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賀寶芙曾竹君的「請教式」破冰術—第一次見面 也能聊出零距離

賀寶芙曾竹君的「請教式」破冰術—第一次見面  也能聊出零距離

蔡曜蓮

職場

達志

2015-07-30 17:26

她曾經是一位走在街頭,眼神怯與人相對的乖乖女;連發傳單,也都輕聲輕氣地不敢大聲說出自己的訴求。街頭行銷是個殘酷的戰場,要抓住目標客戶,機會,只有不到10秒。她站著站著,從害怕等到不怕,鼓起勇氣說「你可以幫我一個忙嗎?」形色匆匆的路人,終於有人停下腳步。

第一步  打破僵局

先示弱放低身段

 

在歷經N次的冷漠拒絕後,她淬鍊出打破僵局的第一步,就是要先示弱放低身段。這個不敗心法,也讓曾竹君從當年柔弱的女孩,入行10多年後,成為如今擁有年薪2000萬元的成功人士。

 

出身書香世家,父親是小學校長。曾竹君的人生一直是循著長輩期待,大學讀藥學系,畢業後在屈臣氏擔任藥劑師。直到工作半年後,她厭倦了朝九晚五的職場,期望能有更多的挑戰,毅然決然地放棄了藥劑師的工作,轉行直銷。

 

爸爸對她非常不能諒解,禁絕她向自家親友下手,在沒有家庭奧援下,她只能選擇街頭發傳單,設法和陌生人建立信任關係。

 

剛開始上街頭發傳單時,曾竹君強迫自己訓練膽識,她告訴自己,一定要把握初次見面的關鍵幾秒。曾竹君說,「一旦碰上適合對象,我會說『你可以幫我一個忙嗎?』如果對方回應『有什麼事。』我就知道他是善意,緊接著我就會問『請問您身邊有沒有人要體重控制的?』」

 

第二步  拉近距離

找出對方優點讚美

 

曾竹君的第一件事就是找出對方的優點,「如果對方的手很漂亮,我會稱讚他天生的膚質很好,只要用對營養品,臉上的肌膚就該像手一樣光滑。」讚美不僅迅速拉近雙方距離,更重要的是,讚美也提升人們對你的信賴度,「但是讚美要真誠,說謊反而會造成反效果。」

 

曾竹君也曾經遇過找不到可稱讚的點,當下,她握起對方的手說,「你一定為你的家庭付出很多。」一句話說入心坎,讓對方瞬間眼紅。只有在乎家庭、勝過自我的女人,才能無視歲月的刻痕。

 

曾竹君的夫婿徐偉育形容,「我來賀寶芙第一天,講師就是竹君。到現在我還謹記,說話的重點不在內容,而是真誠的態度。」

 

第三步  學會傾聽

三分之二時間傾聽對方需求

 

曾竹君第一位客戶是體態豐滿、減重總是失敗的女大學生。曾竹君緊張地拋出問題,「你想減幾公斤?」「你以前都用什麼方法減肥?」……,女大學生滔滔不絕,她選擇靜靜傾聽。

 

曾竹君表示,「初次見面要破冰,聽比講重要。如果1個小時,我盡可能40分鐘都在聽對方講話。等到有短暫的沉默空檔再開口,透過傾聽所獲得的資訊,提出有利建議,對方才聽得進去。」當她得知女大學生以往都採用吃減肥藥的方式,她就提供減肥應有的健康飲食觀念。最後,讓她在街頭完成第一筆交易。

 

賀寶芙公關張盈芳看過很多口才比曾竹君好的人,「這一行是人的事業,但口才帶來的成功都是短暫的,能堅持下去,並獲得信賴的,最終靠的是對誠實正直的信仰。」

 

第四步  消除敵意

用「我們」闡述負面說法

 

但誠實信仰的背後,身為管理者,也得拿出智慧,處理人性複雜的貪念。

 

有一位老闆娘凡買產品必殺價,在30天滿意保證期內,總是有各種藉口頻頻退貨。曾竹君傻眼之餘,靈機一動說,「我們被公司列檔觀察了,你要把使用者名單列給我」,老闆娘回說「難道是懷疑我騙人?」曾竹君回說,「不是,公司是懷疑我們」,曾竹君強調「我們」,跟對方一起承擔,不但保住老闆娘的面子,也技巧性地遏止了對方取巧的行為。

 

當需要給負面說法時,曾竹君永遠會用「我們」,以消除句子裡的針對性,降低對方的敵意,才能把棘手的問題丟回去。

 

曾竹君說,「我覺得心法大於方法,心態不對,說什麼都不對;如果心態對,說錯話也沒關係。」她認為,溝通的重點永遠在於了解他人的需求與恐懼。對方碰到困擾或難題,你要一起面對,不要一味想說服或責罵,這樣溝通的路,才不會越走越遠。

 

曾竹君

出生:1967年

現職:賀寶芙總裁級會員,擁有下線超過千人,年薪約2000萬元

經歷:屈臣氏藥劑師

 

第三人說,有時比自己說更有力

好話未必要自己說,有時藉由對方重視的第三人,反而能達到好效果。如求職時,經由有力人士推薦、介紹,容易給對方留下好印象;至於想與對方交好,送禮時,未必要送給對方,可以挑選禮物給對方的家人,如太太、小孩,效果加倍。

 

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