全國電子摸透大數據 獲利尬贏對手

這問題可能沒有正確答案，但至少就近三年來的業績表現，堅持「開大店、關小店，加強體驗服務」的全國電子，仍靠著3C通路本業維持了穩定獲利，且積極展店下，目前店數已追過龍頭燦坤，達到三三一家。

「現在是『低毛利率時代』，家電、3C商品都越來越便宜，通路要維持獲利成果，業績一定要變大！市占率一定要提高！」全國電子總經理彭成兆是底定此一策略的關鍵人物，他從二○一二年上任以後，向來以「足感心」溫暖形象深入人心的全國電子，變得更靈活、更善戰。
 

第一招 ：開設大型體驗店 現場用到爽 提高買氣

一二年，全國電子年營收約一五○億元，與燦坤的二八八億元差距一三八億元；到一四年時，全國電子年營收提升至一六○億元，而燦坤下滑至二三三億元，差距縮小為七十三億元。

「三年來，我們的市占率從一二％提升到一五％，每一個百分點，都是艱苦的奮戰。」彭成兆的感嘆其來有自，事實上，全國電子近兩年的獲利已較一二年之前衰退，經營團隊可說是拚了命，才將每股盈餘維持在四元以上水準。

全國電子最重要的戰略，即開設大型的「數位家電體驗館」，三年前在桃園藝文特區開設第一家，其後環繞全台鄉鎮都市，連屏東、台東都設下據點，目前已有二十五家。

「體驗館占地要求一二○坪起跳，是一般門市的一倍大，品項也同樣多出一倍。」全國電子發言人謝明佑表示，因為有體驗館，全國電子也得以開發新品牌，如今年導入了富士通品牌的冷氣，以及將一度準備退出台灣的三菱電機拉回家電戰局。

英特爾台灣業務暨行銷部總監林秀娟常和彭成兆見面討論產品，她說：「他不只是看規格，更看重產品能帶給消費者何種體驗，所以才願意不斷投資大型店。」
 

第二招：提高3C占比 搭雲端熱潮 大廠也力挺

考量到營運成本與所需空間，目前全國電子的體驗館多設置在都會邊緣，不會逕自進入都心；但彭成兆透露，二十五家門市中，「有八成的單店年營收都能破億元，其中三、四家甚至接近二億元，皆為一般門市的數倍。」

以九月新開的新北市永和體驗館為例，原店址就在新門市正對面，年營業額近四千萬元，但總部估計轉店後的營業額，至少能達七千萬元。

「全國電子只有一個原則：『永遠保持被需要的價值』，如果消費者不需要我們了，將會一夕之間垮台。」彭成兆擔任總經理的三年多來，不斷思考「在有限的空間裡，要放什麼東西才是對的？」以往冰箱、洗衣機等家電的營收占比達九成，平板、筆電、手機等3C產品僅有一成，在調整過後，現在比重已接近八比二。

宏碁台灣區總經理黃鐘鋒觀察，全國電子提高資通訊產品占比，確實是成功的關鍵策略，「賣家電是很傳統的行業，但通路必須抓住時代脈動，走向雲端、數位化準沒錯。」

或許是因為如此，當永和體驗館開幕時，才能請動微軟、宏碁、英特爾、聲寶等十多家原廠的高層長官到場力挺；甚至，微軟還自行出資，在永和體驗館開設XBOX店中店，微軟消費通路事業群總經理吳勝雄表示，每周末都會派行銷人員到店「站櫃」，直接與顧客互動，這比以往只有陳列展示機的作法更上一層樓。
 

第三招：大數據決定陳列 從永和到屏東 愛牌大不同

在「大數據」紅火前，全國電子就已經投入大數據分析，「我們開設的體驗店，幾乎是無風險投資。」敢說得如此斬釘截鐵，也是因彭成兆在上任後設立市調中心，不管是開店還是辦活動，都會提前三個月在當地商圈進行市調，並配合市場研究中心GFK的調查數字做商品能量分析，同時設定租金、營業成本等細目，「所以我才敢說，我們的成功率接近百分之百。」

「我們絕不會做那種站在門市前請人寫問卷的假調查。」謝明佑強調，市調中心會派員到商圈各處，調查當地民眾的品牌忠誠度和品牌喜好，且以此決定店內陳列，問題內容包括：「家裡有幾名成員？家裡有幾台電視？最大台的電視放在客廳還是房間？如果房間電視壞掉會再買一台嗎？」 等等。

「消費者屬性絕對會影響到店內的擺設，走進永和店，第一個看到的品牌是SONY，但在屏東會變成聲寶；如果到竹科勢力範圍，韓系品牌就得往後靠。」謝明佑笑說。

開設大型體驗館、提高資通訊產品比重、用大數據決定店內陳列，彭成兆用三招改變了傳統的全國電子；三年來的成績單，證明在低利時代下，實體賣場仍能賺到通路財。