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毛毯女王豪賭拚贏 稱霸中國市場

宋秉忠
2008-07-10
話題人物
今周刊603期
達志

毛毯女王豪賭拚贏 稱霸中國市場

宋秉忠
2008-07-10
毛毯女王豪賭拚贏  稱霸中國市場
話題人物
達志

在台灣首次創業時,黃月美敢把身上所有的現金和住宅全賭下去;後來,到廣東偏遠山城設廠、打算購併全球最大毛毯廠美雅集團時,她都是賭上自己全部的身家。現在,她所創立的昆慶毛毯,已經成為中國第一品牌。

廣東的台商最近不是結束營業,就是正在結束營業,當大家準備撤退時,廣東肇慶的昆慶毛毯董事長黃月美,卻吹起進攻號角,緊鑼密鼓地洽談中國第一、全球最大毛毯廠﹁美雅﹂的購併案,只要打勝這一仗,她就可以稱霸中國市場。
 
從一家小工廠到世界第一,黃月美花了十六年時間,她是如何成為台商女霸主?
 
走進像肇慶這種二級城市的批發商場,一家一家的寢具攤位上,五顏六色的毛毯在吆喝聲中叫賣,類似的批發商場遍布全中國幾萬個鄉鎮,這批由中國經銷商組成的螞蟻雄兵,正是黃月美影響力最恐怖的地方。
 
黃月美能夠迅速壯大,在於她一開始就決定與一般台商走不同的路。
 
 
專注經營中國內銷市場
 
不像一般台商只把台灣的舊機器搬來,以設備抵減投資金額,減少實際投資金額,然後把生產的產品外銷,迅速獲利。相反的,黃月美在肇慶設廠後,她從台灣及日本進口全新設備,並且一開始就以中國內銷為主,還為此多繳了一千多萬元人民幣的內銷稅費。
 
當時所有台商布廠、毛毯廠幾乎都是外銷,因為風險低、訂單穩定。但是黃月美認為,毛毯在中國一定有內銷市場,這是因為九三年在蘇州的一場展銷會上,黃月美從早上簽訂單到晚上八點,中間連上廁所、吃飯的時間都沒有,一天下來,她累到流鼻血,但卻簽下了五千萬元人民幣的訂單,證明中國市場有極大的潛力。
 
當時少有人專攻中國內銷市場,黃月美要用什麼人來打這場戰役?昆慶副總羅必棟當時是湖北監利縣一家中國國營毛毯廠的銷售人員,跟黃月美在一場展銷會上認識。羅必棟當時向黃月美建議:先打中國農村市場,而且採低價策略,先把市場打爛;然後,在各省建立三到五個經銷商,讓他們彼此競爭,最後各省只留一名經銷商。
 
這個大膽的策略令人印象深刻,但風險也很大,為了搶占市場,黃月美決定重用大陸幹部打一場殘酷的消耗戰,讓整個市場血流成河。
 
 
把經銷交給當地中國人
 
這個以農村包圍城市、價格先低後高的策略,引起市場震撼,在五年的時間內,當時與黃月美同時進入市場的日本毛毯大廠TOYO和另外八家台商毛毯廠,現在全部倒閉或被中國廠購併。
 
面對日本及台灣大廠的競爭,黃月美充分發揮游擊戰的精神。投資一億元人民幣的TOYO,連日本廚師都帶來大陸,一家三、四百人的公司,光日籍幹部就有十多人,而昆慶連黃月美算進去,總共只有二名台幹。而且,TOYO以城市為主攻,在北京、上海、深圳、廣州等大城市設直營店,由直營店負責區域內銷售,但昆慶主攻農村,把經銷交給中國人。
 
這批中國當地人組成的銷售大軍,正是黃月美開疆闢土的大將。昆慶的經銷商經常一做就是十多年,像河南總經銷任立中,十多年前押車到昆慶提貨時,領帶打在毛衣外面,還被笑,現在他已經有自己的毛毯廠,年營收二億元人民幣;昆明總經銷潘才龍,當時是一名身穿毛裝的鄉下農民,現在一年賣價值二千五百萬元人民幣的昆慶毛毯;廣東總經銷莊樹榮,當時穿著軍裝、背著黃書包,像
一個紅衛兵,現在一年賣一千多萬元人民幣的昆慶毛毯。
 
大膽採用當地人的策略,成功替黃月美在全中國的二、三級城市鋪下天羅地網般的通路,站穩腳跟後,她更進一步展現不凡的企圖心,用吞併敵人來迅速壯大!
 
