在今天看見明天

善用這7個字,建立銷售連結

林裕峯、清水建二

行銷

同頻溝通

2019-08-06 14:17

在所有生物中,只有人類才有銷售的行為,這是一種必須結合讀心與提問才能完成的行為。就算是好朋友,如果他今天心情不好,身為朋友的你也知道今天不適合跟她做建議或銷售。

「如何做好溝通」,既是技術也是藝術,針對不同的人有不同的因應方式,所以並沒有百分百的必勝祕訣。而所謂「習慣成自然」,以業務的角度來說,還是「次數決定技術」,願意經常活用各種提問術的人,久而久之,就會建立起成功的業務溝通模式。

 

善用七字箴言,讓客戶察覺需求

只有人類,才會那麼有「心」機。

針對心機,我們在進行溝通時就要結合心理學的應用,若在談話中加入某些用語,有助於更激起客戶的興趣。

在各種溝通談話中,若適時加入「也就是對你來說」這七個字,會有很明顯的效果。

「你知道嗎?台灣現在面臨少子化的問題很嚴重,六十五歲以上老人占總人口比越來越高,現在是六、七個人撫養一個老人,到了二年,可能變成每兩個人就要撫養一個老人……」

講到這,加入七字箴言:「也就是對你來說,你現在三十歲,到你四十多歲正要打拚事業的精華階段,卻要背負很大的家庭負擔。李先生,你有想過,到時候你每月的支出開銷有多大嗎?」

 

這也是符合心理學原理,人人最關心的都是「自己」,當業務陳述一個事件,或做商品介紹,客戶總多多少少把自己當成旁聽者。但當七字箴言出來,客戶瞬間聽到「對你來說」,於是聚焦在這件攸關自己的事上。

如此,就能達到溝通效果。

基本的模式如下:

1.先提出一個議題或問題。

2.在這個議題或問題中,包含一個警訊或一種未來的需求。

3.最後透過七字箴言「也就是對你來說」,讓客戶產生連結。

 

 善用心錨來建立銷售連結

沒有人喜歡自己「被行銷」,所以許多人批評業務,說他們是「推銷員」,那是負面的含意。但人們並不排斥被影響,例如我們聽到好的導師上課,我們願意受導師影響,提升自己。

一個優秀的業務,善於「談笑間,強虜飛灰湮滅」,也就是不給人推銷商品的印象,卻又能讓對方在不知不覺中認同業務,願意掏出錢或信用卡來購買產品。

有一個實用的做法,就是下心錨。

 

所謂心錨,就是一種連結。好比有人聞到麵包香,就想到媽媽;有人比個勝利手勢說 Yes ,就感到心情振奮。這是因為從過往記憶或經驗中,那個香味以及那個動作,已經為他建了一個心錨,也就是若A則B,其中A就是那個心錨,B就是心錨帶來的結果。

關於心錨,這也是一門專業的心理課程。但這裡只談兩個業務銷售上常用的心錨,一個是優勢心錨,一個是情緒心錨。

1.優勢心錨:就是刻意在介紹產品時,導引客戶將自己的產品與優點連在一起。舉例:

「小姐,你知道嗎?居家清理是件很重要的事,好的吸塵器,應該具備操作方便、吸力超強、濾網不堵塞等基本特色,並且不該有太大的噪音,外型要夠時尚,同時也希望組裝方便,可以輕易地收納。」(業務邊說明,邊擺手勢,指的都是自家產品)

一段長長談話中,每次提到優點,業務都藉由手勢在客戶心中建立連結。每一次問「你知道嗎?」當大腦想吸收資訊時,業務傳達的是「所有的使用優點都等同於我們家的產品」,到後來,客戶就會被建立一個心錨,我們的產品=最符合需求、各種優點都有的產品。

2.情緒心錨:就是結合讀心術,當我們講話講到讓客戶開心的時候,配合對方情緒,業務適時地做出小小握拳展示勝利的動作,整個談話中,每當客戶表現出對話題有興趣,展現正面肯定情緒時,都搭配這樣的動作,那麼,最後就等同為客戶建立了情緒心錨。

 

當最終要談到是否買單時,客戶本來還在猶豫,這時候業務適時他做出小小握拳動作,客戶被激起一種開心的回憶,於是在那個瞬間,他下了決定願意購買這個商品。

 

這就是心錨的力量。

 

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