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「你明早9點來深圳見我!」 台廠總座連夜從北京飛廣東 隔天遲到卻獲挑嘴客戶信任 他如何拚到公司今年將IPO?

「你明早9點來深圳見我!」 台廠總座連夜從北京飛廣東 隔天遲到卻獲挑嘴客戶信任 他如何拚到公司今年將IPO?

李逸涵

科技

攝影/ 唐紹航

1318期

2022-03-23 10:17

小米掃地繼器人、派樂騰跑步機、飛利浦連網電視,它們能連上網路,靠的是安裝在機身內、只有一枚硬幣大的無線通訊模組,總部位於新竹的正基,就是這項零件的供應者。

預計今年5月底前上櫃的正基,它所設計的通訊模組,被小米、飛利浦、派樂騰、谷歌等品牌大廠,導入在智慧家電、電視盒、雲端攝影機、平板等產品上。2021年,它的營收來到近34億元、創下歷史新高,毛利率更達到22%的新高,較4年前的6%翻三倍。

 

然而,在亮麗的成績單背後,這家營運迄今22年的公司,其實經歷了長達13年虧損、兩次轉型史,過程中,它甚至一度撤下興櫃。

 

2000年成立的正基,最早的公司名叫「家程科技」,創立之初,它是一家業務堪稱「包山包海」的零件製造廠,舉凡鏡頭、耳機、機上盒、無線通訊等模組,全部都做,但由於每種產品的訂單量都不大,這在強求「規模」經濟的電子業,最終迎來的,是止不住的連年虧損。

 

只留兩項產品  找一流晶片商

 

2007年,網通大廠正文科技入股已虧損7年、急需資金的家程,2009年將之改名為「正基」,後續更派出自家人馬,對這家公司進行一場「化繁為簡」的重整行動。

 

正基總經理游俊賢形容,當年正基可能有10個團隊,負責10個不同領域的產品,「然後也不知道(這些產品)下一張訂單在哪?」一次打10個戰場的結果,是公司的研發、業務、製造等資源分散,成本高居不下,導致虧損不斷。

 

正文入主正基的第一件事,是去蕪存菁,只保留無線通訊、光通訊兩項產品,然後把其餘不賺錢的產品線統統結束。第二件事,則是針對這兩項僅存的產品,尋找更具規模的供應商與客戶。

 

2010年,正基在游俊賢的領隊下,前往美國賭城參加一年一度的消費性電子展(CES)。當時的正基,雖然看似透過大展「秀」出自家產品找新客戶,與此同時,團隊也藉此尋找第一流的國際晶片供應商。

 

「我有8家代工廠,為什麼要找你們(正基)?我給你5分鐘!」這是當時現場一位美國通訊晶片大廠博通(Broadcom)的高層,對來訪其攤位的游俊賢說的第一句話,但殊不知,後來這場對話,卻進行了1小時。

 

原來,學軟體出身的游俊賢告訴對方,正基打算用自家的軟體團隊,協助博通拓展當年沒有心力開發的物聯網(IoT)市場。抓住當時博通的痛點,再經過兩年反覆的驗證,正基終於在2012年得到對方的一句,「(我們的合作)就從平板市場開始吧!」

 

確立了供應商,接下來要解決的,就是客戶。有別於遠赴美國找供應商,正基當年卻是在中國深圳,才抓住了讓公司虧轉盈的關鍵機會。

 

早在正基赴美參展的前1年,該公司的業務團隊就一路從韓國,轉進中國的北京、上海,最終來到深圳,鎖定有著中興、聯想、TCL、騰訊進駐的南山科技園區,為其開發新客戶的重點區域。

 

正基

借力博通晶片  打入品牌客戶

 

然而,當年正基的策略,並不是直接去拜訪像聯想、小米等品牌商,而是先去找它們旗下的處理器晶片供應商,然後說服對方把正基的無線模組,納入給品牌客戶的參考設計(reference design)清單。

 

正基這個藉晶片商這些「巨人」肩膀、打進品牌供應鏈的策略,一開始施展得卻並不順遂。

 

