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苦熬十年 新店小工廠靠震波碎石機搶占百億商機

廖元鈴

字媒體

吳昌霖

2019-02-14 14:59

一家20多坪的新店醫療器材小工廠,苦撐10年近乎沒有營收的時光,是靠什麼能耐,竟讓台灣泌尿科權威主動站台背書,一舉攜手合作前進難以進入的柬埔寨市場,用MIT(台灣製造)招牌,搶灘東南亞未來十年近千億美元的醫療器材市場?

先試想一道簡單數學題,一個擁有六億人口的地區,腎結石的比率為100人當中,有18個人一生至少罹患一次,這將會衍生多少人需接受治療?

 

龐大的醫療需求,悄悄點燃台灣醫療南進的商機。一個派駐在蒙古國醫院的柬埔寨皇家金邊醫院院長Narintara Boojongcharoen,一次手術的經驗,讓他驚艷這台體外震波碎石機竟可不用侵入體內、直接用超音波與X光探測就能精準震碎結石,大幅改善病患因治療腎結石而尿出血的窘境,直喊著要將這項醫療器材引進柬埔寨。

 

讓Narintara Boojongcharoen如此驚喜,是因為以往一般的震波碎石機,受限於X光定位,導致只要病患一移動,就得重新拍攝,這不僅牽涉到輻射線過曝的潛在問題,準確度也僅有30%,同時還須施打麻醉藥止痛藥,更時常有打碎石而出現腎臟、肝臟、脾臟受傷的案例。

 

實際揭開這台碎石機的神秘面紗,不是德國、法國大廠,竟是來自台灣—— 寶健科技,一家創立不足30年的小公司。

 

究竟是什麼樣的硬實力,讓這家座落於新店的小工廠,能一舉闖進東南亞醫材市場?

 

延伸閱讀:放軟身段做外勞做的事 黑手廠二代收服龜毛日本客

 

門外漢傻闖生技醫療

股東臨時撤資,苦熬十年終出師

 

「民國50多年,當時台灣最大宗的出口產品就是罐頭、鋼材,慢慢變成PVC(聚氯乙烯)、五金,現在是電腦跟主機板,我就在想未來十年、二十年,台灣最有可能的大宗出口產品是什麼?」曾在德記洋行擔任主管職的徐水,長年觀察台灣出口產品的脈動,儘管已創立三家船運公司,但看準全球趨勢,嗅出生技醫療產業的龐大潛力,讓他決心直奔創業道路。

 

起初鎖定技術門檻相較不高的「震波技術」,以為結合電腦科技、精密機械與半導體自動化控制技術,就能順利以MIT招牌的體外震波碎石機打進醫療器材市場。但顛覆泌尿科醫師採用X光探測習慣,改採超音波形式,讓一名資深泌尿科醫師直潑冷水:「沒有導入X光,你們就是死路一條。」

 

這記警鐘敲醒了徐水的創業大夢,重新檢討研發方向,決定要結合X光與超音波技術,促使他前往日本找尋X光技術合作的廠商,儘管連吃兩家日系大廠的閉門羹,最終用誠意說服日立高層來台訪視工廠,並談定技術協議。

 

看似前途似錦的道路,卻因寶健科技花費近十年的時間不斷研發、調整,遲遲無法帶來營收的困境,被當時最大股東視為「賠錢貨」,最終決定撤資。這項無預警的變革,無疑是衝擊了整間公司的未來。

 

面臨資金準備斷炊、差點發不出員工薪資的徐水,儘管家人不斷勸他放棄,但他選擇自願好幾年都不支薪、試圖想找尋資金活路。

 

徐水時常一個人騎著機車、揹著包包,到處叩頭找生意,他笑言,那幾年的日子可說是嚐盡人情冷暖,找協力廠商合作還會被打回票。最終用產品實力說話,獲得國家生技醫療品質金獎,使得寶健科技的底氣越打越足。

 

持續燒掉超過億元的資金後,最終獲得臨床實驗成功,寶健科技花了逾十年才交出亮眼產品 —— 搭配X光與超音波雙自動定位、減少血尿與腎血腫的體外震波碎石器。

 

正讓徐水信心滿滿可以搶進市場,沒想到卻又踉蹌摔了一跤—— 原來台灣醫院體系根本不吃「MIT」品牌。

 

MIT醫材 搶攻東南亞市場

▲現已年邁70旬的徐水,仍堅持親自到醫院跑業務。(拍攝/吳昌霖)

 

最初連台灣醫院也不買單

寶健科技用硬實力打動醫師

 

「台灣醫院長年都是使用國外大廠牌,突然使用一個名不見經傳的台牌碎石機,多少會有些雜音,」一個不願具名的泌尿科醫師不諱言點出現實,不是德國、就是以色列大廠,從未有台灣品牌闖入醫療器材領域。

 

