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藥酒雙霸激戰全台兩萬家檳榔攤

藥酒雙霸激戰全台兩萬家檳榔攤
比起傳統通路,檳榔攤毛利率高,是兩大藥酒業者致勝關鍵。

劉俞青

管理

攝影/劉咸昌

649期

2009-05-28 16:10

檳榔攤是台灣特殊本土文化的產物,全台有多少家檳榔攤?有人估計兩萬多家,也有日本菸商統計有六萬七千多家,姑且不論真實數字為何,這個龐大驚人的通路體系發揮的效益,遠超過傳統超商系統。

在不到兩坪大小的空間裡,伸手所及就是奔馳而過的機車道,這是台灣隨處可見的檳榔攤場景。在這個兩坪的空間裡,除了檳榔、香菸之外,就是飲料;每家檳榔攤放置飲料的冰箱中,千篇一律可見伯朗咖啡、莎莎亞椰奶與維大力汽水等。但為什麼是這三種飲料呢?業者透露,其實這些飲料多半是為了調配保力達或維士比一起喝,才應顧客要求販售的。礙於法令,真正的主角——保力達與維士比,則是堆放在後頭的紙箱裡。

 

不透過光鮮的超商、也不在豪氣的大賣場,保力達與維士比就從這不起眼的角落出發,每年締造近三十億元獲利的佳績。根據《今周刊》調查採訪估計,全台檳榔攤最少有兩萬多家;而一家日本在台菸商早先做過的統計,則估算有六萬七千多家。即使是保守的估計,全台檳榔攤的數量都是統一超商全台店數的四倍之多。政大企管系教授樓永堅說,這個數字會隨台灣營建業、運輸業的興衰而增減,但短期內不會消失。

 

短兵相接 經銷商無所不用其極

 

曾經在全台擁有三千家分店的阿秋檳榔老闆李德惠指出,民國七十年初期,保力達和維士比是最積極和檳榔攤通路博感情的業者。為了促銷自家產品,曾有一家業者的經銷商派出小姐,每天每攤兩小時進駐檳榔攤,每位小姐平均一天要走遍四家檳榔攤;只要有促銷小姐在的時間,檳榔攤生意都比較好,因此,「這很可能是後來檳榔西施的開山祖師吧。」李德惠笑著說。

 

為了「搶」到最多檳榔攤的明細資料,當時兩家業者的總經銷、經銷商更是無所不用其極,尤其是交流道邊的檳榔攤,更是搶手;因為誰握有越多這些通路,都會成為兩大業者籠絡的對象。

 

李德惠回憶說,早期保力達每年年終都會宴請經銷商。宴畢,老董事長陳傳黃還會拿出金塊、金條,依照與保力達合作時間長短,分贈給這些經銷商,也算是當時業內流傳的佳話。

 

但到了近期,兩大產品已在檳榔攤通路站穩實力,局勢早已逆轉。在北部擁有多家檳榔攤通路的雙口組老闆陳錦宗表示,每家檳榔攤平均每日營業額若以一萬元計算,檳榔約占五成,而保力達與維士比加起來至少有三成,其中以保力達占多數。而如果是工地旁的檳榔攤,兩瓶飲料加起來,一天輕鬆就有五、六千元入袋,「這種主力產品,沒有一家檳榔攤敢不進貨啦!」因此,業者當年那種籠絡經銷商的手法,也早就統統不見了。

 

生產飲料包材全台市占率超過八成的上市公司——宏全國際董事長戴宏全分析,檳榔攤通路業者分散,議價能力低,相對之下,大大提高了飲料商的毛利,因此要估計這兩瓶藥酒大哥的獲利,不能光看營收,還要把省下高額通路費用的毛利率考慮進來,最終獲利其實更驚人。

 

捉對廝殺 藥酒市場兩大業者寡占

 

「一瓶十元飲料,飲料業者賣給超商只有四.八元。」一位不願具名的經銷商表示,但保力達給經銷商成本每瓶五十至五十五元不等,換算下來,保力達毛利率可能是十元飲料的兩倍,甚至更高。「這意思是說,同樣在超商和檳榔攤賣掉一萬元的飲料,保力達的獲利,可能是一般知名飲料商的兩倍。」

 

這就是窮其數十年的心力,保力達與維士比努力辛苦經營檳榔攤通路,所得到的回報。不過,樓永堅表示,檳榔攤的通路複雜,經常是黑白兩道兼而有之,一般業者難以跨越,是該產業最大的進入障礙。

 

當年,保力達「一個不小心」讓維士比有機會躥起,是最大的失策,也注定往後永無寧日的競爭。「但兩大業者寡占的市場,也經常是競爭最激烈的市場。」樓永堅舉例說,如可口可樂與百事可樂,甚至是國民黨與民進黨,都是兩雄爭霸的市場,但捉對廝殺的情況越激烈,「越難有第三者進入的空間」。

 

「保力達與維士比最大的敵人,除了彼此之外,恐怕是對健康意識的重視。」樓永堅提醒,通路障礙加上寡占障礙,兩道鐵門讓這「兩位大哥」繼續壟斷藥酒市場的情況,短期很難改變,只要未對健康引發太大風險,保力達與維士比想要繼續享受壟斷利益,應該不是難事。

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