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「沒關係,你說好我就買,不差這10億元」他只用了3句話,讓大老闆爽快點頭100億成交案

解世博

行銷

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2020-04-22 16:18

25分鐘成交100億?大夥聽得下巴都要掉下來了,這是怎麼辦到的?

 

每到舊曆年前,我都會去批流年,希望新的一年有好兆頭, 也聽聽老師提點今年工作、家庭該注意哪些事項,作為自我警惕。

 

這位老師在命理堪輿界相當知名,不預約是排不到的,而且預約只粗略分上午、下午時段,大家排排坐在命理館的長廊上,一等就是2、3個小時,由於人人想請老師指點迷津,也都等得心甘情願。

 

在等待期間,老師出來上洗手間,瞧見走廊上大部分的人掛著一張苦瓜臉,便開口說:「不要太煩惱,景氣再不好,還是有人賺錢。前兩週一位企業家要我幫他看一塊地,這塊地開價新台幣100億元,你們猜猜看,買家花多久的時間做決定?」

 

我對房仲業做過銷售輔導,很清楚房仲業務面對這筆超級大單,在努力爭取時必定搶破頭,但是出得起100億的大客戶要去哪找?過程中又要討價還價多久?我正在盤算時,老師公布了答案:「買家從看地到決定,只花了25分鐘。」

 

25分鐘成交100億?大夥聽得下巴都要掉下來了,這是怎麼辦到的?

 

「這塊地好,在龍脈上」「未來有增值的潛力,這不用擔心」

「你下半輩子就靠它了。」老師只說了這3句話,當下這位老闆買家就決定簽約。

 

老師還勸這位買家不用這麼快下決定,並暗示這塊地還有10億元的降價空間,但這位老闆輕描淡寫地說:「沒關係,老師你說好我就買,不差這10億元。」

 

大多數房仲說破嘴皮也不見得賣得動的土地,老師3句話成交。這就是身分不同、結局不同的絕佳案例!聽了這則故事, 我想銷售人也應該隨時問自己:「我有辦法成為這樣的專業權威嗎?」

 

銷售維他命:不是客戶小看了你,是你將自己看小了。

 

不少銷售夥伴好奇:「為什麼頂尖超業拜訪客戶,客戶會願意抽空坐下來仔細聽?」為什麼自己將產品介紹得十全十美、條理分明,但客戶似乎沒當一回事,最後順口丟一句:「我考慮看看,再聯絡你。」就這樣被客戶打發掉了。

 

這中間的差別不是產品有問題、不是價錢有問題,很可能是人的問題。這句話的意思是,你有沒有讓自己看起來「有來頭」、是個「咖」?

 

有銷售夥伴納悶:「我只是一個剛入行的新人,能有什麼不同的身分呢?」

 

找到自己跟別人不一樣的定位,客戶看待你的眼光就會跟著不一樣。有一次我去星巴克買咖啡,那時是離峰時間,客人比較少,兩個服務生邊做飲料邊對話,其中一個說:「我們做人做事要有格局。」

 

「蛤,你在講什麼東西?」

 

即使被同伴吐槽,這名服務生仍很認真地說下去:「人要有三觀格局與視野!價值觀、人生觀、世界觀……」

 

聽得我的耳朵都豎起來了,一個連鎖店的基層年輕人都懂得把自己做大,在自己的領域想做出一番成績,令人激賞,也值得學習。

 

銷售人別忘了,你最大的產品,就是你自己,千萬別把自己做小了!

 

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