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受過訓練,業績卻不見成長,世界銷售冠軍教你這麼做

青木毅

創業

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2019-03-19 11:57

在我指導業務交涉法的教育生涯裡,曾看過來聽我講課的業務個個點頭稱是,好像理解我在講什麼的狀況,但實際上業績卻沒有起色,讓我非常困惑。

我指導第一線業務已有十年,現在也以此為生。不過,之所以從事這份工作,是因為當初某間公司的社長拜託我,「青木先生,可以請你傳授一點業務交涉的方法給我們的員工嗎?」

    這間公司的業績不振,員工的士氣也無法提升,讓社長很頭痛。之前嘗試很多方法,像是送員工去參加大型顧問公司的研習,或是要資深員工指導後進等等,卻未見業績有起色。對社長來說,可能只是以死馬當活馬醫的心態找上了我。

    於是,從此展開了我的業務交涉法教育生涯。

「業務賣的不是產品,而是解決方案。把自己當作專業諮詢,問出客戶面臨的問題。」

    來聽講的業務,都很認真聽我說,並頻頻點頭。

    「重點在於引導出客戶的需求。這才是提問的目的。」

    類似的內容重複幾次之後,會開始聽到各種感想,像是「原來是這樣啊!」「我之前的作法都錯了」之類。

「哦? 大家都能理解嗎? 這樣說不定可行哦。」我也愈來愈有心得。

    然而,就算反覆參加業務交涉研習,業績卻完全不見起色。不僅如此,隨著一次次的課程進展,來上課的人臉色愈來愈凝重。似乎只聽懂內容的表面。

    「奇怪了,不應該是這樣呀。」

     於是,我決定跟著他們,看看這些人平常究竟是怎麼跑業務的。

    「我之前指導的內容,你都懂了吧?」

    「是的!都懂了!」

    「那麼,實際做來看看。」

    終於要驗收研習的成果了,我也有種既期待又緊張的心情。

 

「知道」跟「做得到」完全不同

    看到他們實際跑業務時的模樣,我忍不住發出慘叫:「咦──不會吧!」

    只顧著鞠躬哈腰,連話也講不好。根本不像是要談生意的樣子。

    「拜託拜託。我們的價格會比其他人便宜。我會努力爭取!」

    眼前看到的,跟我上課教的完全是兩碼子事。

    「搞什麼啊?為什麼會變成這樣?」

    「這就是跑業務?你平常也像這樣嗎?」

    這跟我指導的業務交涉恰好相反,就跟沿街叫賣的小販沒兩厭。我除了驚訝,同時更感到錯愕、窩囊,丟臉到了極點。這些業務在研習時好像都懂得我說的內容,實際到了工作現場卻完全無法運用。

    這下子我終於真正體會,「知道」跟「做得到」兩者截然不同。

    後來我也跟著其他業務觀看工作實況,也都有類似的結果。即使是業績提升的優秀業務,仍沒能跟客戶有良好互動。

    單方面解說產品內容,為了順利簽約輕易打折,或是對客戶百依百順,動不動就「附贈」各項服務。大概都是這樣的形式。

    不過,可以肯定的一點是這些人都非常認真。大家都為了公司,努力推

銷他們的產品或服務。

    但也正因為這樣,業務才如此苦惱。愈是拚命想推銷,業績愈是無法提升,於是感到相當苦悶。

    這樣的情況恐怕不只是這間公司,而是日本多數業務面對的窘境,大家都很痛苦。一想到這裡,我心中就升起一股莫名的危機感與使命感。

    「再這樣下去就糟了!我得更認真指導,拯救業務才行!」

    拯救業務,就等於同時拯救了這間公司。

    公司在不知道業務與客戶溝通不良的狀況下,仍一味追求著「一定要達成業績!」「總之快去跑業績!」「業務講究的就是耐力!」等等,只會讓狀況愈來愈糟。業務被逼到退無可退,最後要不是擺爛,就是離職。

    人才即是資產。這句話不用多解釋也很容易理解,公司的利潤就是由員工創造,其中業務更是不可或缺。因為有這些人士氣高昂投入工作,才能讓整間公司充滿活力。

    那麼,該如何點燃業務魂呢?

    首先,要業務捨棄過去錯誤的「業務常識」,接著請他們實踐我提倡的業務交涉方法。這麼一來,任何業務都能在短期間內提升業績。

 

看更多《99%頂尖業務都在用的猜拳提問法》

 

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