在今天看見明天

不怕挑戰 想做的都要達到

從深圳趕回珠海的董明珠(左二),在眾人簇擁下、霸氣十足地走進格力電器總公司。 左一為臺灣格力股東、雅光董事長廖全平。

勵心如

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攝影/陳弘岱

1107期

2018-03-07 16:57

要裝設空調,台灣消費者最先想到的,不外乎是日系品牌,但二○一七年,一個中國空調品牌,默默在台灣擴張,賣出三.五萬組家用空調,雖市占率僅約三.五%,但是銷售台數成長了七成。這個品牌,就是中國空調龍頭「格力電器」。

雖然剛在台灣嶄露頭角,但在海峽另一端,格力電器是連續十三年,中國銷售最多、市占率最高,也是營收最大的空調品牌。一七年前三季營收一一○八.七五億元人民幣,相當於五二○○億元新台幣,獲利則約七一九億元新台幣;全年營收上看一千五百億元人民幣(約七千億元新台幣)。

 

談自家格力》用技術贏得市場尊重

 

除了台灣,格力也陸續插旗中東、東南亞及美洲等海外市場,一六年的里約奧運,格力就是官方供應商。憑藉雄厚的製造實力,日本大金、鴻海的夏普,都找格力代工。而且格力不只做空調,也致力多元化轉型,過去三年,從小家電、智慧手機到工業機器人等智能設備,都有涉獵。

 

這個空調王國掌門人──格力電器董事長兼總裁董明珠,自然備受矚目。《富比世》(Forbes)、《財富》(Fortune)雜誌等國際媒體,都曾評選董明珠是最有影響力的中國女企業家。

 

「在空調領域,格力絕對是用自己的技術來贏得市場尊重!」二月初,在珠海的格力電器總部,董明珠接受專訪時,像是在發表嚴肅聲明般,慎重地說。幾乎未上妝的她,穿著毛呢裙、針織衣,配上染成深咖啡色的及肩頭髮,一身柔和裝扮,卻掩蓋不住她一雙能迸出光的銳利眼睛,渾身散發領導者的強悍與霸氣。

 

格力一向主打自有研發,壓縮機、葉輪等關鍵零組件,都自己生產,董明珠對於「用技術來創造市場」信心滿滿。成立二十七年的格力,歷經五百多次失敗實驗才自主開發出太陽能空調,今年一月也和美國鳳凰城一個世貿中心簽訂合約,商場將全部採用格力的太陽能空調,另外格力也是中國最早推出六年免費維修服務的家電廠,還曾為了統一終端價格,和大型家電通路商決裂,而這樣的堅持和自信,反而成為格力崛起的一大主因。

 

格力的成功,也讓董明珠從一名小業務員,躍升為掌控千億營收、八萬大軍的傳奇女總裁,董明珠現在身價就超過一百億元新台幣。

 

六十四歲的董明珠出生於南京,二十一歲從安徽一所職業學校統計學系畢業後,在南京一家化工公司擔任行政工作。三十歲那年,丈夫因病去世,兒子僅兩歲,但她並未被擊倒,九○年,三十六歲的她決定到珠海闖蕩,就這樣進入格力電器。

 

當時,格力僅是空調小廠,中年轉業的董明珠,一上任就要處理前任業務員留下的四十二萬元人民幣應收帳款。董明珠展現她不屈不撓的精神,靠著連續四十多天堵在經銷商門口、死纏爛打的毅力,收回了款項。九二年,幾乎不休年假的董明珠,一人業績就破一六○○萬元人民幣,占全公司約八分之一,隔年業績更突破三六○○萬元人民幣。

 

談台灣市場》希望全部用格力產品

 

九四年,格力業務員被集體挖腳,但董明珠決定留下,也臨危受命擔任經營部部長。她首先整頓內部私下收禮的不良風氣,若有員工接受經銷商給的好處,一律開除,靠著鐵腕手段,逐步建立格力的制度與紀律。

 

董明珠的業績表現和管理能力都受到肯定,隨著格力電器營收攀升,她也一路升任副總經理、總經理,一二年出任集團董事長。

 

她觀察台灣市場許久,曾兩次來台勘查,台灣經銷商都跟她說「日本品牌一定好」,但對中國品牌就沒這個信心。董明珠認為,台灣市場是否能夠順利拓展,有兩個關鍵,一是用戶自己體驗、鑑定,再讓更多人認知格力品牌,二是要靠銷售提供好服務,「好產品與好服務結合後,市場就會隨之而來。」在此思惟下,董明珠選擇的台灣合作夥伴,就是和她有二十多年交情的台灣最大家電中盤商、雅光董事長廖全平。

 

廖全平在家電領域四十多年,台灣數千家空調維修廠及小型家電行,至今都固定與他盤貨。一一年,廖全平和禾聯碩董事長蔡金土共同出資成立臺灣格力,是格力電器台灣總代理,一四年開始銷售。

 

目前格力在特力屋及六百多家傳統經銷通路銷售,透過給予經銷商高於市場行情的利潤,以鄉村包圍城市的戰略進攻。今年,格力設定了銷售五萬組家用空調、拿下台灣五%市占率的目標,同時主打商用空調。臺灣格力總經理吳興智說,台灣商用空調還有很大發展空間,現在也在積極爭取一個中部的道場客戶。

 

一名熟悉格力的人私下表示,去年營收逾五億元新台幣,成長約六成,而一七年十月至一八年二月的淡季,格力家用空調銷售台數成長了五成,成長快速,未來發展如何,國內家電業者都在關注。

 

另外,與日系品牌相比,廖全平說,格力在台灣定價雖取中低價位,但機種齊全、產品耐用,「在台灣銷售五年每年倍數成長,證明消費者對品質和價位都可接受。」

 

然而,雖然格力在空調領域成績有目共睹,但近年積極布局的多元化策略,像是空氣淨化器、淨水器、電飯煲等,目前占比都不高,手機也尚未被市場認同。一六年,格力試圖收購電動車企業珠海銀隆,更被中小股東否決。

 

董明珠

站在格力總部展示廳的董明珠,過去鮮少休假,採訪隔天的周六,又要出差。

 

談公司轉型》我自己定義成功

 

格力財報數據可看出,一七年上半年,生活電器僅占營收一.四五%、智能裝備一.三九%。中國投資銀行中金公司在報告中明確指出,「格力至今未能找到讓投資者認同的第二產業。」對此,董明珠說,別人認為不成功,是因為從量化角度來看,「如果說我的空調做了一千多億元人民幣,需要三十年時間,那做一個智能裝備,兩年時間就要超過空調,才證明做成功了,我覺得這都不客觀。」她反擊說。

 

至於手機,董明珠也說,「我認為很成功,最起碼我們掌控了手機技術。」她自己評論,這幾年格力多元化轉型最大突破,是在智能裝備領域,像是生產格力手機殼的數控機床設備,一台進口成本約一百多萬元人民幣,一七年格力就自己成功研發出來。

 

「智能裝備現在成長速度很快。」她說。雖然營收占比還小,一七年上半年營收僅有九.六二億元人民幣,但成長了約二十七倍。

 

被問到現在最想克服的挑戰是什麼,董明珠想了大約五秒鐘,「克服的挑戰……,我想達到的目標基本上都要達到。」停頓了一下,她又說了一次:「沒有什麼達不到的!」語氣堅定。

 

看似過於自信,但如同她的自傳取名《行棋無悔》,董明珠的成功,就是來自於她一直堅持的永不言敗精神。

 

董明珠

出生:1954年

現職:珠海格力電器董事長兼總裁

經歷:珠海格力電器副總經理、珠海格力電器業務員

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