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為升電裝靠研發力勇渡車市冰河

為升電裝靠研發力勇渡車市冰河
為升電裝董事長尤山泉著重模具研發,以少量多樣策略擴大市場版圖。

周岐原

產業動態

攝影/林煒凱

690期

2010-03-11 11:07

主攻車用售後服務零件的為升電裝,生產壽命長、單價低的車用電裝產品。基於擴大客戶規模的思考,今年準備每二天完成一款模具研發,要用快速步伐站穩既有的北美市場,並切入新興的中國通路,抓住新市場的成長動力。

在金融海嘯中,汽車業受傷最重。二○○九年,克萊斯勒及通用兩大車廠先後宣布申請破產保護,無數供應商只能選擇苦撐待變,或是跟著倒下。然而在不景氣中,仍有一家汽車零組件廠逆勢茁壯,它就是位在中台灣的為升電裝。

 

攤開為升的營運數據,經營能力從數字就能看出端倪。以營收為例,為升去年營收九.九五億元,較○八年成長二二%;毛利率和營業利益率更突出,分別較○八年增加四.三八%和四.六四%。很難令人置信的是,這種快速成長的獲利結構,竟然來自受不景氣打擊最深的汽車業!

 

不同於多數國內同業,創業三十多年的為升,一開始就選擇冷門、平均單價較低的電裝配件發展。舉凡方向燈開關、啟動開關或車用感應器,只要是電路開關,都算是為升的發展範圍;而在上市、櫃公司中,從事車用電力零件生產者,目前只有為升一家。

 

精力聚焦在模具開發製程

 

然而,一輛汽車壽命往往長達十多年,在這期間,電動開關故障、毀損機率微乎其微,比鈑金等外部材料耐用許多;如此一來,為升勢必無法仰賴汰換零件的商機生存。受到產品生命週期長、單價低等二大限制,為升如何克服先天瓶頸、繳出成長亮眼的業績?

 

「既然使用壽命很長,那就繞另一條路,把客戶數量做到最大!」為升電裝董事長尤山泉說。他的邏輯是,如果既有客戶使用的產品壽命長,周轉率低,那麼只要增加客戶的數量,同樣能走出一條提高營收的蹊徑。

 

為了燒熱電裝產品這個「冷灶」,為升把精力聚焦在前段的模具開發製程。最近三年,為升每年開發的模具數量快速增加,從○七年的七十款,一路上升到去年的一○五款;目前為升累計擁有的模具就多達一千二百多種,「我們的研發一直在徵人,今年目標是開發一五○款。」走在測試機台之間,為升的研發主管謝勝旺頗有自信地說。

 

一年開發一五○款新模具,相當於每兩個工作天就能端出一款產品,為升的執行力和研發速度由此可見。高度注重研發,原因在於為升主攻門檻較低、價格較便宜的售後服務(Aftermarket,AM)市場,和原廠(OES)零件供應商不同的是,使用售後服務的車款多達上百種,然而每一款式的需求量都不大,是典型的少量多樣需求。

 

而業者想讓客戶下單採購,關鍵除了報價必須夠低,最好還能讓客戶一次購足(One Stop Shopping)所有需求的零件,為升逐年累積的上千款模具,就是提前準備客戶可能需要的款式清單。「他們(為升)連很老的車都有零件,客戶印象就會比較深啊!」某家電裝同業談起為升時說,「做AM就是比模具,這應該算他們的強項」。

 

從採購模式找出客戶的需求心理,然後將產品戰線全面拉長、進而拿下訂單,這是尤山泉經營為升至今的最大心得。而投身汽車零件產業多年的他,早在一九八○年代時,就體悟到拿捏客戶心態的好處。

 

原來三十年前剛跑業務的尤山泉發現,中東地區的汽車零件訂單忽然激增,探究原因才發現,是兩伊戰爭帶來的大量維修需求。

 

由於買主提出的條件是「能用就好,品質不計」,尤山泉認為,即使台灣業者的生產精密度還不夠高,但是應付戰爭需求應該綽綽有餘;於是他立刻調度工廠產能,加班趕工、以便出貨到中東。而這個火速做成的決定,果然為他賺進第一桶金。

 

穩賺北美AM市場

 

「不斷為未來做準備」,是尤山泉經常掛在嘴邊的一句話,從為升歷來遭逢的經營挑戰來看,尤山泉隨時準備應對可能的商場變化,也確實讓為升順利找出生存之道。

 

例如早年,汽車零件廠缺乏直接和客戶聯絡的管道,必須透過貿易商作為中介。然而一旦碰到貿易商拉攏對手殺價,零件廠往往束手無策。尤山泉為了避免窘況發生,早在面臨低價打壓之前,就聘人專門蒐集國外客戶的聯絡資訊。

 

後來貿易商果然要求「降價,否則砍單」,早已做好準備的尤山泉於是趁勢直接向客戶建立往來,斬斷貿易商的獲利機會,也讓公司的業務發展取得更大空間。

 

擺脫貿易商局限後,利潤空間頓時海闊天空的為升,也順利找到一家美國大客戶。由於北美市場車輛保有量世界第一,加上新台幣匯率還在低點的配合,為升的產品頗具競爭力,讓北美地區一下子成了最大營收來源,比重高達九成。

 

儘管在金融海嘯中,新車銷售情況幾乎墮入冰窖,但因為舊車翻修的比率提高,高度倚賴北美地區業績的為升,營收幾乎沒受到影響,反而持續穩健成長,又一次驗證尤山泉堅持大量開發模具的眼光。

 

在北美市場站穩腳跟之後,尤山泉並未因當地車業萎縮而停止擴張,他的眼光又再次環視四周,隨時打算尋找下一個成長的機會。「中國市場絕對不可錯過,未來我們準備以上海為中心,切入當地的汽車服務通路。」從話中聽得出來,帶著金邊眼鏡,眼光銳利的尤山泉,已經找到下一顆成長的引擎所在。


為升電裝

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