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莊正松力拚iPhone的二十年心法

莊正松力拚iPhone的二十年心法

林易萱

科技

shutterstock

611期

2008-09-04 16:53

去年十二月才加入宏達電的全球業務執行副總裁莊正松,一進入宏達電就碰上鑽石機對上3G版iPhone的硬仗。結果,鑽石機的銷售,果真如鑽石般閃亮,莊正松累積二十年的業務心法也證明,薑,還是老的辣。

鑽石機有多賣?八月初,在宏達電與台灣大哥大的聯合記者會上,宏達電執行長周永明在回答媒體問題時,脫口說出:「鑽石機有機會在八月達到一百萬支的銷售量。」

鑽石機賣出百萬支所花的時間,比宏達電前一款手機——阿福機還快三倍。

這個數字,表面看來是鑽石機暢銷的程度;背後卻是設計、研發、製造、行銷和業務同步提升的心血結晶。這個幕後的黃金團隊,包括執行長周永明、主導鑽石機設計的創意長陸學森、MAGIC Labs催生者王景弘、曾獲得台灣最佳財務長頭銜的鄭慧明,還有一位要角,就是去年十二月才加入的全球業務執行副總裁莊正松。

過去,莊正松把台灣惠普的醫療儀器賣到全台第一;在惠普個人系統事業群時,他力陳總公司推出搭載英特爾Centrino平台的筆記型電腦,才讓惠普的筆記型電腦銷售沒有被IBM、戴爾擊敗。他到中國擔任PSG集團總經理時,大力改革通路,讓惠普從一級城市滲透到二、三級城市,打垮戴爾及方正,成為中國僅次於聯想的個人電腦品牌。

這位出身宜蘭羅東的鄉下小孩,不曾出國留學,在惠普十七年職場生涯,拿遍所有獎項,做到中國執行副總裁,在人生最高峰,卻選擇離開惠普加入宏達電。才上任,就遇到鑽石機對上3G版iPhone這場近身肉搏的硬仗;鑽石機的好成績證明,薑,的確是老的辣。

前台灣惠普個人系統事業群總經理、現任中國多普達通訊CEO陳敬宏說,「Jason(莊正松英文名)是一位百分之百的業務員,他是那種任何產品都有辦法銷售的人。」莊正松則說,他只是一以貫之自己相信的事情,這套心法,始終都很受用。

 

心法1:做事有恆心

 

做業務,首先要能不屈不撓,打死不退。這樣的毅力看起來很辛苦,對莊正松來說,卻融入成為他性格的一大部分。

 

去餐廳吃飯,莊正松喜歡把一家餐廳光顧到跟老闆熟透了,最高紀錄,曾經一個月去了同一家餐廳二十二次。「所謂熟的定義,是指就算忘了帶錢,餐廳老闆一樣可以幫你打點好所有事情;不管何時去店裡,就算客滿,老闆也一定『喬』出位子來給你坐。」莊正松說。

 

不只是因為莊正松喜歡賓至如歸的感覺,莊正松也要求他底下的業務員,手上至少要有中、西式各一家熟餐廳,帶著客戶去吃飯時,務必要讓客戶受到店家VIP級的待遇。

 

打高爾夫,也是一樣。莊正松回憶,第一次上練習場,看著放在地上的小白球,他心想,「棒球球速那麼快,我都可以打;高爾夫球放在地上不動,會有多難?」他握著球桿,很有信心地大力一揮,沒想到,真的飛得又高又遠;不過,飛出去的不是球,而是球桿。

 

受到刺激的莊正松,下定決心要學會,他著了魔似地一個月連打幾十場,打得連球場老闆都後悔賣優惠券給他。兩個月後,莊正松下球場比賽,第五場以後,成績就沒有高於一百桿。

 

這樣的精神,用來推展業務,很難不成功。在惠普醫學產品事業部四年,莊正松把原本市占率只有三○%的生理監視器,賣到全台市占率超過九○%;就連向來計較成本的長庚醫院,都被莊正松的團隊征服,願意多花錢買較昂貴的惠普器材。

 

惠普的醫療器材在台灣打遍天下無敵手,後來莊正松被調往個人系統事業群,競爭對手甚至請莊正松吃飯,感謝這位強勁對手終於要離開了。

 

心法2:能與人交心

 

