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「零售的破壞者」亞馬遜網站經營成功的3大策略

SmartM/黃怡㛙

行銷

達志

2018-09-18 16:17

【SmartM解讀】亞馬遜的銷售策略主要從三大原則出發,這些原則分別為:目的性的買賣、市場調查、庫存管理。

 

 

在電子商務的時代下,亞馬遜通過擴大線上銷售規模,成為零售巨頭。並利用其對科技的應用,及趨勢的覺察,使亞馬遜脫離傳統零售的面貌,使產品能夠快速打入市場。


亞馬遜的銷售策略主要從三大原則出發,這些原則分別為:目的性的買賣、市場調查、庫存管理。聽起來不難,卻讓亞馬遜成為他人眼中的「零售的破壞者」,巧妙地在零售市場中殺出一條康莊大道。


亞馬遜致勝的關鍵在於,這三原則所執行下來的深度,惟有精確規劃前行的方向後,才能避免多走岔路的「成本」。讓我們來看亞馬遜經營成功的三大原則吧!

 


明確設立買賣目標


事實上,現在只要有一台筆電便能開設一家線上商城,銷售產品與服務。但顯然,這對於亞馬遜這樣的電商巨擘而言還不夠,亞馬遜很清楚知道「想要賣什麼產品、為何而賣?」並熱衷於規劃產品銷售的過程,從網站顏色、商品形容,到產品本身的價值,無一處不用心雕琢。


舉例來說,亞馬遜在產品頁面的呈現上,採取「共同商品詳情」的呈現,將來自不同賣家的同款商品規劃至同一頁面中,有效避免產品頁面重複出現,此外,也抓準消費者「貨比三家不吃虧」的心態,使消費者能在同一產品頁面中看到不同賣家提供的價格、條件。


亞馬遜還發現,讓顧客「了解產品」能更增加購買意願。因此,賣家在產品上架時,須依照亞馬遜的規範提供商品詳情:



明確的標題、產品簡介:包含商品品牌及介紹、商品的系列內容、材質與主要成分、顏色尺寸與數量。


清晰的產品圖片:主圖必須為白底,以顯示產品本身的照片。照片像素至少為1000x1000,方便消費者點選放大。


商品說明要點:年齡分級、技術條件、內容物與原產地,不可包含促銷及定價資料。


市場調查,攻略消費族群


想攻略消費者的口袋,得先攻略他們的腦袋。願意為消費者投入市場調查,才能覺察產品的真正購買者是誰,以及購買方式為何?他們用Google搜尋商品嗎?如果是的話,關鍵字都輸入什麼?或是銷售的目標族群真的跟預期中一樣嗎?


例如,在上架「磁浮洗衣機」前,業者預期環保人士或是想省錢的人會成為主要的消費族群,但事實上,在市場調查的結果卻表示,真正有意願購買磁浮洗衣機的消費者是出於「乾淨」為考量,而非預期中的環保或價格因素。因此,若缺乏市場調查,容易在銷售方向上走岔路,花了成本卻達不到預期效益;而透過事前的市場調查,則能在投入更多成本前,釐清銷售的最佳通路及受眾。


庫存管理優化與擴張


不同於多數零售業,亞馬遜核心競爭優勢在於龐大的庫存管理與物流「FBA」(Fulfillment by Amazon)服務。對於亞馬遜的賣家而言,他們最喜歡的服務大概是「銷售庫存」的建議。亞馬遜能向賣家提供精準的庫存量建議,比如:向賣家推薦可加入庫存的新產品、建議商品最佳的配送模式等。對亞馬遜而言,深度執行庫存管理與規劃便是他們最堅強的後盾。除此之外,為了擴大網站內的商品品項、建立起全球庫存,亞馬遜在2017年時不惜開出「全額零售價」收購零售商的庫存產品,擔起直接接觸消費者的角色。


不僅是開拓商品種類,亞馬遜還透過開闢海外物流市場來提高成長。FBA物流服務能夠高效的協助各種規模的跨境電商做好當地市場的物流管理,同時提升賣家商品在亞馬遜搜尋上的排名。


除了在歐美地區提供服務外,亞馬遜在2018年更是將FBA拓展至日本,商家及中小企業除了可將產品寄存於亞馬遜的倉儲中,交由亞馬遜管理庫存、配送代理外,在2018年後,FBA的服務內容新增了商品打包、海外航空運輸及代辦通關手續等服務。

 

 

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