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年營收一億日圓,公司卻瀕臨倒閉?避開這種「地雷產品」,以免賣愈多賠愈多

經理人

行銷

2018-02-08 15:00

古屋悟司是日本樂天市場一家花店的經營者,在投入網路花店生意後,銷售成績連年成長,但年尾結算時,卻發現公司仍然在虧損、根本沒賺到錢。

文 / 經理人月刊 韋惟珊

 

那時候他總想著,「多賣一點,經營狀況一定會變好。」直到年銷售額破億,依然處於缺錢的關口、很可能倒閉,才在稅務師的幫助下,找到扭轉經營危機的關鍵,做到年年都有盈餘。

 

公司要賺錢,看的不是銷售,而是「微利」

古屋在《數字力就是賺錢力》中寫道,當初第一次聽見「微利」一詞,根本一頭霧水,不認為這就能改變花店的利潤。不過,後來的確從微利的計算看出花店每項商品的獲利能力。

 

微利=銷售收入 - 變動成本

 

微利在管理會計中,也被稱為「邊際貢獻」(Contribution Margin)或「邊際利潤」,意思是在變動成本之外,可用來支付固定成本、剩餘就做為利潤的金額。微利愈高,表示每賣出一個商品,可用來支付固定成本和利潤的錢就愈多。

 

你可以根據微利率來計算損益平衡點,也就是維持這個售價時,必須賣出多少產品數量,公司才會開始獲利。假設,古屋的A商品售價為2000元,其中的變動成本(花材、包裝、運送)等費用為1600元,可得出售出一個A商品的微利是400元。

 

微利率=微利÷售價×100

 

微利率也稱為「邊際貢獻率」,意思是賣出的商品中,可以用來支付固定成本的比例。微利率愈高,表示這項產品愈有賺錢的能力。回到上面的例子,A商品的微利率為20%(400÷2000×100)。

 

計算各商品的微利率,挑出公司的「地雷商品」和「幸運商品」

古屋將花店中的2000多樣商品,一一列出售價、變動成本,計算出微利率,終於找出公司赤字的原因:某些商品對公司的利潤沒貢獻,甚至賣愈多就賠愈多。

 

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圖片來源 / pxhere

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