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壽險女王蔡佩樺:比起投報率 保險更重視夢想達成率

林心怡

話題人物

蕭芃凱攝影

1166期

2019-04-24 10:19

新光人壽業績王蔡佩樺,即將成為MDRT近百年歷史第一位華人面孔的全球總會長,
究竟她是如何在全球七萬多名會員中脫穎而出?
又是如何與時俱進締造年收入逾千萬元的銷售佳績?

從平凡上班族到年收入逾千萬元的保險天后,曾是新光人壽連續七年冠軍「業績王」的蔡佩樺,近期又被選為下一任「百萬圓桌會(MDRT)全球總會長」,即將成為MDRT近百年歷史第一位華人面孔的掌旗者。這位個頭嬌小、說起話來卻鏗鏘有力的壽險女王,是如何在全球七萬多名會員中脫穎而出?

 

「自一九二七年成立至今,九十二年來,MDRT全球總會的要角都是白人臉孔,看似平凡的Peggy(蔡佩樺)卻能在二○一四年出任MDRT大中華區主席,又被內定出任二二年的全球總會長,說是保險從業人員的台灣之光也不為過!」說話的徐鴻欽是保德信人壽首席壽險顧問,也是現任MDRT台灣分會會長。他說,要在MDRT獲得肯定,年收千萬元的穩定業績只是基本,更重要的,是要展現「幫助所有從業人員共同成長」的利他企圖心。

 

從「利他」的思考出發,再反饋為自己的穩定業績,這樣的過程,本就是蔡佩樺進入壽險業以來一貫不變的方程式。

 

在回憶壽險人生起點時,蔡佩樺用「很內向的普通人」定調自己,此前從沒想過,有朝一日會成為必須常與人「搏感情」的業務人員。專科畢業後,她先在《中華日報》負責編輯工作,隨後進入新壽擔任內勤,期間因為生了一場大病,讓她第一次意識到「保險之於人生」的真實意義,「想讓更多人真正享受到保險的好處!」這個想法,讓她自請轉調業務工作。

 

老家在雲林的蔡佩樺不諱言,家裡「重男輕女」的觀念根深柢固,起初家人都不贊成她「拋頭露面拉保險」,擔任音樂老師的父親,甚至對她高聲斥責。「爸爸說,寧願女兒每天窩在家裡睡覺,也不讓我出去拉保險,丟臉啦!」只是蔡佩樺從沒想過要放棄,從一開始挨家挨戶發傳單、掃街拜訪做起,即使被拒絕,也一貫抱持笑臉。

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比別人多想一層  她敲下醫師客戶大單

 

暢銷書《業務之神的態度》曾提到:「銷售沒有既定的公式……,讓客戶安心,就一定能成交。」如今年收入逾千萬元的蔡佩樺也說,自己沒有太多訣竅或「成交必殺技」,業務生涯從一而終的關鍵,就是讓對方感到安心,「這也不是刻意營造的,你究竟是真心想幫助對方,或別有目的,老實說,客戶可以感受得到。」

 

她回憶第一筆成交的大額保單,客戶是醫師。在接觸過程中,這位醫師不太搭理她,但這段時間的不斷寒暄問候,至少達到了兩個效果:首先,留下印象;其次,留下的是「就算不跟她買保單,她也會繼續關心我」的印象。於是,當機會來臨,蔡佩樺終於也拿到了「參賽入場券」。

 

三個月後,醫師因繼承大筆遺產而有節稅需求,致電蔡佩樺,要她與其他兩名壽險同業到府解說。只有一小時空檔的醫師,給他們每人二十分鐘提出解決方案。

 

「這位醫師客戶事後跟我說,當時,雖然覺得我的口條有點『菜』,但比起其他業務,我是唯一有幫他想到未來醫療照護需求的人,因此相信我的思考比別人更周全。」蔡佩樺說,雙方簽約後,那位醫師的太太頗有微詞,認為蔡佩樺終究太菜,「但我並沒有因為搞定這筆大額保單,就減少與對方的聯繫關切。」

 

在交流過程中,蔡佩樺也逐漸體會到一個影響她至深的溝通技巧:「當一個畫下句點的人。」你要設法讓對方能有足夠時間把所有問題與困擾說完,有滔滔不絕的意願,絕不能顯露沒有耐心、沒有時間的態度,不能讓客戶主動停止話題。

 

