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不送禮還唱反調 他卻讓生意自動上門

不送禮還唱反調 他卻讓生意自動上門
倪韶謚畫圖說明,如何用一個成功案例當種子,讓人脈網爆炸性成長。

黃家慧

話題人物

攝影/唐紹航

1032期

2016-09-28 14:48

一個不善言辭、又不懂交際的業務員,竟靠著「被動」推銷,十年贏得七百個客戶。倪韶謚證明,專業的業務員不怕沒業績,只要把客戶服務好,他們就是你最強的代言人。

在倪韶謚身上,完全看不出一位成功保險業務員該有的特質!他長相古板嚴肅、不善言詞。更糟的是,據同事說,他總是與客戶「唱反調」,客戶要的保單,經常被他打槍,他說:「有違保險專業精神,寧願不要賣。」


金氏紀錄認列為全世界最偉大銷售員的喬.吉拉德,一六年三月來台分享他經營人脈的祕密,提到自己有一招,就是狂寄卡片慰問客戶,一個月要送出一萬六千張。目的只有一個:讓客戶記住他。


但是,做保險業務十年,目前擔任全球人壽創悅通訊處資深行銷經理的倪韶謚,卻很少做陌生拜訪。「我對送禮、交際那套就是很弱,弱到不行。」倪韶謚透露自己對傳統社交不擅長,無法靠舌粲蓮花的本事吃飯。所以,他選擇不一樣的人脈經營之路。


給客戶需要,而非想要的 前同事獲完全給付 變成活廣告


倪韶謚二十八歲那年,因剛從日月光離職,背負著養老婆和兩個孩子的重擔,來到全球人壽面試。現任創悅通訊處處經理楊智安,是當時倪的面試官,他回憶對倪的第一印象:「很靦腆,看得出來不善言詞;但是,他的誠懇吸引我。」


進入全球人壽之後,前輩教他找業務從熟人開始,他就三天兩頭往日月光的辦公室跑、拜訪老同事,不出一個月,日月光廠長就對他下「逐客令」,連警衛室都不讓他進。


但是,這條路沒白走。一名日月光老同事,想為父親買個保障,順道給倪韶謚做個人情。不過,客戶上門,倪韶謚卻未「領情」,反倒建議同事,保險要保家中最會賺錢的人,老人與小孩是其次。他力勸同事,先幫自己買個月繳八百元的「實支實付醫療險」,做好最基本的保障。


沒想到,隔年這位同事因氣胸住院,立即派上用場,七萬元的醫療費,全由理賠金支付,讓他對倪韶謚相當感謝,又介紹了四位親人成為倪韶謚的保戶。


這是倪韶謚的第一個種子客戶,也讓他體會到,好的保險業務員,不在於向客戶推銷高額保單;反而是當客戶需要理賠時,都是遭逢家人變故,最能夠體會到自己誠懇與心意。他說:「理賠做得好,客戶滿意度就高,自然會幫你轉介客戶。」


做好服務,業績自然來 一筆成功理賠 帶出80筆新保單


第一次的經驗,倪韶謚意識到,做好理賠服務是建立口碑的利器,另一場金門理賠事件,更讓他在當地聲名大噪。


九年前,某次轉介機會,他認識嫁到金門的外籍配偶王太太。王太太想為子女存教育基金,買個儲蓄險。


倪韶謚認為不妥,他分析這個家庭,只有王太太和子女擁有最基本的醫療險和防癌險;但身為家庭唯一經濟支柱的王先生,卻一張保單都沒有。倪韶謚提議為王先生規畫兼具保障和投資功能的「變額萬能壽險」,並追加一百萬元「意外險」、醫療意外險、日額型醫療險等保單。王太太起初不太能接受這樣的規畫,但經過倪韶謚耐心說服,終於讓對方首肯。


三年後,王先生發現罹患肺腺癌末期,王太太憂心忡忡地打電話給倪韶謚。倪韶謚說:「別擔心,我來處理。」王先生從發現病症到離世,醫療費全由理賠金支付。此外,因當初規畫的保單起了關鍵效果,王家還獲得四百萬元壽險金理賠,外加兩百多萬元的殘扶理賠金,不至於陷入經濟危機。一提起這件事,王太太滿是感謝:「韶謚是我的貴人。」自此,王太太成為倪韶謚的人脈轉介站,陸續轉介五十幾位客戶,讓倪韶謚又成交超過八十張保單。


倪韶謚說:「我當自己是專業人士的時候,客戶也會尊重我。我做的是口碑服務。」口碑服務才是倪韶謚人脈的真正根基。


用成功案例,經營自己「不專業的業務員,才要靠人情」


這兩、三年來,倪韶謚只要有機會到各企業福委會辦保險說明會,都會分享這個「口碑服務」的經典案例。勾起聽眾興趣的同時,也推廣正確的保險觀念。


靠著熟客介紹、說明會開發客戶,十年內,倪韶謚累積了七百多名客戶,比同年資、同類型的業務員多出一倍。直呼他為「貴人」的金門王太太認為,倪韶謚的成功在於服務熱忱;倪韶謚則認為,「專業」才是他成功的關鍵。


十年多來,倪韶謚積極參與公司舉辦的各類專業訓練課程,主動擔任全球人壽MDRT(百萬圓桌會)促進會的無給職幹部,廣邀各行各業專業人員做經驗分享,補足自己在專業領域的不足,同時也獲得人脈擴充的機會。去年起,倪韶謚開始擔任促進會會長,楊智安透露,倪是有史以來最年輕的會長,對他在學習上的積極度相當佩服。


剛進保險業時,倪韶謚曾經問楊智安:「我口才不好,也可以拉客戶嗎?」如今卻大膽地說:「不專業的業務員,才需要靠人情!」現在的他,根本不愁沒客戶,就像王太太說的:「好的業務員不好找,我還要幫他介紹更多人呢!」

 

倪韶謚

不送卡片、不送禮,倪韶謚只送「專業」,贏得保戶轉介機會。


讓業績快速成長的好習慣

不刻意討好客戶
用「我不是拉保險,而是當你的保險顧問」的態度工作

不是每次都要成交
重點是留給客戶「專業誠篤」的印象,客戶自然樂於轉介其他客戶

做好每一次服務
因為理賠滿意度,攸關保險經紀人的口碑與形象

專業力與時俱進
主動擔任全球人壽MDRT促進會無給職幹部,增強自己與同事的專業,把產業的餅做大

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