搶快靈活吃轉單　立璽科技「點膠服務」黏出貿易戰商機

很難想像，創業六年就搬了六次家的他，從租七十坪到花兩億元買下七百坪廠房，營收也從第一年的一千多萬元，快速成長到今年預估的八千萬元，「我們就是一直在準備，完全就是在等這些機會。」

目前員工約二十人的立璽，是典型的中小企業，能成為貿易戰火下的奇兵，和魏自立靈活並創新的商業模式有關。

創業半年踢鐵板  前東家取消代理  賣起家厝變現求生

二○一三年，他看到中國市場價格殺到剩三分之一，決心離開待了八年的台灣點膠設備廠，自行創業，「我出來做，也許業績只要過去三分之一，收入就可以更好。」

所謂點膠機，是專門控制流體，可精確將液體點、灌、注、塗到工業產品表面或內部的自動化機器，因其防潮、防水、防塵等效果，應用十分廣泛。創業之初，代理老東家點膠機台設備的他，靠著過去人脈，賣設備三個月，公司就開始賺錢。

沒想到，前東家竟認為魏自立搶客戶，直接取消代理，他身為業務卻沒設備可賣，公司陷停擺危機；創業半年，不得不賣掉新北市中和的起家厝變現。

「我們家擺路邊攤，我是賣麵小孩，後面沒靠山，自己一路闖上來。」既然沒機器可賣，熟悉點膠設備的他就自己當製造商。在朋友介紹下，他找上竹科廠商合作開發軟體系統，又自己找廠商開模具、組裝硬體結構，五個月後就成功從代理商轉成製造商，「它（前東家）如果沒把我們殺成這樣，我們也不會殺出一條血路！」

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為了生存，後進者如他，有開發新客戶的獨門方法。例如，由於點膠設備須和工業膠水材料搭配，但膠水廠不賣設備，上門買膠水的客戶也有設備採購或產品打樣等需求。他透過免費打樣等服務，同時和北、中部十五家中大型膠商合作，藉此取得穩定客戶，更因此跨進點膠代工和設備租賃服務。

▲除了販售點膠機台和膠水耗材，立璽也靈活提供代工、設備，甚至人員和場地租賃等一條龍服務。

從代理商轉成製造商  不只賣機台  還跨進代工、設備租賃

原來，一五年有客戶上門買膠水，卻不想自購點膠設備和自建產線，詢問能否協助代工點膠，讓立璽的商業模式轉變成不只賣機台，也替客戶代工。

一般來說，全台代工廠評估代工生意，都得看訂單的規模，以及能持續多久，「我接的單不是這種，都是只持續兩個禮拜或只做三天，下一次來三個月後，是那種……，規模愈大的廠愈不會接的單。」充分發揮中小企業的靈活，魏自立連二十件產品的單都接，但數量不多的代工單，則改以小時而非數量計費，同時客戶指定作業員、客服和業務等不同技術層級的員工，收費也不同。

「我們強在別人寫（點膠機台自動運行）路徑要兩小時，機台我的、參數我的，我寫只要十分鐘，比它快一小時五十分鐘。我們算起來賺錢，其他家要做，沒辦法賺錢。」魏自立透露。

新增代工服務後，為讓公司機台效益發揮到最大，腦筋動很快的魏自立，又想到提供客戶機台租賃的新服務。「租賃市場很好玩，沒膽不敢做，因為技術、服務和教育訓練水準要求很高，」他解釋，租機器給客戶，先要教會客戶如何生產，有問題還要去解決，服務成本很重，「一個月租一萬、一萬五，台中出差兩趟，利潤就不夠。」但當客戶一試成主顧，要買機器時，租金也可完全折抵，藉此綁住客人。

把膠水當藥賣  收服電動機車大品牌、藝術家網紅

不只點膠設備、代工垂直整合，一六年，又因有膠水廠看好買立璽設備的客戶都有膠水需求，透過交叉持股合作，立璽再轉變成既賣機台、又賣膠水材料的一條龍點膠服務創新商業模式。

獲得矽膠、光硬化樹脂（UV膠）、環氧樹脂（Epoxy）等工業膠水的資源後，魏自立接著又把膠水當藥賣，舉凡用在什麼材料上、耐熱、拉拔力、濃稠度，甚至什麼時間要乾、要不要烤等需求，全都可客製化調整，這樣的能耐，讓他收服全台電動機車各大品牌，連美國的藝術家網紅LittleLee and Rose也透過電商平台，成了固定下單的鐵粉。

設備下次再買可能要兩、三年，偏向一次性生意，反觀膠水等耗材卻長長久久，又能回頭協助再綁定客戶設備生意，可說相輔相成。受惠設備租賃、代工服務，以及既賣設備、又賣膠水的靈活布局，讓他在轉單效益下搶得先機。

舉例來說，硬板組裝、表面貼焊技術（SMT）廠盈溢電子，同樣是這波貿易戰的受惠者。盈溢電子總經理室特助簡駿逸透露，仁寶、廣達等大客戶手上訂單要回台生產，短時間要滿足其產能，其中點膠製程就找上立璽。

簡駿逸觀察，一般代工廠專門做點膠代工，不賣設備，立璽設備開發商加代工的商業模式特別，由於設備到業界實際應用多少有落差，但它不只做設備，代工技術到位，兩者落差很快協助對接，「客戶沒提供產品詳細訊息，丟給立璽幾乎當天就馬上回覆製程、怎樣執行、用哪種材料等。」因此從代工開始合作，後來直接買設備，自建產線。

「美中貿易戰在打，一堆台商說要回來，但回來蓋好廠的沒那麼多，都還沒買設備，真的有訂單要回台生產的急單，小量別人不接，就是我們的機會。」魏自立透露，前陣子有客戶有急單，三天就要，但公司訂單滿載，早已宣布不再接單，但對方是自己想培養的客戶，於是出借公司樓上新買下的場地，「我人不夠，只能借你寫好設備路徑，但可以租設備、租場地給你，你自己派生產人員生產，一小時收費二千元。」

「要活下去，就要反應靈活！」魏自立不放過任何提供點膠服務的商機，他相信，「做錯的成本，遠低於錯過的成本。」所以寧願做錯，也不要錯過，哪怕試起來不行，再慢慢調整就好，「我一直不做，一直錯過，機會就沒了。」

或許立璽的規模還不大，但它的靈活和創新商業模式，讓它成了貿易戰火下突圍而出的奇兵。

（系列待續）