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吳載火丁操盤華擎 獲利冠同業

吳載火丁操盤華擎 獲利冠同業

華擎成立第一年就賺錢,緊接著席捲已經成熟的主機板市場,並創造比母公司華碩更驚人的獲利,關鍵的負責人就是來自精英的吳載火丁,這位橫跨精英與華碩兩大集團的操盤手,究竟有什麼不為人知的本事?

主機板廠華擎科技預定九月上興櫃,去年每股稅後純益逾二十七元領先同業,還把母公司華碩也比了下去。

而更讓人訝異的是,這家成立才短短四年的公司,總經理吳載火丁曾經是競爭對手精英電腦的研發副總經理。

「華擎能有今天,其實要感謝我的師傅楊國明。」吳載.謙虛地說,楊國明入主精英後,有一段時間甚至把公司研發以及業務運作都交給吳載.負責,這項重要的經歷,把他從主機板的門外漢帶進門,並練就一身功夫,成為讓對手聞風喪膽的操盤手。


受器重程度 連外資都嘖嘖稱奇

吳載火丁回憶,第一次接受投資機構訪談,是當時在瑞銀科技產業研究部門的蘇豔雪。當時蘇豔雪開門見山便問:「為什麼精英有八成營收在你的部門,這樣是不是有風險過於集中的問題?」顯然當時受楊國明器重的程度,連專業的外資投資機構都感到不尋常。

高盛證券研究部門主管金文衡便說,「吳載火丁真的很懂主機板!」金文衡認為,吳載火丁除了設計主機板的能力一流以外,包括國際間業界的生態,以及需求什麼時候強、什麼時候弱,甚至何時該殺價等細節,都比競爭對手掌握得更精準。

更關鍵的是,由於精英走的是低價策略,主機板出問題不用維修,而是直接換一片新的,華碩則強調品質與服務,走的是高階路線,兩家公司等於是天平的兩端,但吳載火丁卻能結合兩家公司的特長,在這塊已經成熟的市場裡,短期內創高成長,這麼快的速度,就連技嘉董事長葉培城都說是「超乎想像」。

出生於新竹客家村的吳載火丁小時候家境並不優渥,母親為貼補家用曾在市場賣水果,國小四年級時,他還曾跟哥哥一起到工廠做真空包裝賺取零用錢,不過,「那種工作實在太無聊,我做了兩個鐘頭就受不了跑回家了。」

吳載.笑著說火丁小時候實在很皮,有一年的農曆過年跟哥哥出去玩,還把鞭炮放到玻璃罐中,結果鞭炮把玻璃罐炸開了,他來不及跑開被碎片扎到腳,當場血流如注,哥哥情急找了一個臉盆把血裝起來,當時還很天真的想說,把血喝回去肚子裡問題就解決了,結果不但無法止血,腳也越來越痛,最後只能趕快回家求救。


賺錢神速 連寶成老闆都來詢問

「這種不甘寂寞的個性,根本沒辦法在一成不變的工廠裡頭待下去。」吳載火丁說,年輕的時候他還曾經跟朋友湊了五百萬元想要跨入NB(筆記型電腦)市場,想不到團隊沒把產品設計好,導致NB沒辦法打開,五百萬元就此泡湯,這讓他體會到創業一定要準備好才能出擊,否則注定要當炮灰。

所幸,吳載火丁對主機板很有一套,進精英後,領先開發出可相容內接數據卡的主機板,讓公司大賺一筆,○二年精英股價最高還飆漲到二四二元,超過當時的龍頭華碩,就連寶成集團總裁蔡其瑞都問他:「你怎麼這麼會賺錢?」

吳載火丁突出的表現,很快讓對手注意到這號人物,華碩創辦人徐世昌便透過與他定期聚會,積極遊說他加入華碩集團,讓他有機會另起爐灶,以「ASRock(華擎的英文名)」搶攻低價品牌的主機板市場。

儘管華碩只給了吳載火丁兩億元現金,而且華擎在成立五個月後才設計出第一塊主機板,不過,由於打著華碩第二品牌的低價市場策略得宜,二個月後公司隨即出現獲利,老東家精英則被打得兵敗如山倒,身為大股東的蔡其瑞還向吳載火丁請益,「究竟精英現在該怎麼辦?」

「人最怕就是不思考,只想要做easy job!(簡單的工作)」吳載火丁說,華擎成功的關鍵簡單說就是逆向思考、深耕通路。他透露,「華擎出貨給客戶一定要收現金」,因為剛開始時華碩只給了兩億元,假如跟同業一樣放帳,華擎根本沒錢繼續玩下去。

