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行銷人與業績間的愛恨情仇—突破業績的方法 就在每天必做的4件小事

行銷人與業績間的愛恨情仇—突破業績的方法 就在每天必做的4件小事

許蕙欣 ('A-trend數位行銷 行銷總監)

行銷

達志

2015-09-09 14:52

在過去,許多企業內部的行銷部門與銷售部門間可能多少存在一些微妙的氣氛甚至是緊張對立的關係,一個是過去業主眼中為公司賺錢的部門,另一可能是動輒耗上大筆預算燒錢的部門;一個是第一線與消費者溝通建立關係的角色,另一則是掌握行銷策略透過媒介與顧客溝通傳遞訊息的角色,基本上,這二者應該是相輔相成的重要關係,卻僅是少數能相互合作為彼此借力使力共創雙贏!這是現今在企業中不難見到的現象,卻也常是一個還有待解決的問題。

事實上,一旦形成這樣的分歧,不論是哪一方都會是輸家。國外就有研究人員指出,這兩端的分化現象是相當怪異的現象,兩方反而需要一同緊密合作才能為公司創造驚人的營收與幫助彼此省力,既然行銷部與銷售部應該更密切合作才是聰明之道,那麼站在行銷人員的角色中,除了該如何解開被貼上標籤的難題外,又應該如何找出自家產品與客戶間的需求缺口來做出適合自家的行銷策略呢?

 

 

 

行銷與銷售的差異

 

銷售的觀念是由內而外,從產品本身開始設法運用銷售技巧或是廣告促銷手法達成銷售目標 ; 行銷觀念是由外而內,清楚地做出市場區隔的行銷策略,協調所有的行銷活動而保持與擴展良好的顧客關係達成市場目標,再回到產品的特性上與目標族群做溝通。一直以來,行銷人員常常面臨到的問題在於非第一線面對消費者聲音的人,許多的行銷人員做策略、提計畫時常易淪於紙上談兵的問題,或是對於產品本身與消費者不夠了解。

 

 

那麼行銷人員能夠利用哪些資源來打造出專屬於自己的行銷策略與方式呢?以下整理出幾點可以善加利用做出一些參考:

 

1. 你對產品了解有幾分?

回購率有多少?

 

1到10分為基準,你有信心了解到至少9分以上嗎?在產品的銷售過程中,有沒有什麼眉角是你不知道的,客單價、來客率、再次回購率是多少?購買產品的族群年齡是落在幾歲到幾歲區間,產品賣給顧客時,顧客掏出錢時心裡最顧忌的因素是什麼?這些都有到瞭若指掌的程度嗎?

 

舉例來看,目前便利商店相當常用的行銷手法──集點活動,就是在於了解到每一位顧客的客單價落在多少區間,與目標之間有多少差額,也因此利用這樣的集點方式整體有效拉抬每一位消費者客單價,成功替原本的銷售額提升。

 

 

 

2. 沒有下班時間

 

拜現代科技之賜,善加利用數位平台與科技也能幫助行銷人更加了解產品與消費者,行銷人除了上班以外的休息時段,其實眼耳也無法休息的!應該隨時張開耳、打開眼充分吸收新知與隨時掌握市場脈動與相關訊息!智慧型手機一打開,除了在臉書上能看到各式各樣的資訊、與要行銷的對象有關的各種類網站、PTT、新聞新知資訊,都可以隨時抓取了解相關的資訊,掌握目前市場的流行動態,吸收哪些新的行銷方式出現!

 

【舉例】IKEA像是IKEA透過App、3D技術、AR技術,將型錄進化成「虛擬展示空間」,只要消費者把型錄擺在家裡的某處,再利用手機掃描型錄封面,就能看到IKEA 家具擺在家裡的樣子,或能自行與家中家具做搭配,這樣的行銷方式無庸置疑能更深入到消費者日常生活的每一個角落。

 

 

3.好奇感放優先

 

所謂門外看熱鬧,內行看門道,真正的細節藏在魔鬼裡,只有專業的懂!想要知道更多的銷售袐辛或是顧客的心聲,那麼一定要與站在第一線或是產品部門的同事們多多交流才能發掘到比別人更多的第一手資訊,想知道公司這季哪一款產品賣最好,哪一款是獨賣款,哪一款產品滯銷賣不動,不管你是代理商還是與產品關係多遙遠的部門,只要你負責行銷產品,那麼絕對有義務當一個「最」了解產品的行銷角色!記得不論是在產品發表會或記者會、茶水間、電梯裡,還是跨部門聚餐,正式或非正式的場合裡,絕對要打開你的雷達,抓住這些同仁好好聊聊,打開你的好奇心求知欲吧!

 

 

4. 放下電腦 親臨第一線觀察

 

有時候會發現待在辦公室或坐在辦公桌前苦思卻找不到一個好的點子,或是為了新的產品行銷提案好幾天沒回家苦苦寫不出一個好案子,這時候你應該做的不是再多喝幾罐咖啡或提神飲料,如果你的產品有實體門市,或是鋪貨的通路可以觀察,不妨先放下電腦、紙、筆,親臨現場感受與觀察一下吧!

 

除了你的專業行銷力的養成以外,更需要多加培養「觀察力」與「直覺」,觀察產品相關現場的人、事、時、地、物與各樣的細節,說不定就能找到你苦思已久無法切入的關鍵點,靈感,從來都不是毫無目的的想像,而是搭配觀察力與經驗思考後得出的結果,找不到想法時,反推回去,想想會購買你產品的那些「人」吧,人性才是重點,希望每個行銷人都能找到更加提升銷售量銷售金額的更佳方式! 

 

 

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