稽又難堪。這是我在保險業的處女秀,沒有人相信我會講得好,所以公司安排了一個小場次,業務加客戶不到二十人。雖然我在上臺之前,已將簡報資料背了上百遍,但是在開講的那一剎那,我還是將講稿抽了出來,從頭到尾看著講稿一字一句的照念。這樣的演講效果如何?可想而知,效果非常差,我真想找個地洞鑽進去,與我在香港的表現簡直天壤之別!
 
當我結束下臺時,主辦的經理五官痛苦糾結,對著我發牢騷:「哇!這樣你都敢來?」我還能說什麼呢?是我的表現太差勁,沒有做好準備就上場,這一切都是我的錯。但我認為錯誤還是有辦法彌補,只要我再加把勁,做更萬全的準備,這一切難堪的事情就不會發生。
 
於是我雙眼直視著經理,口氣非常堅定:「經理,你下個星期還會再舉辦嗎?」
「會啊!」
「你可以再給我一次機會,讓我再來一次嗎?我絕對會表現得非常精彩。」
經理看著我,不可置信遲疑了幾秒鐘:「幹!你真的很有膽!」經理當時真的爆了粗口。
 
成為頂尖業務,通常和運氣沒有太大關係。大多數人跌倒之後,給自己一個繼續躺在地上的理由,此刻需要的絕對不是運氣,而是在遭遇重重困難之後,仍能堅定往前的決心。要成為頂尖業務,全憑是否能接受超過百次,甚至千次、萬次的羞辱、沮喪、失敗和打擊。
 
在哪裡跌倒,就從哪裡爬起來!」因此失敗對我來說是一件好事,也是一個機會,讓我能夠痛定思痛、澈底改變。我習慣面對失敗挫折,克服困難並持續突破,如今才有機會再次翻轉我的職業生涯,從銷售冠軍、專業講師到提筆寫作,所秉持的態度始終如一。除了習慣面對失敗挫折,還要心懷感激,感激自己還有機會去改變,有機會可以變得更好更強。所以關注的聚焦不是失敗本身,而是失敗的價值,並切記永遠不要抱怨客戶,失敗是因為自己準備不足、學習不夠,唯有虛懷若谷、反求諸己,才能從錯誤中學習,然後下一次出現在客戶面前的,將是一個更堅強的全新自己。
 
要成為頂尖業務,必須獨自攀上令人稱羨的高峰,但也得習慣令人心碎的低潮,因為這就是業務人生,有高峰必有低潮,能安然度過低潮,才有本事創造高峰。雖然今天可能成交一位大客戶,但明天隨之而來的可能是低潮,業務永遠不會知道大客戶和低潮,哪一個先到。所以要學會欣然接受好消息,坦然承受壞運氣。你絕對看不到頂尖業務坐困愁城、哀聲長嘆,你只會看到他們智者不惑、勇者無懼,目標清楚而行動果決。大家都知道成功絕非偶然,而是歷經無數次失敗之後,持續堅持的結果,頂尖業務當然也知道這個道理,差別在於他們用實際行動去驗證。
 
我是業務,需要持續的開發客戶,當然也要不斷的做銷售。因為我深信一位沒有輝煌銷售經歷的講師,絕對無法講述成為頂尖業務的「眉角」。既然我持續不斷在開發與銷售,會不會遇到客戶拒絕呢?會不會遇到挫折呢?當然會遇到,而且每天都在上演。即使我的業績很好,但不是每位遇到的客戶都會向我購買,所以當然會有挫折。我要分享一個快速拋開挫折的方法,就是面對挫折時要少根筋。我常禱告:求上帝給予我智慧,去分辨什麼事情能改變,什麼事情不能改變。能改變的是,如何調整自己面對挫折的態度,學習更多方法去減少挫折發生;而不能改變的是遇到挫折的當下,沒有必要為已經發生的事情擔憂,縱使再多擔憂,依然不能改變事實。
 
有次在北部講課,由於我有一個習慣,在講完課之後,會到附近的公司作陌生拜訪。當時拜訪一位某大公司的業務經理,經理知道來意後,擺出一副非常輕蔑的表情和自以為是的態度,比個手勢示意要我離開。當下,我笑著離開經理的辦公室,心想:I will beback。
 
之後,我透過不同管道及朋友介紹,還是成功約到了這位業務經理,並且成交。再見面的時候,對方根本不認得我,早已忘了曾經拒絕我、讓我難堪。你知道嗎?大部分客戶在拒絕時,只是當下直覺且習慣性的反應,其實心裡沒有太多想法,既然對方早已忘記,我們又何必把挫折記得那麼清楚呢?
 
本文節錄:【成交在見客戶之前:成為頂尖業務的五項修煉】一書




 
書名:成交在見客戶之前-成為頂尖業務的五項修煉

你想成功的決心有多大?
業務員有兩種:一是振翅高飛的老鷹;一是聒噪不休的鴨子。
一旦決定走上業務之路,老鷹就是你唯一的選項!
切實執行這5項修煉,你也能成為頂尖業務!


作者:梁櫰之
出版社:時報出版
出版日期:2017年3月3日

延伸閱讀

00919配息再拉高!0.61元→0.66元除息前給驚喜…26.X元能買?年化配息率有10%

2024-03-15

LINE「Keep」7月底要掰了 用戶崩潰忙備份!「Keep筆記」功能還在:2者差異比一比

2024-03-15

買00940不要再解定存、押房子搶啦!3天申購募集逾千億 玉山證停賣、富邦證喊來不及、元大發聲明「降溫」

2024-03-13

00940申購倒數,元大官宣「震撼訊息」又消音!2特色狠戳市場、銀行錢快被提光 金管會、楊金龍急喊話

2024-03-14

領到400萬退休金就在規劃!65歲退休公務員媽媽日本遊啟示:老後手心不向下,可以避免很多天倫悲劇

2023-07-26