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開拓新業務的勝利關鍵,就在於如何剖析對方的心思

開拓新業務的勝利關鍵,就在於如何剖析對方的心思

假如孫子是現代上班族

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假如孫子是現代上班族

2020-12-18 11:21

《孫子兵法》的內容不僅是由多場戰爭淬煉而成的謀略與戰術,更是徹底研究、分析人類行動的結果。因此,古代戰場上的人類心理,如今依然適用商業、政治等各方領域。

開拓新業務的鐵則

「知己知彼,百戰不殆。」(謀攻篇)

 

打仗前充分掌握敵我雙方的資訊,方能戰無不勝。這是《孫子兵法》中相當知名的教誨。

 

這句話還有後續:

「不知彼而知己,一勝一負;不知彼不知己,每戰必殆。」

 

意思是若清楚敵情,也熟悉己方狀況,就能百戰百勝。如果不了解敵情,但熟悉己方情況,那麼戰事肯定有勝有敗。假如不了解敵情又不清楚己方狀況,那麼注定屢戰屢敗。

 

例如想要開發新業務時,在不清楚市場狀況、競爭對手、自己公司實力的情況下魯莽進行挑戰,成功機會恐怕相當渺茫。洞悉情勢後再開發業務,才是做生意的鐵則。

 

討價還價的祕訣

這番話也能套用在與人溝通協商的場面。

 

溝通專家孫子課長提出了下面這道問題:「假設現在要和對方溝通商品價格,不過狀況並非做生意,而是諸君在古董店看到了喜歡的古董,標價九十萬日圓。就買方的立場,自然希望能便宜買,然而站在古董商立場,肯定會想盡量賣貴一些。於是雙方開始討價還價……」

 

在孫子課長所舉的例子中,假定古董商雖然將商品標價九十萬日圓,但實際上被殺到七十萬也還願意脫手;至於身為買方的你,雖然付不出九十萬日圓,但最高能接受到八十萬日圓的報價。所以議價範圍會介於七十萬日圓與八十萬日圓。

 

這可說是一場十萬日圓的強取豪奪殊死戰。

 

「溝通過程中,雙方必須讀取對方心思,決定在哪裡折衷接受,也就是要『勾心鬥角』。」

 

賣方一開始先試水溫:「我可以打折到八十五萬日圓。」

 

買方則積極進攻:「如果六十萬的話我是願意買啦……」

 

這時賣方會衡量眼前的客人「到底有多想買」「銀彈準備多少」,並思考自己最多接受被殺到什麼價格。

 

買方則會洞察賣方的經濟狀況,思索「如果對方無論如何都想要現金交易,就有辦法多殺一點」「搞不好對方沒有預期的容易脫手」。

 

雙方都要從對方的態度和言行,來判斷「買方願意出多少錢」「賣方願意算多便宜」。

 

若順利看穿對方心思,雙方可能都會下達最後通牒。賣方表示「絕對不能接受低於八十萬日圓的價格」,而買方則堅持「最多七十萬日圓,絕不會多付一毛錢」。

 

假設賣方徹底看出「就算開到八十萬日圓,這位客人也願意掏錢出來」,而最後以八十萬日圓成交的話,那就等於賣方在十萬日圓的拉鋸中獲得全面勝利。

 

反過來說,買方若能事先判斷出「老闆最多願意降到七十萬」,就能賺到議價範圍中那整整十萬日圓的利益。

 

這就是溝通的樂趣,勝利關鍵就在於如何剖析對方的心思。

 

 

 

以強硬態度溝通成功的竅門

孫子課長接著介紹另一起更加刀光劍影的案例。

 

「我知道一家公司,他們之前決定擴大經營時,物色了不少土地,打算建一座工商混合大樓……」

 

我們先假設這家公司叫A公司。A公司透過不動產仲介找到了一處無可挑剔的土地,接著便進入價格協商的階段,賣方B公司喊出了高於市場價格的二億三千萬日圓。

 

溝通一度陷入膠著,B公司選擇退讓,降到二億一千八百萬日圓。

 

「敝公司並不打算繼續降低價格。後面還有其他議價的對象,所以請您現場給予答覆,要還是不要?」

 

B公司祭出了「最後通牒」。

 

A公司負責此案的董事柏原洋一(化名)十分猶豫,不知是否該接受對方提出的價格。

 

他心想:「就地點來說,沒有比這裡更適合的物件了。但價格實在超出預算太多。」

 

柏原回答:「敝公司無法接受超過二億五百萬日圓以上的價格。很遺憾,容我們放棄這次的機會。」

 

沒想到最後A公司竟然就以柏原提出的價格,買下了B公司的土地。

 

換句話說,B公司最後退讓了。

 

且讓孫子課長說明事情的來龍去脈:「就結論來說,這是柏原在資訊戰上的勝利。」

 

柏原屢次參觀B公司的物件,也和附近的餐飲店、小商店打過照面,一面蒐集周遭環境的資訊,也打聽有沒有其他人來看B 公司物件。

 

然而,似乎沒有其他人詢問B公司物件的跡象,所以他才推測B公司口中的「其他議價對象」只是在唬人。

 

而且他還私下調查了B公司的經營狀況。某次他和B公司客戶聊天時不經意地打探,因而掌握了B公司的內情。

 

「他們經營狀況不太好,肯定急需現金,所以才會想盡可能賣貴一點。」

 

算到這一步的柏原,於是也強硬發出了最後通牒。

 

不過,柏原交涉態度之所以強硬,還有另一項理由。孫子課長緊接著說明如下:「柏原手上其實還有備案,就算沒辦法買下B公司的物件,他也已經找好第二、第三順位的選擇,所以才有辦法採取較為強硬的態度。

 

溝通時,手上的牌越多,就越占優勢。柏原靠著冷靜地分析,得知B公司實際上除了A公司之外,並沒有其他任何買家。」

 

 

 

 

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