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2年血淚經驗大公開:新創公司贏得「政府標案」決定性的一招就是...

男人四十 / 鄭匡宇

創業

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2019-08-22 11:38

說到做政府標案,我們從一開始的菜鳥,這兩年下來也累積了不少的經驗。在這裡跟大家分享我這幾年研究出來,最容易讓你能夠贏得標案的方法。

 

這幾年我因為創業,公司需要各種的業績進來。我們當然很希望可以承作私人企業的案子,可是由於不景氣,很多民間的案子並不會給出足夠的預算,讓像我們這樣的公關行銷公司來幫忙做一些不管是FB的關鍵字廣告、影片拍攝,或引導網路風向的行銷推廣工作。作為一家新創公司,我認為一定得將公家機關的案子納入考量。

 

這就是所謂的政府標案。透過投標、企劃書撰寫與報告,跟其他公司來進行競標。說到做政府標案,我們從一開始的菜鳥,這兩年下來也累積了不少的經驗。在這裡跟大家分享我這幾年研究出來,最容易讓你能夠贏得標案的方法。特別是,即使你沒有拿到這個標案,還可以怎麼樣運用這次的失敗,為你下一次的業務推展鋪路?

 

讓我舉個真實的例子。我們公司最近投標了一個基隆市政府的標案。這個標案的目的是希望能夠透過手機貼圖來傳達一些市政或者是建設成果,並且鼓勵更多其他縣市的民眾來基隆觀光旅遊。

 

在寫這個標案的時候,我們當然會想透過各種方式,讓這個貼圖的呈現能夠多元又活潑。同時更重要的是,一定要讓基隆市政府知道,敝公司擁有出版過8款貼圖的經驗和實力。

 

我們過去出版的貼圖,都是最符合現在使用手機來傳簡訊者的需求,製作出他們最喜歡用的一些語言或圖案。比如說《最佳損友》篇,那裡頭的「老娘不給虧」、又或者《一句話激怒你》裡的「下班前給我」…等。像這樣的貼圖,當然會非常容易吸引使用者在聊天的時候把它用出來。而因為是政府標案,我們也會呈現出比較中規中矩的文字和意象,讓機關知道我們亦可嚴肅亦可詼諧的多樣性。

 

呈現出這些經驗,主要是想讓公家機關知道,我們過去有非常多的經驗,所以在投標以及承作這個案子的時候是不會發生問題的。未來如果你的公司也想要標到政府的案子,就要做非常完善的規劃,在人物的設定又或者是行銷宣傳方面卯足全力。

 

但我要跟各位說,政府標案是個非常特別的領域。很多時候,一些新創公司想要進入該領域,常會覺得非常挫折,因為將不斷地投標失敗。但失敗的原因並不是因為你不好,完全只是因為政府機關不敢跟沒有合作過的單位合作,所以他們寧可把機會給一些他們以前合作過的,或者資本額比你高的,以及所謂做過類似案子的公司。

 

那麽像你這樣的新創公司難道就完全接不到政府標案了嗎?倒也不一定,千萬別灰心,因為當你真的策劃得非常好,或者你投的案子夠多的時候,可能會發生以下幾種情形:

 

第一種情形是,這個案子因為其他廠商都很有經驗很會精算,發現開出來的標案預算金額實在太少,不符製作成本,而你這個新公司負責人沒經驗「傻傻的」,又或者你創業到這時已經彈盡糧絕,非拿到一個案子做不可,就會去標這個案子,於是變成只有你一家去投標的時候,這就變成是貴公司得標了。

 

當你有過這次成功做好該案的經驗之後,政府單位就會比較敢相信你,而在未來把標案工作給你做了。

 

另一個可能發生的情形是,你本來在看標案的時候,覺得這個案子之前都是另一間廠商在承作,基於有經驗者再得標的原則,你考慮再三,到底該不該投標試試呢?可是就像我說的,也許貴公司已經彈盡糧絕了,不投白不投,多個機會也是機會。

 

結果你去投標競爭的時候發現,哇,最後居然是你得標!而背後的原因是因為,過去兩三年雖然是另外一間公司在承作,但可能他們在去年犯了某些致命性的錯誤,讓該政府單位覺得很「不爽」,於是怎麼樣都要把它換掉!當只有你們兩家來競標時,機會就落到你身上了,這也是常會發生的情形。

 

而我現在想跟大家分享的,是一個我認為更具備決定性的因素,也就是所謂「制勝關鍵」的方法,那就是:展現你極大的誠意!

 

怎麼展現極大誠意呢?就以我剛才提到基隆市政府那個案子來說,我們公司直接找好過去配合的插畫家,把標案中規定要製作的8組貼圖「直接畫好」!直接畫好後,在簡報時呈現給這些評審,跟他們說:「我不曉得其他公司怎麼樣,但是我們直接把這8組貼圖畫好,雖然知道各位長官可能會需要做一些調整,但我們就是讓您們知道我們的誠意,以及我們的能力與效率,未來如果需要做什麼改變,我們也非常樂意配合」。也就是說,我們已經展現出我們的積極性與誠意之後,讓他們去評價要不要把這案子給我們。我個人認為當你做得越詳盡越完整的時候,得標機會就會大大地提高!

 

 

但,就在前天,我們收到基隆市政府的來函,說我們公司「沒中」!

 

噢,不過雖然沒中,我也不會覺得灰心。大家知道為什麼嗎?因為我貼圖都已經做好了,乾脆就直接先把它上架!我打算先把它上架之後,再想辦法透過自己認識的朋友,例如基隆的市民、議員甚至是市長,一有機會就直接把這個貼圖傳過去、送給他們,讓他們知道這個公司以及這位負責人無償地直接幫忙推廣基隆的觀光與市政。

 

這時,你覺得他們對我們的印象怎麼樣?想必是非常不錯的吧。而且其他縣市也有可能因此看到我們的作品,下次再有類似想法或案子的時候,第一個想到我們,請我們來承作。

 

透過這個經驗的分享,我想要跟大家強調最重要的觀念就是:不要讓所做出的每一次努力成為白費!

 

但如果你沒有認真思考,怎麼樣在每一次的競爭中,把結果從輸轉贏,或者從弱勢變成優勢的時候,你的努力就非常有可能只是一場浪費。而如果你學會我剛才說的心態以及作為的時候,所有的努力不可能是白費,它們都會是讓你以及你的公司向上提升,邁向一個更高更大舞台的助力!

 

作者簡介_鄭匡宇

知名激勵達人,也是能講中英日韓國語言的主持人,靠著自己的努力,把著作賣到了中國大陸、韓國與越南。現在他結合過去書籍出版、網路行銷與影片拍攝經驗,幫助中小企業的產品與個人品牌「創造爆紅」。

 

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