五年前,到廣東茂名參加茂名毛毯廠標售會前,黃月美就曾接到恐嚇電話,要她別去投標,否則讓她走不進標售會現場。不過,恐嚇她的人不知道,這位來自苗栗頭份山城的客家女人,是一位為了事業,可以連家都不要的拚命三娘:在到中國設廠前,黃月美曾為了接單,一個人在香港住了兩年多,把丈夫和還在幼稚園的女兒放在台灣。
 
一個人開車七個多小時到了茂名,黃月美先打電話給茂名台商請他們聯絡當地公安,派人保護她。來到標售會現場,只見已有十多名公安站崗,在整個投標過程中,黃月美的牌子舉起來後,就一直沒有放下,她的霸氣讓人以為她是中國某位國企的老闆娘。最後,黃月美以將近三千萬元人民幣標下茂名毛毯廠。而當時她所有的資產也不過如此。
 
 
不斷購併躍居中國第一品牌
 
當年,這件事轟動整個廣東,後來,中共廣東省委書記張德江到茂名考察時,就點名要看昆慶毛毯廠。當然,也是要見識一下這位台灣女強人!
 
兩年後的二○○五年,黃月美又參與全球最大毛毯廠、中國上市公司美雅集團的標售案,過程中,有企圖掏空的美雅原經營團隊,以及廣東省紡織主管機關的介入阻撓,最重要的是美雅的收購金額高達三億元人民幣,正好是黃月美當時所有的資產。
 
從來不賭博的黃月美笑說,在闖事業上,她好像有賭徒性格。
 
而昆慶毛毯也在○五年,被評選為中國五百大品牌中惟一入選的毛毯類品牌。
 
透過不斷購併中國同業,正是黃月美迅速躍居中國毛毯第一品牌的關鍵。
 
黃月美如此拚命地在中國市場上求勝,是因為她生在一個不能失敗的環境——苗栗頭份山區,這是台灣最艱困的地區之一。她先是在一家毛絨布廠當會計,由於工作表現好,被老闆賞識,後來雖
沒有掛名廠長,卻成為老闆的監軍,實際控制工廠的運作。後來,這家工廠的一名主管自行創業,並拉著黃月美入股合夥。那一年,她二十八歲。
 
 
賭上全部身家創業
 
當時,黃月美已經結婚、有孩子,但她不顧丈夫的反對,硬是把手邊所有的現金及自住的房子抵押,貸了三百多萬元台幣,入股成立新公司。黃月美與人合夥創立絨布廠的一九八二年前後,台灣正是全球絨毛玩具的製造基地,每年出口高達幾十億美元。
 
但一九八七年,她遭遇人生及事業上的第一次生死關口。當時,一名客戶在拿走所有的布料後,突然跳票五百萬元台幣,這筆錢剛好是黃月美當時的全部身家。
 
黃月美是按照當時的交易習慣,把跳票客戶的本票轉給上游紗廠,作為購料貨款,因此在客戶跳票後,她原本可以隱瞞事實、拖時間,也可以推說:「是客戶跳票,不是我跳票」。
 
但是為了信譽,黃月美在第一時間就立刻向紗廠的老總報告客戶跳票情況,並且承諾把客戶跳票的本票,轉為自己的本票,負起全部償還責任。回想當時,黃月美說,如果對方真的立刻要她付現,她只有「從樓上跳下去。」還好,紗廠老總當時同意她換票,延遲清償欠款。
 
不過,從這件事建立起的信譽,事後證明是值得的。
 
一九八八年,黃月美接到一筆五千萬元台幣的訂單,現賺一千萬元,當時幾乎所有絨布廠都拿不到紗,只有她憑著之前建立的信用,從上游紗廠拿到原料。後來,這家隸屬於台南幫旗下的紗廠還支持她到中國設廠。
 
靠著過人的毅力及膽識打下市場,黃月美的婚姻卻繳了白卷,她曾經為了接單,在香港一待就是兩年,放著丈夫和兩個還在念幼稚園的女兒在台灣。剛到距離深圳七小時車程的肇慶時,工廠四周全是農田,只有一條小土路聯外,出入只能坐「摩的」(摩托車改裝的出租車),晚上連路燈都沒有。
 
 
為事業犧牲了婚姻
 
最後連一起來打拚的丈夫都撐不下去了,黃月美卻堅持下來,兩人最後離婚收場。為了拚事業,失去了婚姻,黃月美回想一路走來,卻說,即使人生重來,讓她在事業和婚姻裡做選擇,她仍會選擇事業。
 
肇慶當地經常發生搶劫案,晚上總是風聲鶴唳,穿著短裙應酬的黃月美即使在凌晨一、二點,也自己開著賓士跑車一路飆回家,沒有一般女子的柔弱,武裝自己是她在異地打拚惟一的依靠。
「女人想在事業上闖出一片天,首先要打破一個心理障礙,那就是男人做得到的,女人也一樣做得到。」她堅定地說。
 
黃月美
出生:1954年
現職:昆慶毛毯董事長、廣東肇慶市台商協會會長
學歷:高商
家庭:單身,與前夫育有2女

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