在今天看見明天

了解人的本能反應,學習反擊突襲式提問

林裕峯、清水建二

行銷

達志

同頻溝通

2019-08-06 17:38

儘管經過幾十萬年的演化,人類的許多基礎本能卻都還是一樣的。史前時代人們面對野獸的因應方式,跟到了二十一世紀,人與人間交流時被問話時的反應,其實是一樣的。

這也是大腦令人們感到有趣的地方。

身為萬獸萬物中的一支,人類每天最原始本能,如同其他生物一般,都是求「保命」。從那個時代開始,人類的身體器官,特別是大腦,就設計來因應危險狀況。

想像史前時代某個原始祖先,他在林子裡覓食,猛然發現前面出現一頭劍齒虎。那他的本能反應,一開始是被嚇到靜止不動,接著快速觀察附近有沒有可以躲避的地方,能躲就躲,到最後逃不了了,就只好選擇抵抗。

 

到了現代,人與人溝通也仍是如此,假定夫妻對話如下:

忽然間妻子說:「我昨天看到了你跟一個女子親密地走在一起。那個人是誰?」

被這樣突襲,做先生的第一個反應就是愣住,他完全沒料到妻子會講這件事。

接著就是開始否定:「唉啊你是不是看錯了?我怎麼會跟其他女子在一起。」

但妻子十分肯定她昨天就是看到了,這時候先生就開始辯解:「沒有啦!可能只是走在路上巧遇以前同學所以一起聊天吧?那沒什麼事啦你幹嘛懷疑我?沒必要沒事興波瀾,這一切只是誤會……」

 

這一套「靜止、逃跑、反抗」的反應模式,若結合提問法,可以在不同領域帶來一定的效果。

 

透過「突襲式」問話,進而觀察對方反應,最常見的場合,是在面試的時候。面試官親切地問著面試人員問題,忽然間,單刀直入問對方:「請問你為何換工作那麼頻繁,是不是你抗壓性很低?」這樣的問句往往會讓被面試者不知所措,於是會開始講一些辯解的話,最後甚至有些不知所云。而如果過往的確是自己態度不佳,所以老是換工作,這樣的人在面試時,也因為在強做辯解時,全身肢體語言都在顯示他的毛躁、不誠實,讓面試官一眼就看出這人不能用。

 

如此,透過提問法,結合大腦幾十萬年來的反應習慣,就可以讓對方現出原形。

 

有攻就有守。

當然,如果我們預先知道對方會問我們什麼,心裡已做了預防,那就不算突襲式問句。一個善於提問的人,同時也善於因應各類的「被提問」,甚至還可以用「提問法」來反擊回去。

 

好比說,你昨天跟一個女子吃中飯,不巧被你妻子發現了,她現在突然質問你,為何跟另一個女子吃飯?正常的應對法,這其實也是一般異議處理法的一環,第一步驟就是先認同。

妻子問:「你是不是跟另一位女子吃飯?」

一般人本能的反應是「否認」,但你不否認,反倒說:「對啊!我就是因為愛妳,所以昨天跟另一個女子吃飯。」當你這樣回答,肯定讓原本採取「突襲式問句」的妻子愣在那裡。

這時候你再慢慢解釋:「其實昨天跟我吃飯的是一個客戶,她本業是做精品的,我其實是跟她討論結婚週年慶我該挑什麼珠寶飾品好,這件事原本我想給妳個驚喜,但既然妳有誤解,我現在就跟妳解釋。」

 

實際上,是否真的如此?你是否真的在為結婚週年慶準備?答案不一定。但至少透過認同法,先贊同對方,讓對方處在錯愕中,這時候再冷靜下來,快速想出因應的答案,就比較容易成功。

 

而另一種反擊法,或者說,面對突襲的因應法,叫做「仙人掌法」,亦即「當別人想觸碰你,結果反倒被刺回去」。

面試官突然問你:「陳先生,你是否抗壓性不夠?否則為何過去兩年就換了三個工作?」

你第一句話,當然是用認同法,冷靜地回答:「是的,如同你所看到的,我兩年內換了三個工作。」接著話鋒一轉,你可以反問面試官一個問題:「尊敬的長官,您也了解,這些年來大環境景氣不好吧?而越是這樣的時候,越是看得出一家企業經營的體質。我身為一家之主,為了家庭長遠之計,我當然也要找到一個可以長久安身立命的公司,這點長官您也認同吧?但同時,所謂一家公司體質好不好,當然也不是靠面試就可以知道,因此難免實際工作後,會發現這裡不是久待之地,這樣的思維應該也不為過吧?我是個人才,因此我衷心地想找一家體質優良的企業,作為我將能力奉獻終身的場域。我相信,這家企業,正是我可以安身立命的地方,長官您說是吧?」

 

這樣的反問法,一方面回應了為何會經常離職,一方面也透過信念加強,讓面試官不得不認同你。當然,有一個風險就是,當被這樣反擊時,也許面試官會感到不高興,但再怎樣也比起一個人在那邊自我辯解帶給人的印象要好。

 

 

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