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借房貸去買投資型保單 離職理專:客戶都70歲了 竟然還敢賣!

許雅綿

字媒體

達志

2019-05-23 09:36

「理專的工作,應該是針對客戶的需求,去建議適合的金融商品,但從銀行櫃台人員轉任理專之後,才發現根本不是這回事…。」

擔任銀行理專短短一年多的小M〈化名〉,原本在銀行櫃台做單純收付的工作,但後來內部開始要求,行員要開始銷售信用卡,跟客戶「提到」特定的金融商品,若客戶有興趣,再進一步轉介給理專。

 

不過轉介客戶給理專,櫃台人員領到的獎金少之又少,後來小M有機會從櫃台人員轉任為理專。但他說,實際接觸理專的工作後,才發現,原來銀行的銷售制度,有這麼多不合理的地方!

 

銀行要求賣「特定商品」

理專為達業績冒險推銷

 

「很多時候,銀行基於內部的業績和獲利目標考量,希望理專賣『特定商品』給客戶,例如投資型保單,或是投信公司新募集的基金等,而且會訂定業績額度目標,並要求在一定期間內達成,」小M說。

 

例如總行要求的業績額度目標若為1千萬元,這時會依據理專的等級〈分成一級到四級〉給予不同額度的業績目標。

 

例如一級小理專業績目標100萬或200萬,二級理專為200萬或300萬元等,以此類推,且要求訂定的目標,要在一個月內達成,達不到業績,主管就每天Review〈追看業績〉。

 

無形之間,也造成理專為了達成業績目標,不會真的替客戶著想,甚至為了想趕快將商品銷售出去,不事先了解客戶的需求,直接就把特定金融商品,推薦給客戶,而很多客戶對此狀況,完全不知情。

 

面對銀行要求賣「特定商品」的狀況,有名資深理專曾在網路上分享:「過去因為堅持賣沒有疑義的商品,沒推當時內部要求銷售的連動債,而且也不鼓勵客戶殺進殺出,長官覺得我不積極,另一位業績很高的理專,積極賣連動債,鼓勵很多客戶套利,公司覺得他很專業,但最後很多客戶都賠得很慘…」

 

「資產配置、風險管理等投資方式,在我們分行根本不適用,公司在乎的不是你幫客戶規避掉多少風險,他們只在乎你每個月為公司賺進多少的手續費收入,」另一名前理專說道。

 

聽到其他理專的心聲,小M無奈地說:「這就是很多銀行理專的工作風氣。」而真正壓垮他,讓他再也待不下去的,是銀行要求理專每個月列出一張名單:鼓勵客戶拿房子貸款,買投資型保單。

 

拿房子貸款買保單

是可能會虧錢的!

 

「2016、2017年間,銀行推出了一個新政策,要求理專每個月提供可能拿房子貸款買投資型保單的名單,我無法接受這個政策。」

 

很多投資型保單都設計成月配息,強調每月領息,看似賺很大,但很多銷售人員沒說的是,此類的保單配息率不確定,每個月配多少是不能保證的,而且利息來源不一定全數來自投資收益,也有可能從本金配出,也就是說,從你的口袋拿你的錢,當成利息再發給你。

 

而鼓勵客戶貸款買保單的方式,一般理專可能會說,只要投資型保單的平均收益率高於銀行的貸款利率,就可以賺到價差,也就是買了之後,除了可以拿配息的錢來貸款之外,還能有一筆額外的收益。

 

但小M說,若萬一今天沒有配息,還是要還銀行貸款的利息,客戶是會虧錢的!

 

他就曾經碰到一名客戶分享,在某民營銀行理專推薦下,拿房子去貸款買了一張美元計價的投資型保單,但買了之後,投資標的淨值下滑,配息受到影響,投入的本金也虧損,加上配息的是美元,必須把美元轉換成新台幣來還貸款,中間多了一層匯率的風險,當初推薦的理專,這些都沒說清楚。

 

客戶一氣之下,告上了金管會,雖然最後該銀行有賠償,但也沒賠到對等的金額,「這位客戶70歲了耶,竟然碰到這樣的事情」。

 

看到理專直接拿出DM

你可能要先三思了

 

站在理專的角度,推薦金融商品是他們的工作,但對於民眾而言,該如何判斷眼前這位理專,到底值不值得信任?

 

一般正常的流程,理專在推薦商品之前,會先請客戶做風險屬性的測驗,以及透過聊天的方式,評估客戶承受投資本金波動的程度,再找出適合的投資商品。

 

至於推薦什麼樣的商品,小M說,就要看理專個人的道德感,以及對於商品和投資市場的專業程度。

 

有一個簡單的判斷方式,就是觀察理專推薦商品的時候,是不是直接拿金融商品的DM〈宣傳單〉向你推薦,通常銀行強推的「特定商品」,都會印DM且貼在很醒目的地方,或是沒有針對財務狀況做評估,就直接推銷商品的話,民眾可能就要三思了。

 

別過度信任理專

自我判斷也很重要!

 

總而言之,市場上仍有很多具職業道德、耐心且專業的理專,只是面對銀行內部銷售制度的壓力,有沒有辦法「完全」針對客戶需求,給予沒有佣金考量的建議,就顯得很重要。

 

另外,民眾自身的判斷也很重要,很多資深投資人都表示,不要過度信任理專,要多詢問其他專家後再出手購買金融商品。

 

每一位尋求理專協助的投資人,對於投資的市場或是金融商品,都應該要有基本認識,而且面對理專推薦時,除了看收益之外,還要追問商品的風險,才能避免認知的落差。

 

「我離職後,聽到理專朋友抱怨,上頭規定若幫客戶規劃的基金虧錢,要扣理專的業績獎金…。」接著小M突然低聲地問:「把這些事情寫出來,真的能夠改變銀行銷售制度嗎?」

 

5月中旬,金管會金檢發現,不少業務員勸誘民眾貸款買保單等不當招攬行為,而近8年來就有17家銀行曾發生理專挪用客戶資金的情況,這代表理專不論專業、職業道德等,都有待加強,民眾在將血汗錢交出去前,務必做足功課,不要被花言巧語或DM上的高報酬所矇蔽。

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