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看準通路商的投資價值

看準通路商的投資價值
王俊忠的小股民投資日誌

王俊忠

科技

701期

2010-05-27 17:00

經營有成的通路,是屬於細水長流源源不斷的收入,通常這類企業就適合穩定收益的長期投資。

通路是收現金的行業,不怕倒帳又有充沛的現金可供運用,然而也缺乏爆發性的成長。經營有成的通路是屬於細水長流源源不斷的收入,通常這類企業就適合穩定收益的長期投資,電信與超市是常見的例子。

所有產品都會從通路交給消費者,通路是製造業者的「出海口」,從通路裡所銷售的熱門產品能夠觀察出當時商業的主流趨勢。例如電信服務搭售的智慧型手機或小筆電,觀察通路商的動態也能夠提供重要的投資資訊。

 

留下買路財


早期台灣電子股要有所表現,多是因為新產品開發或產品升級帶來的需求,但隨著產品的成熟,及大陸大量勞力與產能釋出,產品開發製造的利益已趨成熟穩定,誰能將產品順利賣掉,才能掌握利潤。

台灣的便利商店高度密集,就是觀察與思考通路價值的最佳起點。食品相關的商品是個相對成熟的產業,各種產品任一家廠商想生產,大概都有辦法做得出來,只是做得出來是否賣得掉是另一個問題。一般瓶裝飲料在台灣市場,如果不在方便的好鄰居上架,相信整體銷售量可能會遜色不少。對於消費者的價值,超商是方便的好鄰居;而對於食品廠商的價值,超商是就是很重要的管道,不只廠商之間有競爭,在超商貨架上的商品之間也彼此競爭,一旦銷售量不如預期是很有可能會被下架趕出門,所以沒有自己通路的製造商,只好大打廣告以維持自己商品的能見度,方便的好鄰居還能從中獲利。

舉個例子,你從電視廣告上認識青菜在波蜜果菜汁,但你是到方便的好鄰居付錢,這就是經營有成的通路價值, 幾乎可以稱它叫「抽稅機構」,凡商品要從這裡路過到消費者手上,就留下「買路財」。

回頭來看統一企業,以製造商的角度思考,何需經營方便的好鄰居,或是天天都便宜等商店?統一企業如何將統一鮮乳放到消費者的肚子?前面提的兩個管道是普遍知道的通路,但如果你不從這兩個管道買統一鮮乳,沒關係,還可以從星巴克(Starbucks)摻在咖啡裡賣給你,或是做成麵包或是甜甜圈的形式賣給你,別忘了各式餐廳或咖啡館其實是各種食材的通路;我們覺得Intel獨占了PC處理器市場,在電腦外都要加上「Intel inside」,其實你到方便的好鄰居,你去星巴克或到其他咖啡館餐廳,可能是「統一 inside」,實質是應驗了做生意到頭來是在經營通路,從這個角度看台灣的電子製造商想發展或購併通路一點都不奇怪。

 

成效如海納川

 

台灣的「保五」、「保六」部隊,一直想擺脫廉價代工朝更高價值的品牌經營,例如宏碁的例子,當通路經營成熟後品牌價值就容易水到渠成,成為重要的PC品牌,現在不管是緯創、仁寶、廣達製造出來的東西想從宏碁通路賣出去,就請貼上「宏碁」兩個字並留下「買路財」,或是從戴爾電腦、惠普科技通路賣出去,一樣要留下買路財,品牌的經營有很多種價值在裡面,相信通路是其中相輔相成而不可或缺的重要價值;例如「茶裏王」如果單純靠電視廣告,而沒有7-ELEVEn的支撐,相信品牌成效要打折扣。

其實經營通路的廠商一點都不起眼,通常不是什麼新發明,沒有自己發明新產品,甚至可以說很無聊,就找個地方擺好貨架,把東西上架然後收錢「留下買路財」,在過程中取得重要的消費者需求資訊,仔細觀察思考卻有很多細節在裡面,套句話就是「魔鬼都在裡面」,例如藥品的通路是醫生與醫院,或是電信公司收走了資訊或語音的買路財; 彼得林區眼中的完美公司正是這種特質:聽起來無聊──荒謬更好,做無聊的事,不成長工業,占盡地利,人們非不斷購買不可。 

(本文摘自第十三章,陶曉嫚整理)


■王俊忠的小股民投資日誌
作者︰王俊忠
台大機械碩士,曾任電子產業研發與模具工程師,目前投資咖啡館與服飾零售。以工程師的邏輯思惟、產業知識,加上生意人的商業嗅覺進行投資,為人氣財經部落格「SmartMoney投資日誌」格主。

出版:高寶(2010年05月)

 

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