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搶錢高手 P.30

搶錢高手 P.30

在困頓時刻,錢難賺,成了人們的共同話題。然而卻有一群「天生好手」,憑藉自己的三寸不爛之舌,加上不服輸的性格,追求自我超越的決心,在他們手中沒有什麼是賣不出去的,他們點石成金,一再改寫銷售紀錄,快速為自己累積了可觀的財富。
自己甚至成為公司專屬的印鈔機,更是業界動見觀瞻的挖角對象。
這些「搶錢高手」到底有何過人之處?

2002年,是困頓的一年,讓曾經「錢淹腳目」的台灣人初嘗失業率高漲、荷包縮水的苦澀滋味,「錢難賺」成了人們見面時,用來開啟話匣子的共同話題。

但卻有一群「天生好手」,在困頓時刻,運用自己的三寸不爛之舌,加上不服輸的性格,以及追求自我超越的決心,在各個崗位點石成金,賣出各式各樣、不同價位的產品,且一再改寫銷售紀錄,快速為自己累積了可觀的財富。這些「搶錢高手」先天特質或許有過人之處,但他們能一再勝出的原因仍可以歸納出來。

日本醫學博士松尾通說,成為超級業務員的第一條件是笑容,確實,每一位超級業務員幾乎都是隨時隨地笑臉迎人。但並不是每一位天生笑臉的人都能成為超級業務員。


笑容是成為超業的守則

一般人總認為這些躋列「搶錢高手」的超級業務員,必然有著刻板印象中犀利精明的外表,事實卻不盡然;有的「搶錢高手」看起來甚至相當柔弱嬌小;相同之處則是他們都擅長聆聽、了解消費者的心理、態度溫和、擅於累積人脈、與同業的關係也不見劍拔弩張,相反地,其中還有人相當擅長運用團隊優勢,讓團隊成員發揮最高能量;再者,熟知市場訊息、對自己所銷售的產品著力甚深、重視自己的專業進修等。

在每一個行業,成功絕非偶然,但是,用心思考、創新思維、愛心、耐心加上不允許自己失敗的恆心與毅力,同時,不畏懼轉變,敢於給自己全新的挑戰,的確是「天生贏家」必備的特質。

因此,與其說他們的業務能力出神入化,不如說他們是一個個最懂消費者心態,及嫻熟行銷手法的銷售心理學家,把心理諮商學家卡爾‧羅傑斯(Karl Rogers︶的同理心理論發揮得淋漓盡致。


不服輸才能大戰幾百回

東森購物頻道購物專家的玉菲,曾締造一小時賣掉三百顆一克拉鑽石的紀錄,她雖然是透過電視螢幕做銷售,不用直接和消費者面對面,但她卻深諳見什麼人說什麼話的準則,她所講的每句話,與講話的態度,都像和電視機前的觀眾聊天話家常一般,話語直接打入觀眾心坎,自然產生隨手拿起電話消費的衝動。

最厲害的是,玉菲根據每個時段看電視的觀眾群不同,即使賣同樣的產品,講的話就不一樣;一會兒扮個討阿媽歡心的鄰家阿妹,一會兒又搖身一變,成了與粉領族無話不談的閨中密友。

無論超級業務員的外表有多大的差異,「不服輸」絕對是成為一名「搶錢高手」的必要條件,他們可能沒有過人的體力,卻能靠無法撼動的意志力支撐,縱使一無所有,也能在一片傾杞中再戰幾百回合,直到讓自己昂首站起來為止。

寫下信義房屋二十一年來銷售紀錄,目前可以說是信義房屋最佳業務代言人的陳明玉,曾是一九九九年「九二一大地震」的受災戶,所居住的東星大樓在地震中傾倒,自己還被埋在瓦礫堆中,之後她從房屋仲介業出發。


