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聚划算如何靠團購吸金二千億?

聚划算如何靠團購吸金二千億?

顏雅娟

傳產

攝影/林育緯

890期

2014-01-09 13:24

過去兩年,大陸有超過兩千多家團購網死在沙灘上,但為何阿里巴巴集團旗下團購網站「聚划算」成立僅兩年,卻能穩占龍頭,二○一三年業績還能上看兩千億元?

兩年前,大陸有多達五千家團購網站,不到一年時間,就倒了一半。然而,在如此惡劣的環境之中,卻有一家成立不到兩年的團購網能生存下來,二○一三年還創造高達兩千億元的業績,它是阿里巴巴旗下的團購網——聚划算。

這個數字,不僅是台灣團購網站GOMAJI營業額的六十倍以上,甚至是全球最大團購網站Groupon全年營收一.五八倍之多。大浪淘沙,在同業紛紛死在沙灘上之際,為何聚划算可以如此?關鍵人物是他,阿里巴巴集團副總裁、聚划算總裁張建鋒。

「沒有規模就不經濟!」說這話的是張建鋒,一三年剛滿四十歲,技術出身的他,趕上了大陸電子商務蓬勃起飛的創業潮,在阿里巴巴集團工作逾十年,是聚划算團購帝國第一號人物,談吐間滿是自信。


祕訣一:沒有規模就不經濟


聚划算與其他團購網最大不同之處就在於,它擁有得天獨厚的先天優勢——有個富爸爸阿里巴巴。在多數消費者都已經認識阿里巴巴的前提下,聚划算省去了讓消費者信賴它的磨合時間;簡單來說,就是消費者不怕聚划算詐騙。

加上淘寶網、天貓商城的知名度,張建鋒要讓消費者認識聚划算,就不是難事,這也是為什麼聚划算每天平均有高達一千多萬人次造訪。

「做團購的,基本上就是講究『規模』。」張建鋒說,團購網的最根本精神,就是要有一群人一起購買,把數量衝到最高,才能把價格壓到最低。

「只要一千萬人中,有百分之一的人想買同樣的商品,這樣的數字也夠大了。」聚划算品牌營銷部總監杜超直言,聚划算的根本,就是龐大人流。

因此,每次聚划算開團的成果都十分驚人,只是一款保暖內衣,能在一天內賣出三萬件;巨型落地風扇,不到二十四小時賣出四萬五千台;就連生薑,一次也能賣五十多公噸。

「以農產品為例,如果只賣一、兩千份,付出的代價會非常高。」張建鋒說,一三年聚划算連續兩次舉辦「匯聚台灣」活動,最近一次,三天內就賣了近百噸的鳳梨釋迦、牛奶蜜棗,相當於廈門一三年上半年進口水果交易額的八成。能賺錢靠的不是別的,說穿了,就是規模經濟。

「站在風頭上,連豬都飛了起來!」張建鋒比畫著,「平台上確實有這麼多人在,消費意願都在,只要有合適的商品刺激一下就行了。」人潮,只是聚划算成功的第一步,人來了,張建鋒還要想辦法,讓他們不停的來、天天來、天天買!

台灣最大團購網站GOMAJI 夠麻吉行銷副總經理陳麗蓉分析,一家團購網站能生存下來,不外乎要掌握商品力、消費者體驗,以及與店家密切合作等要素。只有「規模」是遠遠不夠的,要能「黏」住用戶,精選商品的功夫也不能省。

為了做到商品優中選優,聚划算從一一年成立以來,就非常看重商品的「高性價比」,一開始,聚划算一天只做四項商品團購,問張建鋒為什麼這樣做?答案很簡單,就是為了確保商品品質。

當人流一多,倘若你的商品品質不夠好,口碑一傳開,肯定砸鍋。所以聚划算會先請賣家把商品寄來,讓他們看過、摸過,確認商品品質後,還要談到最低的價格,才會真正將這些商品上架團購。

聚划算招攬了巨大的人流,能與商家談折價的空間,自然也比一般團購網大上許多,「平台大了之後,店家就會自動找上門,自己肯定沒這麼大能力去想到所有需求。」聚划算品牌行銷中心總經柳劉博說,店家想到聚划算的架上賣,便會提供最好的價格,聚划算的先天優勢,發揮得淋漓盡致。


祕訣二:空有便宜還不夠


有了最低價,再來更重要的就是創造驚奇感。「若無差異,就只能拚價格。」為求新求變,張建鋒花更多時間在創造團購的「趣味」。像是一三年中秋節,聚划算首次與保險公司合作,舉辦看不到月亮的保險團購活動,甚至是團購足球彩票活動,為的就是給消費者帶來一種好玩的新鮮感。坐在一旁的劉博興奮地補充:「我也跟著買,跟進二十元(人民幣),最後賺了四元,很有意思啊。」

賣保險、彩券都還不是最驚人的,一三年十一月,聚划算開團南極跨年探險之旅,包下一整艘船在地球最南端度過除夕。一個艙位最低要價八千多人民幣,只花一秒鐘,就賣出八個位置,三天之內,九十九個艙位全部售完,寫下中國團購網史上驚人的一頁。

舉凡服飾、棉被、甚至農產品,聚划算手握龐大人流,得以與店家談判客製化商品、客製化服務,打造一種「我有、你沒有」的獨特消費體驗。台灣Groupon行銷總監周賢能分析:「聚划算母市場大,這讓它可以做很多行銷操作。」

眼睛一邊盯著手機螢幕上的數字跳動,張建鋒腦子裡每一刻不斷跳躍著思考聚划算發展的可能性,他難得神色嚴肅地說:「團購是很有趣的事情,不是一款商品擺在那裡賣而已;隨著團購網站無限發展,如何吸引人來看這東西,成了最終成功的關鍵因素。」

張建鋒
出生:1973年
現職:阿里巴巴集團副總裁兼聚划算總裁
經歷:淘寶網運營部副總裁、淘寶網技術部架構師
學歷:浙江大學光電資訊工程學系

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