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行銷要「對症下藥」 同理心是成功關鍵!

行銷要「對症下藥」 同理心是成功關鍵!

李慶隆

行銷

達志

2018-06-11 14:11

行銷,要有方法,更要有同理心,「穿上對方的鞋」看待事情。

以我的本業—房地產來說,一筆買賣動輒千萬元以上,買方在做決定前會想很多,猶豫不決自是理所當然。

 

買主心中的顧慮很多,例如有些人會擔憂,自己是否有能力如期繳交貸款?有些人則是擔心未來賣屋問題?如果無法掌握,是不是租屋就好,如此一來就不用去思考這些問題。

 

我很能體會他們的心情,面對客戶我不會逼他們盡快做決定。因為他的思緒還沒成熟,若是過於積極,最後結果第一是客戶會躲你,第二是有恐懼感,甚至未來連房子都不想看、也不想買。

 

俗話說:「不成熟的果子不要摘。」當他還沒準備好時,不要一直Push,會有反效果。

 

當客人躊躇再三時,我會換位思考,去了解猶豫的主因,對症下藥。這樣做的成交率高達8成,最後還會成為朋友,未來他有買賣房需求都會找我,也會幫忙介紹。

 

舉個實例,有一年我在天母忠誠路有間店面要賣,透過仲介找到了一位有意願的買主,那是高齡70多歲的母親,想要買間店面給40多歲離婚的女兒。但對這筆交易她一直遲疑無法下定。

 

我了解這位母親年紀已大,先生過世了,女兒離婚。她想要照顧女兒,因此想買間店面讓女兒收租,未來她離開人世,能確保女兒下半輩子生活無虞。

 

她住在淡水,於是我請房仲安排在可以看得到夕陽西下的咖啡廳與她見面。

 

見面時我們輕鬆聊天,我對著夕陽說:「人和夕陽一樣,會步入晚年,現在的妳應該要幫女兒找一個不會劈腿不會頂嘴,還能每個月給妳女兒13萬的女婿。」

 

我指的是這間店面,能夠替她照顧女兒。聽到我的一番話,她當下感動的掉下眼淚。終於下定決心買下店面。

 

在交易過程中,我製造溫馨感性的互動機會,對談間以母親的柔情打動她,讓果子成熟,促成買賣。

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