在宜蘭羅東的市場長大,莊正松從小就在市場看著人家做生意,他不只承襲了市井小民的生命力,更學會了察言觀色、將心比心的重要性。「你看賣菜的人,會塞幾根蔥、折一塊薑送給客人,那就是一種『奇蒙子』。」懂客戶的心、解決客戶的問題,沒有做不成的生意。

 

「一個男人怎麼會這麼細膩。」莊正松政大EMBA同班同學、皇家可口總經理周明芬說,有一年除夕夜,班上有位同學的母親急著要送醫院,莊正松放下和家人的年夜飯,動用自己過去在醫療界的關係,幫著同學度過難關。

 

另有一次周明芬到中國出差,一到北京卻發高燒,當時已經是惠普中國區執行副總裁的莊正松,公務繁忙,還是一整天陪著周明芬看醫生、休養,直到確定她可以平安回台灣,又親自送周明芬去機場。幾個月前,一群好友到宜蘭玩,身為地主的莊正松,一早就到傳統市場買來各式各樣的在地早餐。

 

周明芬強調,莊正松和其他從事業務的人,最與眾不同的地方,在於他總是很真心、不帶目的地做這些事情,也因此讓人更願意信任莊正松。

 

「台面上的問題,大家都差不多,可是其實台面下還有其他問題,比方說這位醫師手上有多少預算,他希望把這家醫院帶領到什麼地方去?」莊正松舉自己過去在惠普醫療部門時期的經驗為例,強調惟有放下自己的目的性,才能真正體會客戶的想法。

 

宏達電的鑽石機,在全球擁有超過三十個電信商客戶;對電信商來說,最在乎的就是能不能推出有異於競爭對手的電信加值服務。為了不同客戶的需求,宏達電一一開發程度高低不等的客製化鑽石機,讓每一家電信商所銷售的鑽石機都有自己的獨家服務,莊正松強調,「這一點就是iPhone沒有的。」

 

提起過去的長官,陳敬宏也觀察到,「銷售的關鍵,是對人的理解和掌握,賣哪一種產品都不是困難的事情。」從醫療、個人電腦到現在的智慧型手機,對莊正松來說,萬變不離其宗。

 

心法3:事情做過能留於心

 

一輩子都從事業務工作,莊正松並沒有留白,他製作了一百多張的投影片,記錄從事業務工作以來學到的所有知識經驗。

 

從進惠普的第一年開始,莊正松就到處為經銷商做教育訓練。這些過程,統統被他整理成一張張的投影片;從「業務是什麼?」「為什麼需要業務員?」「業務員出門前該準備哪些東西?」到「業務該怎麼穿衣服才專業?」等基本知識;還有「客戶有哪些類型」、「拜訪客戶該談哪些話題?」及「客戶不同意時該如何應變?」等教戰守則,這些投影片就像一本超級業務大全,不只成為莊正

松的知識系統,也成為他滋養後進的養分。

 

跨過人生一個又一個高峰,如今莊正松對業務的心態慢慢轉變,回顧整理過去的投影片,他有了自省與領悟。最近,他加入一張新的投影片,上面寫著,「四十五歲後該做的事情,就是享受當別人的伯樂。」身為全球副總裁,更重要的不再是去第一線衝鋒陷陣,而是充分授權,扮演好領導者的角色。

 

鑽石機銷售創佳績,只是一個開始,莊正松正在進行的,是更長遠的扎根計畫。

 

將HTC內化到每位業務員

 

三個月前,宏達電內部推出了一個業務人員專用的部落格平台;為了讓新平台打動人,莊正松不放八股的文章,而是挑選一些宏達電同仁成功的經驗、產品開發的過程,還有最新的產品資訊,引起共鳴。

 

「我們都知道,HTC這個品牌有核心價值,但是很多業務人員還沒有把它內化、變成自己的語言。」為了讓宏達電的業務更有系統、更有效果地提升對品牌的意識,莊正松開發了這個平台,讓所有業務員上去分享故事、問題和解答。

 

已不只一次被問到為何離開惠普加入宏達電,對莊正松來說,從台灣出發,轉型成自有品牌邁向國際,宏達電正在寫下歷史,這是令人興奮的挑戰;而他累積近二十年的業務心法,也就成為最犀利的武器了。


莊正松
出生:1963年
現職:宏達電全球業務執行副總裁
學歷:中原大學醫學工程系
經歷:中國惠普執行副總裁暨PSG集團總經理、台灣惠普個人系統事業群副總裁暨總經理、台灣惠普醫學產品事業部經理

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