字典裡找不到放棄兩個字

三年內從零到富有,陳明玉憑藉的正是積極、敢衝、「絕對不認輸」的特質,讓她可以站上第一名寶座。她分析自己之所成為「超級業務員」,主要是掌握了六大法寶:一、積極、敢衝,而且「絕對不認輸」的特質;二、有熱情,也可以把握住任何一個機會;三、夠聰明,而且敏銳度絕對要夠;四、不允許自己失敗;五、旺盛的企圖心和訂定目標勇往直前的幹勁;六、不服輸而且好強的個人特質。顯而易見地,在她的字典裡,絕對沒有「放棄」兩個字。

這些超級業務員還有一項本事,他們總能找到願意為訓練員工付出代價的企業,讓自己的功力更上層樓。

在新光三越百貨公司的Kiehl's專櫃寫下佳績的張綺筠曾待過其他化妝品公司,卻在台灣保麗(L'OREAL TAIWAN)才將自己的銷售本事推向高峰。


那裡有商機就往那裡鑽

張綺筠指出,以全球化妝品牌享有一定地位的台灣保麗(L'OREAL TAIWAN)來說,公司本身就相當重視員工的教育訓練,針對其所代理的不同品牌化妝品,給予五星級的服務訓練計畫;每一位準備上線的顧客服務員,都必須通過公司五階段的訓練測試,包括品牌宗旨、服務態度、產品解答等;在這家公司裡,她得到最完整的訓練,有了自信,提昇了身價,也開了眼界。

「接受自己、喜歡自己、相信自己,進而以服務的心,關心每一位顧客」,張綺筠除了自己愛美之外,看到別人有皮膚上、美容用品上的困擾,除了給予意見之外,透過專業的訓練,她取得客戶的信賴、給予最適切的服務,這就是她成為超級業務員的秘訣。她親切對待每一位來櫃的客人,把每一次的接觸,都視為製造下一個機會,不知不覺地累積了可觀的人脈。

掌握市場的敏感度,靈活運用各種策略,只要哪裡有潛藏的商機,就往哪裡鑽,更是搶錢高手的守則之一。

從技術人員轉戰業務領域的大眾電信副總經理林紹威,初履大眾電信的PHS業務領域時,壓根無法突破通路,只見數十萬支PHS 手機躺在倉庫裡乾著急,還不斷收到消費者抱怨。林紹威臨機一動,把通路一分為三,更與直銷公司合作在鬧區擺設臨時攤位,由大眾的直銷部隊到公司行號爭取團購訂單,彌補經銷體系的不足。

為了賣出那堆積如山的PHS手機,林紹威還把直銷部隊拉往酒吧、pub、餐廳等娛樂消費場所,甚至還幫有手機收不到訊號的問題,位於地下室的店家,申辦了 PHS 的用戶裝設強波器,讓他們改打PHS。幾個月下來,這些場所替大眾貢獻了五千多名PHS用戶。而林紹威也在業務領域找到另一種生涯定位。


須有同理心對待每個客戶

綜合分析這些超級業務員,就是廣告公司總經理黃文博歸納說,要成為超級業務員的十大條件,除了外表出眾、談吐清晰、機動性強、對自己的信心夠、鍥而不捨的精神之外,還要懂得聆聽,以及很好的笑臉,輔以良好的售後服務,還要有很好的個人時間管理技巧及善於運用工具。

「業務人員不只是負責銷售,他們是不斷追求改變的學生、自我要求處理不滿現狀的醫師、為客戶架構最理想境界的建築師、經由比較之後創造高成效的教練、消除客戶購買恐懼的心理師、促進客戶做正確決定的談判高手,也是一位啟發他人新期望的老師,和不斷培植出令人滿意水果的好農夫。」這是哈佛企管超級業務員充電課程中,身為超級業務員必須揣摩的八大角色。

綜合這些不同的角色,才能創造出屬於自己的新舞台。如此一來,更能為自己創造不菲的身價,無論外在景氣如何低迷,本身都能為企業帶來高成長業績,換言之,自己就是公司專屬的印鈔機,更是讓業界動見觀瞻的挖角對象。

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