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從穿搭透視個性 超業收服高端客群

林心怡

話題人物

2017-10-19

「俐落短髮、打扮中性,這是劉珈君近年來的造形,與過去長髮飄逸富有女人味的亮麗裝扮截然不同,「對一些事業有成的男性客戶來說,他們的老婆會覺得我較專業、可信賴……。」亮麗裝扮截然不同,「對一些事業有成的男性客戶來說,他們的老婆會覺得我較專業、可信賴……。」

成功的男人總會尊重太座意見,國泰人壽超業劉珈君在面對眼前的客戶時,卻能看到更深層的「成交關鍵」,靠的,就是比別人多想一分的敏銳度。專門經營中小企業主、醫生與貴婦市場的她,不但是MDRT百萬圓桌會員常客,更已躋身年薪千萬之列。

 

大學念的是服裝設計系,劉珈君曾在精品店與時裝雜誌工作,還當過業餘模特兒,「那時我就在想,如果有天我從事銷售工作,貴婦一定是我的主攻客群之一。」會這麼想,一方面是因為自己熟悉各種貴婦愛用品牌,顯然容易找到共通話題,但更重要的原因,是她自認能精準解讀各品牌背後的精神意涵,而這方面的敏銳度,正好讓她參透客戶的心。

 

她隨口舉例,路易威登(LV)與愛馬仕(HERMÈS)同樣是經典的奢華品牌,「但會用愛馬仕手環與包包的女性,通常經濟較獨立自主,所以我就會考慮幫他們規畫年金險或投資型保單,再搭配長照險,滿足她們年老無憂的需求。」

 

這個結論不全憑揣測,而是從品牌傳達的精神意象來分析。觀察兩種品牌的廣告圖像,的確可感受到兩者的微妙差別,LV用色與構圖相對沉穩保守,愛馬仕則除了相對明亮之外,主角姿態多半也會動感一些,給人奔放奇想的感覺。在劉珈君的解讀中,如果選擇愛馬仕而非LV,代表她可能更加獨立自主,更有意願為自己的未來投資。

 

從閒聊找出有感「痛點」

主動協助保單健檢  刷甜蜜存在感

 

廣泛參加扶輪社、獅子會,也與好友組成BMW車隊的劉珈君說,面對頂級客戶,如果一開口就談保險,多半會吃閉門羹;相較之下,她建議先行採取敏銳度訓練中的「換位思考」,從對方的角度,理解最能讓眼前這位貴客印象深刻的痛點與甜蜜點。

 

舉例來說,與她同屬BMW車隊一員的某位貴婦,當然已經買了滿手保單,但也因為這樣,手上自然也有許多「孤兒保單」,這時,劉珈君就會主動關心,免費幫忙保單健檢,解決了對方「不好意思說出口」的內心痛點。

 

此外,「送禮送到心坎裡」則是打中客戶「甜蜜點」的致勝關鍵,當然,這也需要透過望聞問切一般的觀察力,加上換位思考的細膩度。

 

劉珈君回憶,年少時曾自以為幽默,為愛美的貴婦客戶製作造形矮胖的Q版蛋糕當生日禮,卻惹得客戶大為光火,讓她掉了業績,事後反省發現,這客戶覺得外形受譏,讓她嘗到好心做壞事的苦果。

 

另一位年輕時曾當模特兒的客戶,嫁入豪門後,兩人閒聊時,對方偶爾感嘆年華不再,這次劉珈君就敏銳地意會到,對方最在意的就是「留住最美的自己」,於是在客戶生日時,她特別情商店家,用客戶婚前婀娜多姿的照片訂製翻糖造形蛋糕,讓客戶驚喜不已,不但po網幫忙宣傳,還為劉珈君介紹許多客戶。

 

打進永康商圈小老闆的市場,也是其中一例。劉珈君笑著說,當她了解到永康商圈的商家想要積極打響名號後,就自告奮勇促成今年四月出版的《放哲學:理事長和永康商圈永不妥協的致勝祕訣》一書,當時,她帶著編輯挨家挨戶採訪,幫忙碌的商家準備資料,甚至擔任永康商圈副理事長,做好「商圈品牌化妝師」的工作,雖然過程很繁瑣,卻讓她贏得商圈老闆信賴。

 

又如為了希望能贏得一之軒老闆的信任,她除了在老闆演講勤做筆記,建立足夠的認識基礎之外,也會刻意收集企業主最需要的政策資訊,例如主動整理「一例一休、稅法改革」等訊息,三個月後,一之軒老闆對她大為滿意,也成了她大額儲蓄型保單客戶。

 

即使如今擁有一千七百多個客戶,劉珈君仍堅持每天與不同的客戶吃午餐,規定自己每天要建立三個以上的新客戶名單,並不斷練習換位思考,刻意發覺對方最能有感的痛點與甜蜜點。

 

除了人際關係的敏銳度,劉珈君在專業與身體健康上的敏銳度從不鬆懈。擁有十二張金融相關專業證照的她,目前正積極準備CFP(國際認證高級理財規畫顧問)考試,她每周規律運動、每天深蹲一二○下,健康飲食,保持最佳精神狀態,「大家都想接近神采奕奕的人,我覺得這也是展現專業的一部分。」的確,從劉珈君身上,我們看到了金牌超業在人際關係上特有的敏銳度。

 

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