在今天看見明天

挨罵也要找梗妙答 客戶不只息怒還加碼

陳玉華、洪依婷

話題人物

陳永錚攝影

997期

2016-01-28 16:51

林裕盛的保險客戶超過五千多人。他說:「客戶是一壺冷水,推銷員是那台火爐,你要不斷燃燒,直到水開,泡出溫潤的茶來。」如今他年薪千萬元,粉絲追隨,靠著不斷的話語磨練,打造出自己的超業DNA。

「免…免…免啦!」林裕盛一走進店內,美髮店的老闆娘不耐地揮手,連三聲「免啦」(台語,不用了)。
 
林裕盛自顧自地拉來板凳,一屁股坐在身旁嘆:「老闆娘,我今天吃了很多碗(麵),你可不可以賞我一口飯吃啊?」在第十二次登門拜訪後,這位老闆娘成為林裕盛的客戶。

六十歲的林裕盛在新書發表會中,講起二十多年前被拒的場景,現場的年輕保險業務員會心一笑。他戴著墨鏡、穿著剪裁合身的西裝,以「黑狗兄」的姿態唱作俱佳。他連續達成三十次高峰會(壽險公司表揚績優業務員大會)資格的輝煌戰績,在保險界無人可敵。

元月初,他發表於十七年前的著作《雙贏》,依舊熱賣,望著簽書的隊伍,他仰著頭說:「你夠堅持,可以打敗八五%的人;如果你再堅持,就可以進入前五%的TOP。」
 

小蝦養出大魚
送禮長達三年,打入建商社交圈


因父親經商失敗欠債,當年台大化學系畢業的林裕盛,放棄出國深造,賣保險賺錢養家。「回到南部親戚家,一聽我賣保險,請吃一頓飯後,就把我丟在餐廳,終於體會『富在深山有遠親,窮在路邊無人問』是什麼感覺。」

如今,他年收入上千萬元,出入以賓士代步,兩岸邀約不斷。演講時,台下年輕人閃著羨慕的眼神問:「怎麼把夢想化成行動?」

他講了一個故事:「當我騎自行車時,別人說路途太遠,根本到不了;我換了一輛小轎車,別人又說,前面有懸崖,沒路了;開到懸崖,我就換成飛機,結果,我到了任何想去的地方。」他說,夢想不是長在嘴巴上,自己的夢想要自己扛。

「林仔,我不想買保險喔!」某位建設公司老闆一看到林裕盛,擺明拒絕。第一年得知對方父親生日,林裕盛送西裝布料;第二年,董娘生日,林裕盛準備了香水。

摸清了老闆的作息,包括座車維修空檔,那天林裕盛算準老闆參加建商私人聚會的時間,開著自己的賓士說:「董仔,順便載一程?」到了俱樂部樓下,董仔禮貌性地問:「要上來坐坐嗎?」林裕盛欣喜接口:「方便嗎?」

等了三年,那一晚,林裕盛打入了一整桌的建商社交圈,不僅大魚入網,而是進入一個池塘。他說:「人性是人情的堆疊。」沒有小蝦養大魚的觀念,是爭取不到大客戶的。
 

從拒絕到點頭
好野人在乎讚美,爽就會買單


他分析,套交情之前,一定要先累積情感,拜訪十次,第一次談保單,剩下九次,只要帶咖啡或是雞翅膀陪客戶聊天即可。

他說,保單內容都一樣,客戶向誰買都可以,厲害的業務員,要避開大家都走的陽光大道,把客戶逼進情感的小巷,開出坦克車來,必可獲得信賴。

二○○八年金融海嘯爆發,林裕盛正在與客戶談投資型保單簽約。結果前一晚,電視上財經節目播出「投資型保單的十大陷阱」專題,他一到客戶辦公室,對方劈頭就問:「昨天電視看了沒?你講講看,到底有什麼陷阱?」

林裕盛趕緊遞上雪茄說,「大ㄟ(台語,老大),這節目做得真好,先前也做過賓士車的十大陷阱,小巷開不進去,零件容易被偷……,但,你為什麼會有一輛?凡事都有其相對論,有優點必有缺點啊!」
 
客戶笑著將支票丟給林裕盛:「你就是這張嘴厲害,拿去啦!」

林裕盛說,「碰到客戶質疑時,你一定要學張無忌(武俠小說人物),使出乾坤大挪移,不要就事論事,辯下去沒完沒了。」

那一波投資型保單損失慘重,一位客戶從歐洲回來,氣呼呼地興師問罪。林裕盛拉起手,誇讚對方:「大ㄟ,全球金融海嘯沒虧到錢的,哪算是好野人。況且這也不是虧錢,僅是帳面數字而已,你若現在贖回,就真的虧錢了。」

最後,林裕盛引用股神巴菲特名言:「當你要拿磚塊砸營業員,請在上面綁一張鈔票。」說服了客戶加碼一百萬元,後來也轉虧為盈。他說,有錢人最在乎的不是錢,而是讚美,尤其是聽了很爽的讚美。
 
 
林裕盛
出生:1956年
現職:南山人壽永豐通訊處處經理
經歷:AIG世界巨星獎榮譽會員、中華民國10大行銷突破人士、高峰會連續30年傑出成就獎
學歷:台灣大學化學系 
 
 
 

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