然而,當時主機板市場的交易習慣根本沒有人是收現金的,吳載火丁剛開始與客戶接觸時,面臨不少挫折。

這是因為一旦談到交易條件必須以現金支付時,對方不是勃然大怒把他轟出門,就是丟出一句話,「你是第一天進這一行的嗎?」

儘管如此,吳載火丁一方面還是堅定反市場操作的信念繼續在各地推展業務,另一方面則給予通路商更高的利潤。

果然,「置之死地而後生」的策略奏效,客戶很快理解收現金有收現金的好處。因為,這種機制不但更有賺頭,同時也具備篩選客戶的功能,這種創新的營運模式,很快就建立通路商的認同。

「我一定要跟通路商保證,為華擎賣主機板的利潤比同業甚至華碩更好,這樣他們才有意願賣我的東西!」吳載火丁說,由於通路商樂於幫華擎賣產品,因此,ASRock的主機板快速席捲市場。

而中國雖然只有兩名業務代表,去年銷售量卻已經超過一百二十萬片,市占率節節高升,目前在歐洲市場甚至已經收不到精英的報價單,就連華碩也備感威脅,最後只能仰賴徐世昌出面扮演魯仲連。

目前,技嘉、微星在中國至少有五百名員工,華碩更達千人以上,但吳載.認為,華擎賣的只是一片四十多美元的主機板,根本不可能養這麼多人,也不能因為這樣就放棄,因此他說,「如何透過通路商做有效的管理非常重要」。


獨特委外策略 維持效率更能降低成本

另外,華擎的委外策略也獨樹一幟,他們的組裝廠是香港上市公司奕達;為了維持獨特的生產效率,華擎利用奕達的設備及人員,派了幾位主管去負責管理,如此不僅本身不用投資設廠,又可依自身需求做生產管理,也成為華擎獨特的競爭力之一。

「台灣做了這麼多年代工,究竟跟OEM大廠學到什麼?很多公司到現在連最基本的服務都做不好,更不要說品牌了。」吳載火丁說,以前跑業務最恨的就是出差到捷克報出差費時,財務人員給的是新台幣,最後換成外匯卻因匯率變動導致員工自己要吸收價差,當時心裡真的很嘔。

「這問題其實很容易解決,出差到哪一國,會計就給當地貨幣不就得了?」吳載火丁說,財務人員本來對換外匯就比較內行,抓住機會為同事多做一點貼心的服務,大家就會承認、這個部門同仁工作存在的價值,透過跨部門的合作就可以減少員工損失;做品牌也是同樣道理。

通路商幫華擎賣產品,除了產品跌價受到保護外,每月、每季都有獎金可領,這樣,通路商當然很樂意把庫存以及銷售等資料輸入華擎電腦,公司管理起來成本自然比同業低很多。因此近年來電子業景氣雖不理想,華擎獲利仍逆勢創新高,亮麗的成績讓吳載火丁建立更堅定的信心。


自有品牌 還需要更努力經營

「人生的最大敵人就是自己!」吳載火丁說,公司最大的成本就是總經理,因為決策一錯,往往付出的代價非常可怕,因此,蔡其瑞問及怎麼讓公司賺這麼多錢的時候,他的答案是,每天以戰戰兢兢的態度當總經理,他不但每天打坐時自我反省,還經常用左手跟右手下棋,時時刻刻挑戰自己的想法。

儘管華擎在低價主機板市場殺出血路,不過,吳載火丁認為在自有品牌的道路上,華擎不過剛從幼稚園畢業而已,至於母公司華碩做到系統端,充其量也才剛念到高中,就連新力(SONY)恐怕也只能算是碩士生,真正能像三星在3C領域都占有一席之地,才算有博士班程度。

華擎能快速在市場占有一席之地,主要關鍵就是專注本業,在切入市場前就做好各項準備,以七月一日上路的歐盟ROHS無鉛製程規範來說,華擎就是因為比同業早一步清完庫存,並把新產品上架,因此,獲利不但未受影響,平均出貨單價反而逆勢上揚,這個成績更是主機板廠僅見。

不過,由於華擎的產品與母公司華碩重疊,一般認為,未來華擎究竟還有多少發展空間,還要觀察華碩願意給他多少舞台。

對此,吳載火丁則說,華擎上市後,公司一定會跨出主機板領域找到另一個藍海。對於未來,吳載火丁信心滿滿,準備再創新的高峰。

 


/小檔案/
華擎科技profile
成立時間:2002年
董事長:徐世昌
總經理:吳載火丁

 

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