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券商雙霸 「兩力」優勢讓客戶更安心

券商雙霸 「兩力」優勢讓客戶更安心

歐陽善玲、沈瑜

財富管理評鑑

攝影/唐紹航、吳東岳

1075期

2017-07-27 10:53

相較銀行做財富管理,券商算是後起之秀,經驗稱不上老到,但有兩項先天優勢,銀行難以取代。一是營業員與客戶間的黏著度,營造出的業務力,另一是專業商品設計能力,為財富增值奠下根基。

群益金鼎證券〉對手也是夥伴 打造專屬理財百貨


我不知道該怎麼說,因為這些事早就融入日常生活,不然你跟我主管聊好了……。」話一說完,黃素玉(化名)便把電話遞給她上司,或許「會做不會說」的樸實個性,是她贏得南台灣高資產人士青睞的原因,也因為這樣低調內斂的行事風格,讓客戶甘願將資產曝光,甚至往來超過二十年。

黃素玉入社會的第一份工作,就在台南群益證券分行、參與過台股第一次上萬點盛況;有別於許多營業員為轉型做財富管理業務而感到彆扭,她卻慶幸,券商切入財管市場後,可銷售產品變得更多,為客戶解決問題的能力也變得更強,「我不會為了賣某個產品而銷售,我只賣客戶真正有需要的產品。」

例如,她會與客戶閒話家常,從中留心客戶需求。「其實就是日常問候,從工作、家庭、小孩到休閒娛樂都聊。若客戶提到公司發了一筆獎金,我就會主動建議適當的理財產品;若客戶子女剛出社會,我也會提醒那孩子,賺到的薪水不見得是自己的,存下來的才是;年輕人要先存到第一桶金,再介紹適合定期定額的基金給他。」

雖是證券營業員出身,但黃素玉有個習慣,就是推薦理財產品時,會先將資金分成幾等分,其中超過一半部位,一定盡可能配置相對「不傷本」的產品,像是訴求不配本金的債券基金;其餘部位,才是追求報酬的配置,像區域型股票基金,或高股息產品。從沒讓客戶虧大錢,以鴨子划水方式,細水長流累積財富,原來才是深耕財管客戶之道。

 

量身建議、嚴控風險 力求不傷本


本屆財富管理評鑑調查中,群益金鼎即抱走證券組「最佳財富增值獎」,為客戶資產把關、穩紮穩打的配置建議深獲肯定。群益金鼎證券財富管理部資深副總裁鄭淑芬,將客戶財富「穩健增值」的背後關鍵,歸功於「沒有敵人」的財管模式,及「不走夜路」的保守思惟。

她解釋,所謂沒有敵人,是指群益金鼎上架商品,只問對客戶是否最有利,不會僅提供自製理財工具;「提供商品給我們的上手公司,可能是同業或其他對手,我們會站在客戶角度,只要商品設計夠好,在銷售上也會『無差別對待』,不會專賣自家產品;所有財管同業都是我們的合作夥伴,而群益金鼎也會因此成為市場上產品最齊全的理財百貨商店。」

至於「不走夜路」,指的是在商品篩選上,心態較同業謹慎、風險承受度低。

例如,先前高資產人士很瘋迷一種高槓桿型的固定收益產品,一旦承作,公司就能賺到裡子,上手就能賺到面子,客戶還對投資報酬率感到滿意,堪稱三贏;但,群益金鼎幾經內部討論、天人交戰後,還是決定不跟進類似產品,「全球央行貨幣緊縮風向明顯,一旦升息腳步加快,影響債券價格劇烈波動,投資人賠錢機會就大增,這個風險賭不起。」鄭淑芬說。

還有在銀行熱賣的南非幣相關產品,「很多投資人明明是為了穩定領息,而配置固定收益型產品,但卻忽略其中的匯率、信用及衍生性操作風險,都是相當危險的事。」鄭淑芬表示,或許想太多賺不了大財富,但寧願少賺,也絕不能大賠的原則,如今果然贏得掌聲。

 

 

永豐金證券〉24小時盯盤 「戰情室」資訊不漏接


「我原本長期以來都在銀行投資高收益債券基金。」退休後為電子業大股東的江先生,想透過銀行財富管理,來滿足投資需求──財富在資產成長之餘,還能夠提供足夠的現金流──沒想到二○一五年到一六年初,高收債基金受到油價崩跌影響,淨值一路下跌,「這並不符合我的期望。」江先生失望地說。

就在此時,他接觸到了永豐金證券,給了他完全不同的建議,「他們建議以信評較高、買賣價格較透明,且買進當下就知道持有到期報酬率的企業債券,來取代高收益債券基金。」

江先生記得開戶時,最熱門的議題就是聯準會升息是否會造成債券市場崩盤,永豐金證券獨排眾議,堅定認為不會崩盤,且即使升息不利於債券市場,仍可透過殖利率曲線及發行公司財報分析,找到某些因事件導致市場過度反映、價值被低估的債券標的,江先生覺得,這種危機入市投資法很有意思。

一年多以來,永豐金證券提供不少公司債標的,信評比一般高收益債券基金的平均來得高,因為被市場錯殺,讓江先生有機會滿足現金流需求、又有機會賺到資本利得,整體報酬率比原本持有高收益債券還要好。

 

抓住企業危機 提供絕佳買點


例如去年美國大選前,美國政府取消與美國最大私營監獄「美國矯正公司」合約,導致股價跌逾五○%、債券價格也大跌近一○%,不過永豐金證券從財報發現,來自美國政府營收,僅占這家公司九%,即使政府收回訂單,也不該跌這麼多。

永豐金證券評估,這是典型過度反映,這家私營監獄仍可透過出租監獄等項目收租,考量其營運獨占性及固定資產價值的穩定性,便與客戶充分討論後,協助客戶挖掘其債券投資機會,計算到期殖利率可達五.七%至六.六%,結果川普當選,市場預期其反移民政策會增加拘留的需求,該監獄股價及債券價皆一路爬升,客戶提前獲利了結,年化報酬率達三○%。

永豐金證券通路事業處商品整合行銷部兼敦北分公司副總經理黃烽旗說,會先幫客戶做好資金配置,配合風險屬性進行投資,讓客戶充分了解市場訊息,展示企業價格曲線,抓住企業發生危機時所提供的絕佳買點;他們二十四小時全球盯盤、建置「戰情室」,產品策略團隊每天在戰情室透過視訊全台連線,面對面給營業員第一線訊息,再由營業員服務客戶,「我們與客戶之間資訊對稱,客戶安心並信任我們。」

「銀行與券商都接觸到各種食材,但我們有食譜,他們沒有,比起銀行我們就更有機會做出佳餚。」黃烽旗坦言,銀行優勢在於握有龐大現金流,是券商無法匹敵的,「但我們有很好的研究報告。」以計量模型找出市場趨勢,做全球布局,不遺漏任何可能。

展望未來,黃烽旗看好中國、歐洲、澳洲的經濟動能,「人民幣、歐元、澳幣底部都已形成。」而美國五大科技股(Facebook、Apple、Amazon、Microsoft、Google)帶動產業破壞式革命,影響全球供應鏈,成長動能強勁。他認為,透過券商直接金融,客戶更能與國際接軌,抓住國內市場無法做到的投資機會。 

 

資產

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