後來,醫師娘因病需要處理保險理賠,雖然這並非蔡佩樺的業務範圍,但她主動關心協助,最後不但獲得醫師娘的感謝,醫師娘還為她介紹許多優質客戶。這也是蔡佩樺逐漸打開業務範圍的關鍵,「面對每位客戶,真切理解對方的需求與困擾,然後想盡辦法透過保險工具為他解決問題。」一次一次,成功模式不斷複製。

 

例如,她有一位律師客戶,與念大學的兒子關係惡化,後來即使兒子罹癌,也不肯讓父母去台中的醫院探訪。蔡佩樺知道後,曾長達二十天,每天早上五點從台北開車下台中探視並開導對方,不但改善雙方的親子關係、贏得客戶大額資產的保單規畫,對方更轉介數十組的新客戶。

 

高端客戶的客群打開,讓蔡佩樺在投入保險業務的第二年就榮獲成為MDRT會員資格(年收入逾三百萬元),一步步邁向年收入千萬元的頂尖會員水準。

 

蔡佩樺說,進入MDRT,原本只認為是證明保險銷售能力的一個「目標」、一個光環,但參與相關活動後才發現,「這是一個學習平台。」透過一群頂尖同業的教學相長,加上一種「今天要比昨天更進步」的群體氛圍,「我第一次意識到,光是贏得客戶信任還不夠,還得與時俱進地提升自我能力,才能提供更高端的服務,把保險當成一輩子的事業來永續經營。」

 

她隨口舉例,為了能更理解客戶的需求,「我還去考了心理諮商師證照,是可以開業等級的證照喔!」在MDRT平台上的更大獲得,則是在交流中迅速掌握趨勢變化,為客戶提早做出因應,「○八年金融海嘯前,許多會員就開始討論,未來金融市場恐有極高的風險……。」當時蔡佩樺當機立斷,決定停賣投資型保單。

 

「金融海嘯後,有保戶發生和別家公司買了七千多萬元的投資型保單,最後只剩下一千萬元,急需用錢時卻找不到資金可用的憾事,這種故事,不會發生在我規畫的保險配置上。」說這話時,態度溫和的蔡佩樺難得用了一種絕對的口吻。

 

為何能有如此自信?蔡佩樺闡述自己對壽險的中心思想,這也是她在MDRT活動中最常分享的觀念:「什麼是保險?我常說,最簡單的保險觀念,就是『確保客戶需要用錢時有錢可以用』,不會因為錢的問題,影響到他的各階段人生目標。」

 

▲ 蔡佩樺(左)認為在MDRT的知識平台教學相長,
不但能在專業上與時俱進,掌握「利他」的成交技巧,
更能讓保險成為永續經營的事業。(圖片攝影/蕭芃凱)

 

不把同業當對手  生老病死才是最大敵人

 

從這個觀念出發,每當面對超高資產客戶或熟悉投資市場的大咖客戶,若對方直接問她「透過保險規畫能幫我賺多少錢」時,蔡佩樺總能溫和卻堅定地回應:「我們的任務,是為客戶拉高每個人生階段的夢想達成率,而不是你的投資報酬率!」

 

保險與投資的功能定位,在她心裡有著正確也鮮明的區分。也因為從不吹捧投資報酬率,她能一次一次取得重量級客戶的信任。蔡佩樺說,投資型保單或其他佣金收入較高的儲蓄型、理財型保單,雖然對業務員來說相對好賺,但她認為,讓客戶理解保險的功能在於「保障」而非「投資」,由此為對方做最完整、最符合資金效率的避險規畫,更能長久地經營客戶。

 

「我們最大的競爭對手,從來就不是同業,而是生老病死!」蔡佩樺說,雖然自己會在MDRT活動分享業務達標的經驗,但她並不擔心同業「偷學祕技」甚至「偷搶客戶」,在她的觀念中,壽險業務員只要永遠把客戶的生老病死當成最大對手,那麼對客戶來說,你就永遠有價值。

 

「Peggy完全就是一個行動派,即知即行的性格讓她相信,路是走出來的,而不是想出來的,她常和我們分享,許多學習都來自於模仿,先複製後,再內化成自己的特色,而自我成長就像練習肌肉一樣,不進則退。」MDRT台灣分會核心幹部、原任職全球人壽的倪韶謚如此形容。

 

針對有志投入保險業務後輩的建議,蔡佩樺說,「不要急、不要怕、不要停」,是不變的成功信條。意即,不要自亂陣腳,耐心把基礎功夫打好;不要害怕挫折與被拒絕;不要停止學習。的確,人生就像音符起伏有高有低,如何譜出美妙的樂章,端看你願意付出多少學習,以及面對挫折時,有多大的決心堅持做對的事。

 

 

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