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說對話上天堂 不會說話黑到翻—為何他們一開口就讓人埋單?

說對話上天堂  不會說話黑到翻—為何他們一開口就讓人埋單?

李紀樘

行銷

2015-08-14 11:20

話語人人會說,巧妙各有不同,企管大師卡內基就說:「現代成功人士,八成是靠舌頭打天下!」日本經營之神松下幸之助更言之鑿鑿:「企業管理,過去是溝通,現在是溝通,未來還是溝通!」何以賈伯斯、比爾蓋茲能在短短的10幾分鐘內,說服群眾、創造無窮商機?為何有人能憑著說話的魅力平步青雲?

這是因為,會說話的人,小則可讓別人歡樂,大則讓自己邁向成功,話不在多,能一語中的,聲不在高,能讓人洗耳恭聽。

 

說到心坎裡,呂政璋無往不利

 

今年38歲的呂政璋,29歲時就被雲林縣長蘇治芬拔擢為農業局長,平面媒體甚至曾選他為百大青年領袖以及百大經理人。到了35歲,在頂新集團延攬下,出任頂康開發執行長,更成了該集團當時最年輕的CEO(家族成員除外)。

 

許多人不解,一個出生平凡的農村子弟,初入職場時,也只有農專畢業(後來到研究所進修),憑什麼能扶搖直上?這其中的關鍵,正是他那打動人心的說服力。

 

「事實上,我小時候說話都會打結!」呂政璋最記得專五時,得進行一個畢業簡報,由於結構支離破碎、枯噪乏味,20分鐘的報告,才5分鐘就被老師狠狠地轟下台。

 

好勝的他,重新把報告的內容熟讀、組織,每個橋段都設計了故事和案例,還把所有句子全打成逐字稿,一次次錄音重聽,再一一刪掉贅詞贅語;甚至用碼錶測時間,直到練到爐火純青後,再度上台,終於獲得了滿堂彩。

 

這是呂政璋人生第一場成功的簡報,更奠定他往後無往不利的職涯之路。

 

投其所好

讓蘇嘉全願意代言

 

27歲,初入社會的呂政璋在愛買量販店擔任行銷副理。有一回,賣場想設立一個台灣水果專區,極力邀約時任農委會主委的蘇嘉全站台。事實上,要一個政府官員為私人企業代言,可謂緣木求魚。但當時沒有人脈、沒人引薦的呂政璋,卻還是硬著頭皮,隻身到了農委會,歷經了警衛白眼、幕僚冷嘲,終於爭取到了簡報的機會。

 

在向蘇嘉全作簡報時,他避談愛買的業績有多好、代言的價值利潤有多高,作足功課的呂政璋,深知蘇嘉全最想把台灣的農產品推向國際市場,因此投其所好,整起簡報定名為看似與主題無關的《在地化、本土心、台灣情》。

 

一上台,呂政璋不急著介紹活動的內容,反而用了幾張PPT闡述黑松、義美等本土品牌在國際揚名立萬的事蹟,然後話鋒一轉:「主委,台灣食品可以站上國際舞台,而農產品其實也能像義美、黑松一樣,只是缺一個發聲的平台……,而愛買可以給台灣農產品這樣的平台!」這短短的開場,一語中的,讓原本頻頻看錶的蘇嘉全,頓時聚精會神。

 

緊接著,呂政璋幽幽一說:「愛買不是最有規模的,卻是唯一純本土資金、最支持本土產業的通路!」這句話,對於本土意識濃厚的蘇嘉全,簡直對足了胃,在蘇嘉全強力點頭時,呂政璋這才不慌不忙地介紹起請蘇嘉全代言的計畫和內容。

 

到最後,原本只打算用10分鐘聽簡報的蘇嘉全,足足花了半個小時,不但答應站台,還引薦他去邀請所有的縣市長一起代言。後來,呂政璋也進行了一系列的百里侯說服之旅,果然成功邀約了10個縣市長共同代言。

 

對症下藥

成為雲林最年輕局處首長

 

活動來到雲林舉辦時,呂政璋得知縣長蘇治芬正苦惱,沒有經費和媒體曝光機會推銷雲林農產品,因此,呂政璋簡報時,特別強調,這場活動能讓雲林省下600萬元的媒體預算、創造幾千萬的廣告效益,這著實直搗蘇治芬的內心,不但答應代言,更當場邀約呂政璋擔任農業局長。

 

蘇治芬的三顧茅廬讓呂政璋成為雲林史上最年輕的局處首長,而呂政璋也用他獨特的簡報魅力,成功行銷縣內的農產品。

 

有次前王品集團董事長戴勝益到雲林演講時,他趁機想說服王品採購雲林的農產品,有備而來的呂政璋知道戴勝益得趕往下個行程,於是充分發揮了「3分鐘電梯式演講」的效力。

 

由於食安事件正鬧得沸沸揚揚,戴勝益正為了苦尋不著安全食材而煩惱,於是陪著戴勝益步出會場的2、3分鐘內,遞上幾張薄薄的資料,「這是雲林所有檢驗合格的農產品廠商名單,您應該需要!」孰料,不到10分鐘,還在車上的戴勝益就一連打了3通電話:「這太好用了!」反覆地詢問資料的細節。

 

每次簡報都能精準地打動對方的心,在呂政璋任職農業處長的4年間,就讓雲林縣農業產值大增了34%,是全國的3倍,2012年又因為向頂新推銷雲林農產品的簡報,讓頂新禮賢下士,據說當時蘇治芬還十分懊惱地說:「早知道就別讓政璋去作簡報!」

 

向古今中外大師學溝通

 

的確,一場成功的溝通,足以扭轉一個人的一生!