「你是哪裡來的?」「模組在哪裡製造?」「通訊晶片是哪裡的?」游俊賢回憶,當他向每一家這麼問他的晶片商,分別回覆「台灣」、「台灣」、「美國」,換來的,都是對方的一句「那你來這裡做什麼?」接著拒他於千里之外。

 

這是因為,正基無線模組採用的通訊晶片,是造價較高,也就是上述來自美國、由博通供應的晶片,這造成正基最終的模組報價,就是比競爭對手貴上2至3成,導致該公司時不時被要求砍價,與面臨被移除參考設計的風險。

 

譬如,一家專供平板處理器的中國晶片商,當時就不斷要求正基降價,然而,游俊賢除了堅持價格外,他更當面告訴對方,「你如果想外銷,就應該用我們這個搭載博通的模組!」這讓這家想做出口生意、藉此上市的晶片商,不得不把正基保留在參考設計的清單,而就是這麼一「留」,讓正基迎來了反轉的機遇。

 

2012年,由於各大品牌的平板電腦供不應求,因此引爆白牌平板、也就是非主流品牌的平板需求,當時的深圳,有一家名為「索智」的中國白牌平板商趁勢而生,它找上述與正基交手的中國晶片商供貨,並選用正基產品的晶片組。

 

後來索智的平板大賣,其他眼紅的白牌商,開始一個接一個找上這家中國晶片商,讓其一躍成為當年全球出貨量最大的Android平板處理器提供商,正基「站在巨人肩膀」的策略終於奏效,光是2013年的出貨量就達到660萬組,較前1年成長近10倍,更因此在當年終結連續13年的虧損。

 

如果說平板是正基邁向獲利的第一塊墊腳石,那第二塊,就是電視盒,只是當年該公司打進這項產品的機緣,卻跟一場遲到的會議有關。

 

就在正基打進白牌品牌市場的那年,某天游俊賢正在北京出差,突然接到另一家中國晶片商董事長的電話,對方劈頭就是一句,「你明天早上9點前來(深圳)見我!」揚言如果屆時不降價,就要把正基的產品從參考設計清單裡移除。

 

這逼得游俊賢在北京班機停飛深圳的深夜,只好先買一張機票飛往廣州,隔日清晨再馬不停蹄轉乘高鐵、計程車。最後,儘管他是在上午11點才抵達深圳,沒有準時赴會,卻讓那位董事長看到他的誠意,願意把正基保留在清單。

 

就是這麼一「留」,讓這家隔年打進小米電視盒的晶片商,順勢把正基的無線模組推薦給小米,這讓2013年到2018年間,包括法國與德國的電信營運商、陸商愛奇藝的機上盒,都採用正基設計製造的無線模組,該公司就憑著白牌平板、電視盒這兩塊墊腳石,一路連續獲利,並在2015年登錄興櫃。

 

然而,就在同一年,全球平板市場首度衰退,並一路下滑至2020年的新冠疫情之前,這讓正基三年內營收銳減超過兩成,獲利更從每年1億元上下水準,萎縮至一度剩7百萬元,離虧損僅一步之遙。

 

正基

正基所打造的無線通訊模組,約一元硬幣大小,可部署於各式家用、醫療用設備。(攝影/唐紹航)

 

專注設計本業  走輕資產策略

 

迫在眉睫的危機,讓正基的大股東正文,決定啟動第二次重整工程。

 

2018年,在正文董事長陳鴻文拍板下,正文百分之百收購正基,並將之從興櫃下市;接著,正基將其第一次轉型所保留、但後來沒有一年賺錢的光通訊事業結束。

 

不僅如此,正基更做了一個網通產業罕見的決策——裁撤所有生產線與相關人員,成為一家沒有廠房、以設計為本業的「輕資產」網通廠。與此同時,正基還與正文持股近10%的速連科技合併,將自身無線通訊模組市場,拓展工控與車用市場。

 

這次轉型,被投資人形容為高明的轉身。

 

一家在近3年投資正基的機構法人就指出,它除了看好正基跨入工控市場、有望延伸其軟硬整合的軟體實力外,就是肯定正基過去勇於捨棄不賺錢的產品,後來更索性關閉附加價值低的製造部門,變身輕資產的公司。

 

事實上,正基兩次轉型路,就是靠著「敢捨」這兩字,才能在每次業績谷底,絕處逢生。

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