在今天看見明天

搭否定的便車,達到肯定的效果

林裕峯、清水建二

行銷

達志

同頻溝通

2019-08-06 17:05

許多讀者一定都聽過《祕密》(The Secret)這本書,書中有提到「向宇宙下訂單」的觀念,並且還強調,宇宙只接受「正面」的想法。好比說,你想要變有錢,就直接說你想變有錢,而不要說「我不想要變貧窮」,因為宇宙的訂單,只接受到「貧窮」兩個字;同理,你要強烈宣示你要成功,而不要問「怎樣避免失敗」。

我們大腦本身的運作,也有這種「只接受正面」的趨勢。但請注意,這裡指的正面,不是類似成功、發財、勝利這樣的正面意義,而是指在記憶認知上,會偏向忽略「否定」的字眼。

 

舉例來說,大家都知道,你若跟小孩子說,禁止你做什麼事,或跟青少年說,你不可以去做什麼事,不可以打開哪個門,結果效果往往適得其反。你越禁止,他越好奇,越想去。對成年人來說也是如此。

 

假定你今天跟我說:「請你不要想像你正開著一輛紅色的法拉利,不要想像自己正驅車前往海邊,不要想像車上坐著一個金髮美女。」越是這樣說:「你不要……」,反倒對方腦海更清晰浮現開著法拉利載著金髮美女去海邊的畫面。

 

這其實就是所謂的潛意識引導。潛意識引導可以應用在銷售場合,例如前一章提過,為了讓客戶安心,我可以故意說:「你可以不要買我的產品,只要聽聽做為參考就好。」應用上,可以搭配兩句開頭話語:「你沒有必要」以及「你真的不應該」,最後再加上「好嗎?」,例如:

「如果你想變得更有說服力,可以去上各種課程,但你沒有必要一定要參加我的課程,我講的僅供參考,好嗎?」

「想要快速成功並擁有財富,有賴恆心毅力及適當的專業培訓,但你沒必要一定要加入我們的培訓系統,我不會強迫你加入,好嗎?」

 

結果每個「沒有必要」,傳達到大腦記下的都只剩下後半部,也就是「一定要參加我的課程」、「一定要加入我們的培訓系統」。

 

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