 

古代促成六國合縱的蘇秦、遊說三國的諸葛亮,就是以三寸不爛之舌,強於百萬之師的典型寫照。而拉回到近代,小到一個客訴、一句求婚詞、一場求職時的自我介紹,大到向文武百官遊說政策、爭取一個金額龐大的合作案,其實人無時無刻,都得提槍上陣,進行演說和溝通。

 

只不過,「說話」這個像吃飯一樣容易的東西,卻往往是人內心最大的障礙!《倫敦時報》曾調查,人們最大的恐懼是上台演講,第二才是死亡。而美國貝慈傳播公司也針對293名企業人士進行訪問,結果發現僅29%的專業經理人能把意見表達清楚,因此「學溝通、簡報」成了你我逃避不了的課題。

 

內容結構化

開場、正題、結論各司其職

 

著有《簡報聖經》的作者傑瑞.魏斯曼認為,簡報和演說就是將聽眾從一無所知的起點,推往講者所期待的終點。而在這個溝通的旅程中,如何講得絲絲入扣,令人拍案叫絕,甚至默默被你召喚而不自覺?這其實與整起溝通的邏輯十分有關。

 

「經過橋段設計的溝通結構,更能引領聽眾步步落入話中的情境。」將TED論壇引進台灣,並在會指導講者演說技巧的TED×Taipei策展人許毓仁就強調,其實進行任何一場溝通,一定要先將內容結構設定好,什麼先講?什麼後講?講什麼?講多長,都得經過設計,「開場、正題、結論各司其職,讓聽眾深入其境!所以溝通前,不能忽略『具邏輯的組織力』!」許毓仁說。

 

不過結構完成後,還得一一填入血肉,這時就需要有「無障礙的表達力」!

 

一旦進入正題後,幾乎所有的演講家都認為,「理性的觀點搭配上感性的故事」是演說的絕配。經常受邀到企業教授主持、演講技巧的王東明分析,冰冷的數據和資訊,更需要包上故事和案例,才能貼近群眾;而且故事以自身經歷或觀察最好,最能讓聽者信服。

 

語言客製化

拋對方的利多,引眾人的興趣

 

暢銷世界多國的《TED TALK 18分鐘的祕密》的作者傑瑞米.唐納文透露,每一個成功的溝通,都以建立一個以聽者為中心的論述內容為核心,期間還得不斷地揣摩質疑:「我說的東西對你很重要?」

 

在台大電機系因開設簡報課程而名譟一時的葉丙成就認為,任何的溝通,永遠避免不了一個「利他」原則,就連簡單的自我介紹都最好埋上這樣的元素。想像在聯誼的場合裡,一般人會說,我叫Jack,專長是電腦工程,若巧妙地加上一句,「所以未來有任何電腦需要維修的,盡管找我!」想必將會擄獲更多人的芳心。

 

要讓人想聽,更得讓人聽得懂,「越厲害的溝通,來自於越通俗的表述語言!」在大葉大學開設表達課程的休閒管理系助理教授李俊憲就強調,「不要用專業術語,給人家說教的感覺,最好連小學生都聽得懂!」

 

工具多元化

把平面談話變立體表演

 

值得一提的是,一個好的演講不只是口語的,是五感的,包含觸覺、聽覺、味覺、視覺和動感的。講者的表達、手勢、臉部表情、台上走位,道具的運用和舞台空間,都是設計的一部分。如果你是廚師,你如何把味道帶給觀眾?如果你是設計師,如何帶著觀眾走過設計的旅程?

 

這時,就得活用「搏效果的工具力」!

 

在某一年,TEDxTaipei沙龍的講者江振誠是位國際名廚,他用現場繪畫的方式表現了其對食物的八角哲學。吉兒.泰勒在TED的演講裡,描述中風當時的生理和心理反應,手上就拿著一個逼真的人腦,雙眼緊閉帶著觀眾彷彿回到當時的狀態。

 

總之,如何以話為鉤、緊扣對方心底,架起綿密的人脈網?讓人埋單?一個字彙的轉變、一個詞語的替換,都能讓你從敗境中成功扭轉。

 

 

冰冷的數據和資訊,更需要包上故事和案例,才能貼近群眾。

 

講者的表達、手勢、臉部表情、台上走位,道具的運用和舞台空間,都是設計的一部分。

 

 

         開場                                  正題                                  結論

(一無所知的起點)           (理性觀點+感性故事)             (讀者期待的終點)

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