然而擁有業務魂的徐水,並不因此氣餒,儘管大醫院系統不願嘗試,他轉念一想,或許改採「鄉村包圍城市」戰略,即為從地區醫院、偏遠醫院下手,用「租借拆潤」形式,說服地方醫院使用。

 

當時在花蓮署立醫院任職的醫師陳志榮,正苦惱用X光探測結石容易有誤差、卻又不能讓病人暴露在X光下太久時,聽聞寶健科技的突破,讓他相當懷疑「台製震波碎石機」能有什麼搞頭,直到親赴實驗室看成果才信服,隨後更監控病人打完後的血壓變化。

 

病人的反應說出了實話——不再血尿、疼痛的成效,開始一傳十、十傳百,原本想轉診到大醫院的病患也開始留下看診,讓地區醫院的形象大幅提升。

 

抱持著「揹著彈藥、匍匐前進攻山頭」信念的徐水,當時已年邁六十,用雙腳與實績打動大醫院體系的醫師,甚至不怕直接和國際大廠的產品直接臨床比較。

 

這讓連原本有合作疑慮的嘉義長庚醫院泌尿科主任陳志碩驚豔,病患不需要打麻醉、不需要止痛藥的實績,讓長庚醫院體系漸漸從北到南,一步步撤換成印有「寶健科技」商標的體外震波碎石機。

 

不只大醫院開花結果,現任基隆礦工醫院院長劉立仁,一用就長達15年,更累積高達一萬名病例,他大方直言:「其他國際廠牌的精準率僅有30~40%,但寶健科技的自動追蹤系統卻可以擁有90%精準度。」

 

現在寶健科技連台大、長庚、馬偕、秀傳等醫療體系都攻下,更是遠在蒙古國的醫院,都用得到MIT製造的體外震波碎石機,使得柬埔寨皇家金邊醫院院長Narintara Boojongcharoen印象深刻,意外打開南進大門。

 

意外闖進柬埔寨市場

亞洲泌尿權威幫牽線 敲開台灣醫材南向大門

 

但向來與中國交好的柬埔寨,要將台製產品輸入難度高,台灣經濟研究院南臺灣專案辦公室主任高仁山坦言,若想要搶進當地市場,低階醫耗品門檻較低,倘若是高階醫材恐怕得「需要時間」。

 

這個難解的困境讓徐水大傷腦筋,直到亞洲泌尿科醫學會秘書長邱文祥聽聞此事,義不容辭幫忙穿針引線,將具有國際高度的醫學研討會,拉戰線至柬埔寨,實際展示台灣醫材的軟、硬實力。這成功地將台灣醫療的名氣打響,更是順利讓寶健科技進駐柬埔寨。

 

邱文祥坦言,由於東南亞常年天氣溼熱,即為「Kidney Stone Belt」(即為醫界俗稱好發腎結石地帶),倘若能將安全的醫材引進醫療相對落後的地區,肯定是當地病患的一大福音,更是奠定台灣醫療南向的基石。

 

MIT醫材 搶攻東南亞市場

▲邱文祥認為,結合台灣醫療的軟硬實力,用人道醫療和東南亞國家交朋友是最實際的。(拍攝/吳昌霖)

 

意外的插曲是,由於柬埔寨當地電流不穩,導致體外震波碎石機安裝之後,零件無預警出現故障,遇到緊急狀況的徐水,立即請台灣工程師坐隔天一早飛機,親赴當地維修,這驚人的高效率,讓當地醫院的院長都感到訝異,對MIT儀器更加有信心。

 

再加上,外貿協會在地協助,讓寶健科技連在菲律賓、泰國與馬來西亞,都有機會大展身手,長年不見獲益的困境,可望在今年營收翻倍、逼近2億元。

 

一個正準備在2030年躍上全球第四大經濟體的「東南亞市場」,預估未來可望有上百億的市場潛在價值,徐水要拓展的,不只是東南亞市場,這項儀器現已通過美國食品藥物管理局(FDA)認證,還準備與美國加州大學舊金山醫學中心研發新醫材,打算進軍全世界的醫療器材市場。

 

看見父親積極開拓台灣高階醫療耗材市場、卻面臨技術人才不夠用的困境,讓原本年薪數百萬元的電子業工程師徐貞明,決心轉到寶健科技,協助公司研發升級。徐貞明表示,父親的專長在業務,但醫療器材領域發展日新月異,他的加入可以和父親產生互補,而徐水對兒子的加入也寄予厚望。

 

「先前我們就像是在死亡幽谷盤旋的老鷹,現在正準備全力展翅飛向高空,」徐水笑著回應在台灣市佔率高居第二的成果,他不諱言未來準備要「IPO」(掛牌上市),準備投入更多資金將 MIT招牌擦亮,用紮實的硬實力,讓台灣走向全世界。

 

Profile

寶健科技股份有限公司

成 立:1991年

創辦人:徐水

資本額:6000萬元

營收:

2016年 0.89億元

2017年 0.86億元

2018年 1億元

2019年 2億元(估計)

 

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