在今天看見明天

讓對方說不停 省話哥變身銷售之神

孫蓉萍

話題人物

松橋良紀提供

1001期

2016-02-25 14:12

好的業務員不一定要口若懸河、說得天花亂墜,日本心理溝通專家松橋良紀指導,適時動下巴、調整姿勢,在對的時候說話,業績就能從吊車尾衝到第一名。

活動網站 / 報名連結 http://event.businesstoday.com.tw/2016ss/   
 
「當業務員就是要有三寸不爛之舌啊!不然怎麼說服客戶?」這是一般人對業務員的刻板印象;不過,日本溝通綜合研究所的代表理事松橋良紀,打破這種既定的觀念,他說,靠「沉默」銷售術攻破對方的心防,才能成為超級業務員。

松橋良紀是以神經語言程式學(NLP)為基礎的溝通心理專家,同時是美國NLP協會認定的NLP訓練師;他還著有《沉默的銷售之神》、《如何從聊天中得利》等十三本書,日本累計銷售量逾二十二萬冊。

松橋良紀早年當業務員時,也有一段業績吊車尾的歲月。他高中畢業後,為了圓吉他手的夢,從青森縣到東京讀音樂學校。但在那所學校,他發現自己很難成為頂尖吉他手;同時為了應付生活開銷,不得不去打工。
 

沉默才能傾聽
有效溝通 魯蛇月薪翻五倍


儘管他在量販店或便利商店等賣場打工時,是不錯的銷售人員,但在轉行挑戰面對面銷售時,卻很快地踢到鐵板。他賣過英語會話教材、吸塵器等,績效都不好,平均月薪不到二十萬日圓(約新台幣五.八萬元),常被列在裁員名單內,慘況長達三年。

直到他三十歲時,參加了企業顧問培訓課程,學習NLP心理學、提問技巧等。他把這些技巧用在銷售上,沒想到,一個月後,業績就從後段班衝到全公司四百三十位業務人員中的第一名,月薪也翻轉五倍,從二十萬日圓增加到一百萬日圓。

由於松橋良紀有一套創造業績的方法,就被派到各分公司傳授銷售技巧,公司的營業額一年內成長了一四○%。在過程中,他也發現到教學的樂趣;後來,他跳槽到經營自我開發課程和製作教材的公司,擔任講師;二○○七年,成為溝通綜合研究所的代表理事,並開始出書。

如何和客戶溝通,是業務人員最想知道的問題。松橋良紀接受《今周刊》專訪時指出,「溝通,最重要的是傾聽和發問;懂得傾聽對方說話並適當提問的人,才能讓對方有信賴感。」

他還認為,透過閒聊,讓顧客不至於感受到「要求購買」的業務攻勢,就不會急著設下心防,甚至進一步覺得「這個人好像值得信賴」,接下來,才會認真聽業務人員講話。尤其網路時代,業務員不一定能和客戶面對面,「這個時代,業務致勝的關鍵,在於具備『建構信任關係』的技巧。」

閒聊可以打開對方的心房,但是要聊什麼呢?松橋良紀建議:「聊看得到的事物、對方的名片、對方答應和自己見面的理由,並且探尋對方的需求;總之,就是提出適當的問題,讓對方說個不停。」

此外,「練習配合對方的磁場,和對方合拍。為了達到這個目的,要觀察對方的呼吸、肢體動作、說話節奏、用字遣詞、眼神等。」松橋良紀認為,多數人對於和自己合拍的人,都會有一種親近感。
 

附和拉近距離
動動下巴 客戶發言提高48%


他還在《沉默的銷售之神》中,傳授「下巴附和法」。「實驗證明,聽人家說話的時候,會跟著動下巴、點頭附和,和完全不這麼做的人相比,對方的發言機率會增加四八%。」松橋良紀指出,一旦附和了對方動下巴的頻率,就會連聲音、表情、說話的速度和節奏、呼吸等,都和對方一致,好感度也會大幅升高。

這些技巧也可以應用在一般人的溝通上。松橋良紀認為,會話中最不可或缺的是「傾聽」,但溝通時,最常犯的錯誤是:「只發表自己的意見;不聽對方說話;否定對方的話。」

以銷售吸塵器來舉例,如果業務員拚命介紹這部吸塵器有多好,連對方需不需要吸塵器都不知道,其實是無效溝通。如果先聽對方的煩惱,例如寵物很容易掉毛、小孩吃餅乾很容易掉餅乾屑,業務員這時候要推銷吸塵器,難度就會比較低。

許多人對於業務員這份工作敬而遠之,是因為經常會被拒絕。針對這一點,松橋良紀的看法是:「業務員會被拒絕,其實原因在於你說的話,是在催促對方做出『購買』的決策。」解決之道也不難,就是「一步一步來,不要太快逼對方作出決定。」先建立起信賴感,了解對方的需求,避免帶來壓力,成交機會就會提高。

對於新進業務人員,松橋良紀建議:「累積許多經驗後,自然會有一些心得。」就像他研究出「省話一哥(一姊)也能成為超業」的技巧,每個人都可以用自己的方式創造業績。
 
 
松橋良紀

出生:1964年
現職:溝通綜合研究所代表理事
經歷:能力開發講師等
學歷:日本Mesar Haus音樂學校、青森縣立東高中 
 
 
 

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